©

Под занавес полного неожиданностей 2020-ого года бизнес получил еще один сюрприз. Правительство затеяло масштабную реформу всех институтов поддержки. Для компаний, которые активно пользовались инструментами льготного госфинансирования, — событие, определяющее многое. Реформа затронула и блок, который занимался поддержкой экспортеров, во второй половине года был перезапущен и национальный проект по стимулированию несырьевого экспорта — и все это на фоне растущих показателей и при возросшем спросе на лейбл «Сделано в России». 

Государство явно дает понять, что готово помогать российским производителям с выходом на международные рынки. И, действительно, на решение задачи брошены огромные силы. И при этом начинающему экспортеру по-прежнему не хватает ориентиров, к кому пойти и что нужно знать, чтобы открыть для себя международные рынки и начать экспортировать. Инфраструктура поддержки экспорта настолько разрослась, что разобраться в ней — отдельная работа, для которой компании-новички в экспорте вынуждены нанимать специальных консультантов. О том, каких ошибок можно избежать перед тем, как начать экспорт товаров и услуг, и о том, какие возможности пандемия открыла для отечественных производителей, «Федеральный Бизнес-журнал» говорил с Павлом Долговым, вице-президентом Ассоциации экспортеров и импортеров. 

— Как пандемия изменила структуру российского экспорта и повлияла на сами экспортные поставки? 

— Я бы сказал, что благодаря пандемии сформировался международный спрос на новое партнерство, каналы и товары. Кто-то остановил производство полностью или частично, изменились логистические маршруты: доставка становится все более короткой и оперативной, все ищут более быстрые пути привезти товар клиенту или сам товар на более близком к конечному пункту рынке. Вырос совершенно новый спрос — активное развитие международных маркетплейсов с гигантской торговой витриной, которая должна постоянно пополняться, удивлять, поэтому она ратируется практически еженедельно. Все это формирует заказ на новые товары, производителей и поставщиков. Я уверен, что сейчас у каждого есть шанс занять свое место в этом международном товарном обмене. И здесь важно вовремя сориентироваться, успеть подготовить себя к выходу на экспорт. Время — самый дорогой ресурс для бизнеса. Мы живем в мире сверхскоростей, у предпринимателей нет времени на раскачку. Хочешь заработать на сегодняшнем рынке, на той конъюнктуре, которая сложилась, действуй прямо сейчас. Предпринимателям надо осознавать и то, что сегодня особенно выгодно экспортировать из России, — получать выручку в валюте по-прежнему выгоднее, чем в рублях. По всем этим причинам сегодня один из самых благоприятных моментов для выхода на экспорт. 

— И вот у нас (у России) есть шанс выполнить задачи национального проекта по наращиванию экспорта несырьевых товаров. Какие сектора промышленности, на ваш взгляд, имеют сейчас максимальный потенциал для экспорта и по каким причинам? 

— Востребовано все, в том и прелесть момента. Безусловно, самое бурное развитие получила отрасль медицинского оборудования и средств индивидуальной защиты, а также все смежники, которые обслуживают их комплектующими. По сути, индустрия создалась с нуля. Очевидно, что в доковидную эпоху спрос на СИЗ был ограничен потребностями профессионалов из отрасли медицины, прежде всего. Но в условиях, когда каждому жителю планеты нужны маски и перчатки, да еще в таком количестве, конечно, индустрия выросла в тысячи раз. И российские производители здесь заняли существенную долю рынка. Сегодня Ассоциация совместно с Минпромторгом РФ активно развивает каналы сбыта российского медоборудования и СИЗ. Мы стали учредителями НПП «НПО Спецзащита», куда уже вошли порядка 90 предприятий-производителей средств индивидуальной защиты и всего, что можно так или иначе отнести к ним. И мы сейчас формируем для них новые каналы сбыта за рубежом. Безусловно, это будет Евросоюз и Ближний Восток — в этом направлении мы сейчас активно сотрудничаем с Минпромторгом, совместно развиваем новые направления экспорта. И здесь наша задача — максимально содействовать продвижению российских СИЗ (ассортимент включает не только маски и перчатки, но и комбинезоны защиты, защитную одежду) и медоборудования на международные рынки, где есть неудовлетворенный спрос. Один из таких рынков мы уже «нащупали»: член нашей Ассоциации, импортер французских товаров (в ассоциацию входят не только российские экспортеры, но и импортеры), будет помогать нам в сбыте СИЗ и товаров медицинского назначения на территории Франции. Доступ к этим возможностям получат как члены Кооператива спецзащиты, так и предприятия, реестр которых составил Минпромторг — их порядка 50.

Люди бизнеса понимают, как важно выбрать правильный момент для выхода на рынок. Сейчас в ряде стран сформировался дефицит СИЗ, местные производители не смогли развернуть локальное производство или не предложили оптимальные условия поставок, нишу заняли российские компании, а мы им обеспечили канал сбыта. 

— В данном случае какова ваша роль в формировании новых торговых каналов?

— Прежде всего, мы аккумулируем информацию о том, на каких рынках есть спрос. Ассоциация экспортеров и импортеров имеет опорные токи более чем в 50 регионах России и более чем в 40 странах мира. Мы активно выстраиваем отношения с торговыми представительствами РФ в различных странах мира и с профильными торгово-промышленными палатами зарубежных стран в их регионах и их представительствами в России, отраслевыми зарубежными ассоциациями. Нашими партнерами уже стали Македония, Хорватия, Камерун, Бельгия, Германия, Австралия, Нигерия, Бразилия, Южная Америка, Ближний Восток, Вьетнам, Китай и еще ряд стран, входящих в Конфедерацию торговых домов Европы. Ассоциация предоставляет прямые каналы для мировой дистрибуции товаров с пошаговым сопровождением международных сделок. 

— С чего вы начинаете работу с компанией, которая приходит к вам с адресным запросом по выходу на зарубежные рынки?

— Для начала мы анализируем потребности бизнеса: на какие рынки хочет выйти и с каким продуктом/товаром/услугой. Далее мы формируем дорожную карту, в которой прописываем подробно стратегию выхода на зарубежные рынки. Наши опорные представительства анализируют локальные зарубежные рынки под каждую конкретную компанию: собирают аналитику по конкурентам и спросу, делают ценовой анализ. В дорожной карте важно учесть все технические аспекты, вопросы с лицензированием и сертификацией по международным стандартам. В некоторых странах действуют очень жесткие требования, правила и ограничения, о которых в России не знают. И, когда производитель выходит на международный рынок, он чаще всего даже не догадывается, что экспорт как процесс требует очень основательной подготовки. Наша задача — «подстелить соломки», предупредить и обезопасить, уберечь от ошибок. Особо хочу обратить внимание руководителей компаний на такой аспект: на рынке много компаний и экспертов, которые предлагают свою помощь на старте экспортных поставок. Очень важно сделать ставку на тех, кто уже знает ту страну и тот зарубежный рынок, на который вы нацелились. Поясню, как это работает: чаще всего русская компания или эксперт, работающий в России, начинают с того, что пишут письма, звонят по определенному списку и собирают информацию. Такой подход занимает уйму времени и малоэффективен. Мы сторонники работать с иностранцами напрямую, они носители языка, что крайне важно, они знают местные законы, особенности экономического уклада, а если найти специалиста в стране в конкретной продуктовой нише или секторе промышленности, то пользы будет еще больше. Мы идем именно этим путем, когда готовим компанию к выходу на экспорт.

Знание нюансов — вот в чем секрет местных. Нельзя выходить на международный рынок, опираясь только на данные, собранные дистанционно. Более того, я уверен, что без погружения в местную экономику, без знания особенностей национального уклада, законов, требований государственных органов власти вообще нельзя начинать торговать. В большинстве случаев это приводит к существенным потерям. 

— Вы говорите о том, что сейчас выгодный момент для выхода на экспорт, но как выстраивать коммуникацию и анализировать зарубежные рынки сбыта в условиях закрытых границ, когда невозможно выехать на место, провести переговоры и презентацию? 

— Еще в марте нам всем стало очевидно, что коммуникации трансформируются вслед за разрушительным воздействием пандемии на наш мир. Мы сразу увидели в этом возможности: когда всем казалось, что границы закрыты, мир сузился до одной страны, у кого-то и до одного города, мы, напротив, осознали, что границ не существует в мире, где есть интернет. И это действительно так: благодаря онлайн-формату мы можем подключить к диалогу с российскими производителями любую страну мира, которая в этом заинтересована. Наша задача — найти партнеров и увидеть их интерес. Мы провели традиционную Осеннюю сессию в рамках Ежегодной выставки-форума «Международный день импорта и экспорта», подключили к проекту более десяти стран, несколько десятков российских производителей. Для последних организовали специальную питч-сессию «День российского экспортера». Каждый, у кого есть желание экспортировать, смог презентовать свое предприятие и свой продукт всем, кто был подключен к конференции. Это реальный инструмент по выходу на новые рынки. После сессии мы получили обратную связь от иностранных партнеров, которые назвали компании, заинтересовавшие их больше всего, и обменяли стороны контактами. Онлайн тем и хорош, что позволяет действовать и находить партнеров по бизнесу максимально оперативно. Не все, конечно, себя чувствуют в этом поле еще уверенно, не каждый руководитель понимает «законы жанра», но многие уже сделали специальные интерактивные брендированные «задники» для выхода в прямой эфир, для участия в вебинарах и онлайн-презентациях. Бизнес адаптируется к новым обстоятельствам, овладевает новыми инструментами, а мы помогаем и направляем. Подобная практика успешна. Уже весной, на следующей сессии, мы подключим к проекту еще больше зарубежных представительств и расширим пул российских производителей, которые получат выход на новые международные рынки. Когда по ту сторону экрана находятся торговые представители, руководство международных бизнес-ассоциаций, конкретные бизнес-партнеры, с которыми можно налаживать торговое взаимодействие, — это шанс заявить о себе и получить предложения о сотрудничестве в прямом эфире или сразу после него. В ходе Осенней сессии мы еще раз убедились в востребованности такого формата, российский производитель интересен зарубежным партнерам, на него и продукцию с маркировкой «Сделано в России» есть спрос. 

— Какими еще инструментами должен владеть производитель, чтобы обеспечить себе успешный старт в экспорте? 

— Чтобы старт был успешным, нужны свободные средства, в том числе максимально дешевые заемные деньги. И хорошо бы компаниям понимать, где и в каком объеме, на каких условиях их взять. И здесь начинающему экспортеру очень пригодится опыт получения льготного финансирования от институтов поддержки. Сегодня экспорт несырьевых товаров — приоритет для Правительства РФ, оно создало сразу несколько структур, которые готовы сопровождать компании в момент их выхода на зарубежные рынки, предоставлять льготное финансирование. Если у компании не хватает понимания, мы готовы помочь. Ассоциация активно взаимодействует со всеми институтами развития и поддержки, мы можем стать своего рода навигатором по инструментам и их подбору, если своего опыта недостаточно. Было бы глупо не воспользоваться конъюнктурой и заинтересованностью государства в наращивании экспортных объемов, но для участия в программах необходимо соблюдать ряд требований — часто у бизнеса это вызывает раздражение, непонимание. Мы прошли этот путь взаимодействий с десятками компаний и готовы помогать новичкам. Я понимаю предпринимателей, которым кажется, что государство выстраивает столько административных барьеров, прежде чем одобрить получение поддержки, но я разделяю и позицию институтов поддержки, которые не хотят наполнять экономику «вертолетными» деньгами. Средства госбюджета должны помогать и стимулировать, а не создавать почву для нецелевого использования или невозврата. 

— В подобных проектах вы выступаете в качестве гаранта надежности?

— В том числе. Сама Ассоциация экспортеров и импортеров еще молода, но ее учредили авторитетные бизнес-объединения, которые известны во властных кругах. Например, наш основной учредитель — старейшая общественная организация России — Московская ассоциация предпринимателей, она существует с 1989 года. Второй наш учредитель — Ассоциация «Афанасий Никитин», которая хорошо известна международному сообществу, в том числе по участию в развитии международных транспортных коридоров. В своей работе мы опираемся на опыт, накопленный коллегами, и делимся компетенциями с нашими партнерами. Приведу конкретный пример, как работает этот механизм. К нам за поддержкой обратилось руководство компании DreamerAvia из Волгоградской области. У них есть очень интересный и перспективный проект инновационного двухместного самолёта (инициатором проекта была компания ООО «Аэроконцепт», город Волгоград). Они уже получали поддержку в рамках сотрудничества с Волгоградским Центром поддержки экспорта, но их задачи по развитию куда шире возможностей регионального оператора господдержки, они заинтересованы в масштабировании проекта. Сейчас у них уже собран портфель предзаказов на производство 130 самолетов, а реально производить на существующей площадке они могут не более трех самолетов в год — не хватает мощностей. Мы включились в проект и видим, что его необходимо расширять и интегрировать в экономику разных регионов, потому что проект даст хороший синергетический эффект для развития инфраструктуры и смежных отраслей. Мы заручились поддержкой Российского экспортного центра, обсуждаем проект с региональными властями, выстраиваем диалог с заинтересованными губернаторами, которые увидят всю мощь и потенциал проекта и предоставят льготные условия по его запуску. К реализации этой задачи мы подключили бизнес-ассоциации и институты развития. Наша экспертная оценка позволит «Дримлайнеру» заручиться поддержкой и выйти на новые объемы производства. 

— Мы много говорили о проектах в области промышленного производства. Видите ли вы дальнейший потенциал для наращивания поставок российской сельскохозяйственной продукции на зарубежные рынки? 

— Судя по последним данным, по подходам, которые демонстрирует Минсельхоз и подведомственные ему госструктуры, у российских производителей есть все шансы экспортировать все больше сельхозсырья и сельхозтоваров. Мы знаем, что Россия является одним из основных производителей и экспортеров зерна, играет заметную роль на глобальном зерновом рынке. Сейчас наша страна осуществляет поставки зерновой продукции в 138 стран мира, и Россельхознадзор довольно многое делает для того, чтобы расширить рынки сбыта российского зерна и увеличить перечень экспортируемой зерновой продукции. Очень привлекателен для нас китайский рынок. В 2019 году был открыт доступ для поставок российского ячменя, свекловичного жома, подсолнечного, рапсового и соевого шротов и жмыхов в Китай. Также разрешены экспорт пшеницы из Курганской области и сои со всей территории России. Нам известно, что Россельхознадзор занимает активную позицию в решении вопроса по снятию ограничений, которые не позволяют многим российским регионам экспортировать сельхозпродукцию в Китай. Столь же активно российское надзорное ведомство работает над снятиями ограничений на поставки и в ряд других стран: Филиппины, Индонезия, Гватемала. Россельхознадзор определил около 20 приоритетных стран, в отношении которых ведется наиболее интенсивная работа. 

Ассоциация экспортеров и импортеров включилась в работу с сельхозпроизводителями достаточно давно. В частности, мы информационно поддерживаем маркетплейс для торговли зерном GrainChain — это первая цифровая торговая площадка для участников зернового рынка. На наш взгляд, это очень интересный и перспективный проект, который уже на старте объединил на своей площадке около 500 производителей зерновых, —это лишь подтверждает, что платформа востребована. Подобные форматы — это еще один «ребенок» глобальной цифровизации, толчком для развития которой стала пандемия. Такие сервисы удобны тем, что берут на себя многие вопросы по сопровождению экспорта: транспортировку, оформление документов, контроль за проведением взаиморасчетов, гарантией исполнения обязательств обеих сторон.

— Форматы торговли пандемия действительно модифицировала, как и каналы коммуникации в b2b и b2c. Ассоциации — это всегда коммуникатор, провайдер интересов бизнеса. На вашей Осенней сессии вы презентовали новый инструмент бизнес-продвижения — Виртуальный экспортный центр. По-вашему, традиционные офлайн-выставки после пандемии уже не будут востребованы? 

— Я не сторонник заявлять, что офлайн-мир закончился, что мы все будем оцифрованы и перестанем общаться лично. Но при этом нельзя не замечать тенденции, которые меняют форматы, в том числе продвижения бизнеса, каналы его коммуникации. У бизнеса по-прежнему сохраняется потребность анонсировать новые товары, их надо показывать, проводить презентации. Бизнес вынужден искать новые форматы, так как старые стали попросту недоступны. А мы как профессиональный бизнес-коммуникатор обязаны предложить альтернативу. Офлайн-выставки, конечно, вернутся, но их станет заметно меньше, с рынка уйдут те, кто должен был умереть, это будет естественный процесс увядания индустрии. И в этом смысле виртуальные выставочные проекты, подобные нашему, станут надстройкой и иногда заменой традиционным форматам. Совершенно очевидно, что у каждого из них есть свои преимущества. Виртуальный экспортный центр — платформа, которая функционирует 365 дней в году в формате 24/7. Это новый канал коммуникации, который доступен в круглосуточном режиме абсолютно без всяких ограничений. Мы его запустили совместно с Торгово-промышленной палатой. Это мультиязычная платформа, к которой уже разработан весь функционал. Здесь же мы будем проводить онлайн-мероприятия по экспорту и импорту, выстраивать систему нетворкинга между партнерами, вплоть до того, что у каждого, кто зарегистрирован, будет личный кабинет, через который можно будет назначать онлайн-встречи. Также мы сделаем различные выставочные павильоны на платформе, они будут представлять разные сектора промышленности: машиностроение, химия, медицинское оборудование, пищевая промышленность. Отмечу, что это будет не бродилка, а онлайн-павильон с тематическими секциями, объемная модель. Посетитель сможет сразу выбрать в меню нужный павильон и осмотреть его. Уже сейчас мы готовы любому экспортеру предоставить доступ к этой площадке, чтобы он посмотрел, как это работает. Наша задача — накачать этот ресурс трафиком. Подобные виртуальные выставочные центры могут быть как самостоятельным каналом продвижения, так и надстройкой, дополнительным инструментом для продвижения бизнеса. Компании, которые готовы к экспорту и почувствовали вкус от ВЭД, уже оценили реальную пользу от участия в подобных выставочных онлайн-проектах, особенно в условиях пандемии, когда границы частично закрыты.

Мы уже говорили, что онлайн выручил нас и заместил личные встречи виртуальным общением, ведь компаниям по-прежнему необходимо проводить переговоры и презентации. Между тем выставочные проекты по всему миру приостановлены, и этот пробел заполняют виртуальные выставки. К тому же это недорогое средство продвижения: средний бюджет участия в офлайн-выставке порядка 1 млн руб., виртуальная будет стоить гораздо дешевле. Правда, не все маркетологи готовы развивать подобные проекты, но это лишь вопрос времени. 

— Продвижение ресурса на международных рынках обеспечивает Ассоциация?

— Да, это наша зона ответственности. Продвижение, таргетинг на целевую аудиторию в международном интернет-пространстве требуют знаний и компетенций, которыми не обладает начинающий экспортер. Наш ресурс ориентирован именно на зарубежную аудиторию, ее мы и будем таргетировать под задачи конкретного бизнеса. И здесь пригодятся наши прямые контакты с торгпредствами на местах, с импортерами, которые входят в Ассоциацию. Все они обладают знаниями о конкретных зарубежных рынках, их опыт ляжет в основу продвижения наших бизнес-партнеров в других странах.

Знаете, осознать, что с нами произошло в 2020-ом году, сложно, слишком глобальны перемены. Сегодня предпринимателю надо решать столько новых задач в условиях стресса: удержать бизнес наплаву, адаптировать процессы под новые реалии. Но многие успели сориентироваться, не растерялись, как производители тех же СИЗ, — вот отличный пример, как можно заработать на конъюнктуре. И ведь это смогли сделать не только те, у кого уже были развернуты производства, кто-то «впрыгнул» в этот поезд на ходу, запустил цикл с нуля, наладил поставки по стране и за рубеж. Важно правильно воспользоваться моментом и той информацией, которой обладаешь, или найти того, кто знает. Это и есть предпринимательский талант или опыт — у кого что есть.