© Сгенерировано при помощи ИИ
Отрасль e-commerce столкнулась с новым типом риска и отвечать на него вынуждена перестройкой правил. Массовые атаки БПЛА на складскую инфраструктуру стали системным фактором, кардинально меняющим экономику маркетплейсов.
Эксперты сходятся во мнении: парадигму максимальной эффективности рынок невольно меняет на парадигму устойчивости. Внушительная часть складской инфраструктуры в европейской части России выведена из строя. Здесь наблюдается «эффект домино» по всей цепочке поставок: падение торговых оборотов, блокировка региональных узлов и жесткие лимиты на приемку новых партий грузов.
Потери до 40 млн рублей, а компенсация — копеечная. Так описывают ситуацию селлеры из ЦФО, чьи товары оказались заблокированы на складах маркетплейсах после атак БПЛА. Инциденты не просто ударили по оборотам — они вскрыли системные риски модели, при которой продавец фактически кредитует площадку своими товарами и деньгами. По данным на 2024 год, Центральный федеральный округ лидировал по доле селлеров на маркетплейсах — порядка 30–35% от общего числа продавцов в стране. При этом значительная часть селлеров из ЦФО торгует не только внутри округа, но и отправляет товары в другие регионы России или за рубеж.
По ком звонит колокол селлерского негодования? «Бизнес-журнал. Центр» выяснил в беседе с продавцами. Суммы ущерба у них существенно различаются, но для каждого это удар по адаптировавшемуся под требования современного рынка бизнесу.
Селлер из Зеленограда, совмещающий онлайн-продажи на Wildberries с офлайн-магазином товаров для вязания и рукоделия, рассказала, как атаки БПЛА повлияли на её бизнес.
Продавщица реализует на маркетплейсе аксессуары для вязания и авторскую пряжу — в основном по схеме FBS: малотиражные позиции (по 4–5 штук на позицию) она не хочет лишний раз прогонять через склады, чтобы минимизировать число «рук», через которые проходит ручная работа.
Потери из-за инцидентов на складах составили порядка 250 000 рублей в продажных ценах; по себестоимости — примерно 50–60 000 рублей. При этом Wildberries дважды выплатил компенсацию — в первую и вторую волну, и этих выплат хватило, чтобы покрыть затраты по себестоимости (с небольшим отклонением в несколько тысяч рублей). Претензий к маркетплейсу продавец не имеет.
Логистических сбоев селлер не зафиксировала: задержки если и были, то на 1–2 дня, и они не выглядят как системная проблема.
«Важный нюанс: часть ассортимента (авторская пряжа) продолжает продаваться по FBS, поэтому операционно бизнес не останавливался», — отмечает собеседница БЖ.
Восстановить утраченные товары несложно, потому что продукцию та изготавливает самостоятельно, закупая комплектующие в Китае.
Говоря об экономике работы с Wildberries, собеседница отмечает:
«Итоговая нагрузка на продавца зависит от схемы доставки, цены товара и других параметров, но в целом можно ориентироваться на то, что площадка забирает порядка половины выручки, а в отдельных случаях — до 60%».
При этом важно учитывать механику скидок постоянного покупателя (СПП): товар продаётся дешевле той цены, которую ставит продавец, а комиссия рассчитывается от изначальной суммы. По факту это несколько снижает реальную нагрузку.
Для бизнеса селлера Wildberries остаётся ключевым каналом продаж: по словам предпринимательницы, офлайн-магазин последние два года «выживает» именно за счёт маркетплейса.
Площадку, как и прочие в нише, она считает эффективным инструментом для привлечения аудитории, которую своими силами получить крайне сложно:
«Мы считаем, что Wildberries нам ничего не должен. И очень хотим, чтобы всё поскорее наладилось. При этом мы сознательно не участвуем в общей волне негатива: не снимаем ролики и не пишем гневные посты. Да, сейчас многие говорят: "Wildberries — грабители", но мы смотрим на это иначе. Для нас маркетплейс — это реально крутая возможность. Площадка делает то, что своими силами почти невозможно: она приводит к товару огромную аудиторию. И, чтобы добиться такого охвата самостоятельно, пришлось бы потратить намного больше, чем составляет комиссия маркетплейса. Мой совет всем селлерам: прежде чем выходить сюда, сядьте и всё как следует посчитайте».
По словам другого продавца из Тульской области, товары пропали примерно на пяти складах — в общей сложности речь идёт примерно о 700 единицах продукции. В денежном выражении потери оцениваются примерно в 700 000 рублей. Если считать по себестоимости (в среднем около 1 000 рублей за единицу), сумма убытков составляет ориентировочно 700 000–1 000 000 рублей («плюс-минус», как отмечает сам селлер):
«При этом точной детализации, какой именно товар сгорел, маркетплейс не предоставляет: товары числятся в системе, но покупатели их не видят и не могут заказать».
От Wildberries селлер получил два небольших платежа — на 16 000 и 20 000 рублей. Эти суммы, по его оценке, «ерунда» на фоне общего объёма потерь. Пропавшие товары составляли примерно 70 % от того, что находилось на складах Wildberries.
Проблемы выходят далеко за рамки «простых задержек»: товар может не успеть доехать до склада либо оказаться уничтоженным сразу после прибытия.
«Приведу ситуацию с отправкой в Тулу: товар только поступил на склад, а на следующий день тот уже был повреждён. Из-за этого продажи падают — товаров физически нет в доступности для покупателей».
«Отправлять страшно туда опять. Мы отправляем — и хорошо, если не успевают доехать товары, а склады начинают гореть. А если успели — пиши пропало», — делится продавец.
Сейчас селлер ищет альтернативные способы организации логистики, чтобы не хранить большие объёмы на складах. В перспективе — переход на близкую к FBS (Fulfillment by Seller, модель работы на маркетплейсе, при которой продавец хранит и собирает товар сам, маркетплейс берет на себя роль «доставщика» — прим. ред.) систему, то есть хранить товар на сторонних площадках.
Однако у такого подхода есть серьёзный минус: при хранении товара только в одном регионе сроки доставки для удалённых покупателей увеличиваются. Это, по мнению селлера, приведёт к снижению объёмов продаж:
«Если, например, из Смоленска будет идти, это будет дольше. То есть только центральный регион — ладно, а если дальше куда-то, то люди заказывать особо не будут».
Для бизнеса ситуация оборачивается кассовым разрывом: нужно выплачивать зарплату сотрудникам, а поступлений нет. При этом тульский селлер отмечает, что компании повезло не иметь кредитов, что несколько смягчает удар, но проблему не решает.
Оптимальной поддержкой со стороны маркетплейса продавец считает постепенную компенсацию стоимости утраченного товара — например, в течение полугода. Даже вариант с выплатами по 20 000 рублей в неделю выглядел бы как ощутимая помощь:
«Если б они нам за этот товар выплатили компенсацию постепенно, хотя бы в течение полугода, это было бы лучше всего. Но я слабо верю».
При этом селлер реалистично смотрит на ситуацию: понимает, что маркетплейс не обязан возмещать убытки при форсмажоре, и воспринимает происходящее как предпринимательский риск, которого не ожидали:
«Это риск предпринимателя, он всегда присутствует, но, конечно, не ожидали мы такого масштаба».
Он честно говорит о хрупкости своей бизнес-модели: сейчас выживание компании почти полностью завязано на маркетплейсах, а альтернативных каналов продаж практически нет.
«Ozon, я надеюсь, не будут бомбить. А если будут, тогда я не знаю, что делать, — признаётся предприниматель. — Это большая проблема: других каналов продаж у нас практически нет».
Товар, который продаёт компания (электротовары и хозтовары), плохо ложится на другие площадки. На Avito выводить ассортимент смысла почти нет, а собственный сайт не даёт продаж:
«На собственном сайте вообще не получается ничего, это невозможно».
Рынок, по словам селлера, «забили» маркетплейсы — они стали главным каналом сбыта, вытеснив привычные форматы.
Раньше у бизнеса была дополнительная опора — оптовые покупатели и розничные магазины.
«Были оптовики, были магазины, которые брали хозтовары и электротовары, — вспоминает селлер. —
Но все они сошли на нет... Часть из них сами ушли на маркетплейсы как посредники, а оставшиеся сейчас боятся закупать товар из-за общей неопределённости. Теперь и на них надежды нет, потому что они тоже боятся покупать».
«Проблема серьезная для нас, — подчёркивает предприниматель. — Мы надеемся, что ситуация когда-то исправится, но пока справляться с этим серьёзно не получается».
Еще одна производственная группа компаний столкнулась с масштабными потерями на Wildberries. Компания производит детскую верхнюю одежду и вязаный трикотаж на собственных фабриках и работает на маркетплейсе с 2018–2019 года. Представитель компании в откровенном разговоре рассказала о ситуации с утратой товара, невозможностью вывести остатки и денежные средства, а также о рисках для производственного цикла и финансовой устойчивости бизнеса.
Компания старалась сокращать объёмы хранения на складах маркетплейса и в последнее время в основном работала по той самой схеме FBS . Однако значительные остатки оставались на крупнейших складах: в Электростали, Туле, Коледино и Рязани.
«На текущий момент от всего объёма товаров, который был размещён на площадке, осталось примерно 30 %. При этом, по нашей оценке, потери в денежном выражении равны годовому обороту торговли на этой площадке».
После инцидентов на складах компания пыталась вывести оставшийся товар, но столкнулась с техническими и организационными барьерами. Так, признается собеседница БЖ, функция «вывести товар» долгое время была недоступна: на финальной стадии система выдавала ошибку:
«Когда функцию активировали, компания смогла сформировать заявку на вывоз, но товар так и не был собран и отгружен».
Остатки с тульского склада, которые пытались вывести, оказались фактически заблокированы — именно этот склад пострадал 5 августа.
Компания получила от маркетплейса справку о потерях, но она, по словам собеседницы, оказалась «фиктивной»: в неё не попал, в частности, товар с того самого многострадального склада:
«Когда Электросталь сгорела, функция "вывести товар" была вообще недоступна: ты доходишь до последней стадии, и он тебе выдаёт ошибку. Потом они извинились, сказали, что она будет доступна, но опять-таки она осталась недоступной. Когда они её активировали, она вроде бы опять стала доступной. Мы попробовали её подключить, смогли набрать товар, чтобы нам вывести, но вывести нам его никто не дал.
Так у нас и осталось это с 24 июля висеть, а 5 августа долбанули наш тульский СЦ (сортировочный центр — прим. ред.). Вот, собственно, товар с него мы и пытались вывести».
Помимо утраты товара, бизнес столкнулся с невозможностью оперативно вывести денежные средства. Деньги, заявленные к выводу, не поступают своевременно — задержка может составлять до 10 дней, хотя переводы контрагентам обычно проходят на следующий день. У компании вызывает тревогу сам факт удержания средств площадкой:
«Мне, например, страшно, что там висят деньги. То есть они их в любой момент в любую систему введут, и всё, и у меня их там не будет.
Почему удерживаются денежные средства в разрезе трёх – четырёх недель? Я не пойму: мы что, через SWIFT переводим? Мы вывели в тот понедельник, они до сих пор не поступили. У них есть десять дней на перевод денег. Ну как?»
Компания подчёркивает, что является полноценным российским производством, где планирование ведётся на год вперёд (в частности, зимний ассортимент начинают шить уже в ноябре). Поэтому для бизнеса критически важны оборотные средства:
«Единственная мера поддержки, по справедливости, это выплаченные деньги, живые деньги. Это производственные оборотные средства, ради которых производственные компании и работают», — подчёркивает собеседница. — Мы не „купи – продай“, не перепродавцы, которые в Китае купили и здесь продали. Мы производим всё в России».
Она точно так же, как и коллеги, говорит о системном сдвиге на рынке: по её мнению, крупные маркетплейсы фактически вытеснили традиционный ретейл.
«К сожалению, в настоящее время вот эти монстры в виде Wildberries и Ozon съели весь ретейл», — констатирует представитель компании.
При этом тенденцию продавец не называет неожиданностью:
«Это всё шло при федеральной поддержке, и это не сюрприз ни для кого. Мы об этом всегда и писали, и говорили, еще с 2023 года, и обращались постоянно в наше правительство.
Был миллион каких-то бессмысленных встреч, а все жили своей жизнью. Политика маркетплейсов строилась автономно. Wildberries шёл своим путём, у него была своя политика, и всё остальное его не интересовало».
Конкретная просьба к маркетплейсу — предоставить реального менеджера, который бесплатно поможет организовать вывоз оставшихся 30 % товара со склада в Коледино:
«У меня осталось 30 % товара в Коледино. Просто дайте нам возможность пообщаться с живым человеком, а не вот эту вот систему: „Здравствуйте, мы вас обязательно обслужим, мы понимаем вашу проблему, и мы к вам вернёмся с обратной связью“».
Из-за потери оборота компания лишилась средств для запуска следующей коллекции. При этом производство нельзя остановить моментально: есть закупленное сырьё, обязательства перед сотрудниками, незавершённые изделия.
Кроме того, убытки неизбежно отразятся на финансовой отчётности и кредитной истории:
«Куда этот объём списывать? Налоговая придёт с проверками: почему показываем убытки? Компания теперь будет выглядеть убыточной. По любому финансовому анализу любой банк загоняет цифры — у них выходит низкий рейтинг, всё. А мы были хорошей компанией с производством не в Китае, а здесь, в России, на Родине».
Сейчас компания не может строить долгосрочные планы:
«Каждый день просыпаешься, а ты не знаешь, что дальше. Как тут планировать? Ты ни на что не влияешь».
Задача на ближайшее время — минимизировать зависимость от маркетплейса, но пока это невозможно из-за того, что товар и деньги фактически заблокированы:
«Я не могу бросить куртки: у меня сырьё, у меня люди. Где-то будем работать с ними. Нам надо вот этот объём решить. То, что они нас ещё больше могут потопить, пока у них есть товар, это да, это реально, я так оцениваю», — резюмирует представитель компании.
«Маркетплейсы изменили оферты, сняв с себя ответственность за утрату товара из-за форс-мажора, а страховки для товаров на складах по факту часто не работают», — подчеркнула в беседе с БЖ Ольга Сокольникова, директор логистической компании «Сокол Трейд».
Селлерам все тяжелее получить от Wildberries полную информацию об остатках: маркетплейс не предоставляет детализацию по всей номенклатуре, которая была поставлена на склады. Ситуация осложняется логистическими перемещениями: продавец привозит товар на один склад, а затем система распределяет его по другим локациям в зависимости от заказов. В итоге продавец не контролирует, где именно физически находится его продукция, поясняет в беседе с изданием Людмила, руководитель юридической компании, помогающая селлерам взыскать убытки с площадки.
«Из-за этого товары могут продолжать отображаться как имеющиеся в наличии, хотя фактически их нет. Я лично как пользователь заказала товар, он идёт уже две недели. А я понимаю, что его просто нет».
В текущих условиях производители все чаще рассматривают альтернативные каналы сбыта:
«Некоторые рассматривают реанимирование собственных сайтов, создание минискладов, коллабораций с другими предпринимателями для продолжения работы на рынке e-commerce».
При этом рассчитывать на существенные компенсации от Wildberries селлеры не могут:
«Для своих клиентов не рассматриваю вопрос получения компенсации от ВБ, потому что она копеечная по их договору оферты. Это процентов 20 от того, что было потеряно, если не меньше».
Вместо этого основной стратегией становится судебное взыскание убытков. По оценке эксперта, шансы на успех превышают 90%:
«Плюс есть разные у юристов-профессионалов конструкции защиты прав продавцов в подобных ситуациях».
Важным фактором остаётся качество первичной документации: многое зависит от того, насколько хорошо предприниматели вели бухгалтерию и логистику и могут ли документально подтвердить свои убытки.
Главное последствие — рост операционных издержек, убежден владелец digital-агентства Omni.Rocks Алексей Алдохин. Страховые премии в зонах риска выросли в разы, а затраты на физическую защиту (РЭБ, укрепление конструкций) и IT-резервирование стали обязательной статьей бюджета. Это неизбежно ведет к удорожанию логистики на 10–15%, что перекладывается на конечного потребителя. Мелкие 3PL-операторы, не имеющие ресурсов для защиты, уходят с рынка или становятся субподрядчиками, усиливая консолидацию вокруг вертикально интегрированных гигантов.
«До сих пор противодроновую защиту многие воспринимали как специализированную задачу прежде всего для объектов ТЭК, энергетики или оборонной промышленности. Сейчас становится очевидно, что склады и распределительные центры также нуждаются в собственном последнем рубеже защиты», — отмечает Дмитрий Дорофеев, генеральный директор ООО «Системы механической защиты».
Логистические цепочки трансформируются через децентрализацию:
«Эпоха гигантских складов-монолитов уходит в прошлое, — объясняет Алдохин. —
На смену им приходит кластерная модель: сеть из нескольких средних хабов, распределенных географически.
Критически важные запасы дублируются минимум на трех разных площадках. Активно развивается регионализация стоков: товар хранится ближе к потребителю, в том числе в сети ПВЗ, которые теперь выполняют роль буферных микро-складов. Это снижает логистическое плечо и минимизирует риски полной остановки отгрузок при атаке на один объект».
Логистам повестка подсказывает: в сфере импорта резко усилится роль южных и восточных коридоров.
«В сфере импорта резко усилится роль южных и восточных коридоров, где ключевыми транзитными узлами становятся Казахстан, Турция и ОАЭ. Но компаниям нужно учитывать жесткие ограничения их пропускной способности и регуляторные риски параллельного импорта. Параллельно в онлайн-торговле будет стремительно расти доля продаж со складов продавцов (модель FBS)».
Самая выгодная стратегия сегодня, отмечает эксперт, инвестиция в избыточность сети и скорость реакции. Побеждает тот, кто может мгновенно перераспределить потоки через альтернативные хабы при ЧС. Для селлеров ключевой становится локализация производства и создание увеличенных страховых запасов внутри страны:
«В перспективе нас ждет регуляторное ужесточение: наличие сертифицированных систем защиты станет лицензионным требованием. Появится новый класс услуг — «защищенная логистика» с премиальным тарифом.
Для профессионалов рынка это открывает окно возможностей в консалтинге по управлению рисками и внедрению гибких WMS-систем. Устойчивость цепи поставок становится главным конкурентным преимуществом, важнее даже, чем низкая цена доставки».
То, что собственные интернет-магазины селлеров уступают маркетплейсам по объемам трафика и уровню конверсии, не секрет. Но прогнозов на массовый уход с площадок эксперты изданию не дают. По их мнению, вероятнее всего, разовьется гибридизация по типу «FBO + FBS». Когда на складах маркетплейса хранятся только высокомаржинальные и быстро продаваемые позиции, а остальное — на собственных складах с отгрузкой по факту спроса.
«Селлеры сейчас стараются держать запас на 1–2 недели, быстро оборачивать капитал, приостанавливать отгрузки в рисковые хабы и перенаправлять их в другие регионы», — отмечает Ольга Сокольникова.
Опыт Китая, уверены собеседники БЖ, показывает: как только бум маркетплейсов стихает, рынок переходит к омниканальности, когда селлеры продают и через агрегаторы, и через прямые каналы.
«В России маркетплейсы останутся главным двигателем торговли, но селлеры начнут активно качать собственные каналы: сайты, Telegram, офлайн-шоурумы и B2B-продажи. При этом они будут изобретательнее делить ассортимент, отправляя на каждую площадку свои группы товаров», — прогнозирует Ольга Сокольникова, директор логистической компании «Сокол Трейд». — Правда, из-за растущих расходов и рисков цены поползут вверх, а взрывной рост интернет-торговли замедлится. Сильнее всего это ударит по дешевым товарам с низкой наценкой. В итоге часть покупателей вернется в обычные магазины или уйдет на сайты самих брендов».
Маркетплейсы, убеждены эксперты, удержат свою долю рынка. Но им неизбежно придется пересмотреть комиссии и качество сервиса, чтобы не потерять продавцов.
Экономист Евгений Коган считает, что регулятор сохранит ставку на уровне 14%, так как снижение может ускорить инфляцию из-за роста кредитования. В случае уменьшения ставки на 0,25 п.п. возможен рост котировок акций и облигаций.
До конца 2026 года новая технология может появиться еще в 50 городах.
В результате инцидента с безэкипажными катерами повреждена инфраструктура пляжа и участок Приморской набережной, отменён концерт Татьяны Булановой.
