Правила общения: как работает «шахматная типология» переговоров Игоря Замши

© фото из архива Игоря Замши

В глобальной бизнес-среде, где пересекаются разные рынки, культурные коды и стили мышления, зачастую приходится быстро адаптироваться к изменяющейся среде. Даже опытным переговорщикам приходится прикладывать очень много усилий, чтобы достичь соглашений с оппонентом, поскольку, поскольку не считывают истинных намерений оппонента, объясняет Игорь Замша, эксперт по обучению в сфере корпоративного тренинга с международной практикой. Игорь Замша разработал практическую методику, которая помогает преодолеть непонимание. Его «шахматная типология» переговоров — инструмент для быстрой типизации собеседника и адаптации стратегии общения — используется сегодня в разных странах и бизнес-контекстах, как в тренингах для топ-менеджеров, так и при обучении руководителей команд на производствах. Мы поговорили с Игорем Замшей о том, как инновационные инструменты переговоров повышают управляемость бизнес-процессов в условиях растущей сложности.

В поисках методологии

Создание собственной переговорной методики требует не только профессионального опыта, но и академической глубины, тонкого понимания корпоративной среды, оригинального мышления. Игорю Замше такой обширный набор компетенций позволил увидеть за ролевыми моделями реальные человеческие типажи, а за произнесенными вслух словами скрытые стратегии – и сказать новое слово в разработке переговорных инструментов.

Около 15 лет Замша занимается работой в сфере обучения, развития и трансформации бизнес-коммуникаций в российских и международных компаниях. Так, например, занимая позицию национального тренера по продажам в канале ключевой современной розницы в российском подразделении крупнейшей международной компании по производству продуктов питания, он отвечал за обучение во время внедрения глобальной CRM-системы. Игорь Замша также разработал учебные программы для региональных тренеров, благодаря чему компании удалось адаптировать международные стандарты к российскому рынку и повысить эффективность работы филиала.

Что касается академического опыта, то он связан с Московской международной высшей школой бизнеса (МИРБИС), в которой Игорь Замша окончил аспирантуру и для которой он разрабатывал обучающие курсы.

«Одной из моих разработок была программа, направленная на формирование у студентов навыков проведения бизнес-тренингов, управления группами, коммуникации и наставничества», – вспоминает эксперт.

Игорь Замша успешно интегрировал свой курс в академическую систему МИРБИС, сделав программу своего рода мостом между теорией и практикой подготовки корпоративных тренеров.

Сочетание фундаментальной научной подготовки, международного опыта и преподавательской практики позволили Игорю Замше сформировать собственную методологию типизации партнеров по переговорам.

Воспитание гроссмейстеров

В бизнес-среде используется целый ряд методик типизации, ориентированных на психологические аспекты. Они помогают выявлять типы людей и использовать это знание для повышения эффективности командной работы, мотивации сотрудников, выстраивания кросс-функционального взаимодействия. Часто методик, стратегий и инструментов так много, что во время напряженных переговоров сложно выбрать наилучшую стратегию взаимодействия с оппонентом. Игорю Замше удалось предложить подход, который позволяет быстро сориентироваться и выстраивать стратегию так, чтобы максимально увеличить шансы на успех.

«Моя методика была ответом на практические потребности бизнеса, – объясняет Игорь Замша. – В отличие от классических психологических типологий, она изначально разрабатывалась как прикладной инструмент для ведения переговоров в условиях высокой неопределенности и ограниченного времени на подготовку».

Свою методику Игорь Замша интегрировал в Академию "Технологии Доверия", ранее известную как PwC Academy, фирмой, которая предоставляет аудиторские и консультационные услуги компаниям разных отраслей. Академия ежегодно обучает свыше 4000 специалистов, давая им углубленные знания по широкому спектру тем, от стратегического управления до цифровых технологий. Также Игорь Замша создал для ТеДо несколько уникальных программ, в том числе мастер-класс «Манипуляции: как распознавать и реагировать на них» и тренинг «Эффективные переговоры», в котором и была представлена «шахматная типология».

Суть «шахматной типологии» заключается в классификации участников переговоров. Каждый тип отличается от других тем, в какой степени он склонен к сотрудничеству и насколько активно проявляет инициативу. Градации — от соперничающих до сотрудничающих, от реактивных до проактивных.

Чтобы классифицировать своего собеседника, переговорщик анализирует его поведенческие маркеры – слова, реакции, жесты. Это не всегда очевидная задача, признает Игорь Замша: опытные переговорщики обладают высокой адаптивностью и могут гибко менять свое поведение. Однако наблюдательность и владение «шахматной типологией» позволяют пользователю методики быстро типизировать своего оппонента и определить оптимальную стратегию взаимодействия с ним.

Тренинг «Эффективные переговоры», в ходе которого Игорь Замша преподает свою методику, уже несколько лет остается бестселлером Академии TeДo. За это время «шахматную типологию» освоили сотни человек. По их отзывам, обучение по методике Игоря Замши помогает сохранять хладнокровие в стрессовых ситуациях, мыслить стратегически, уверенно отстаивать свою позицию и достигать выгодных соглашений.

Применение «шахматной типологии» дало заметные результаты в самых разных отраслях от FMCG до IT. Методика также продемонстрировала свою масштабируемость и адаптивность: ее одинаково успешно используют в разных странах и корпоративных контекстах — от стартапов до транснациональных корпораций. Накопленный опыт и обратная связь, которую Игорь Замша поддерживает с выпускниками тренинга, позволяют ему вносить коррективы, постоянно совершенствуя свой подход.

Универсальность, адаптивность и практическая направленность делают «шахматную типологию» мощным инструментом бизнес-образования. В условиях глобальной экономики, где гибкость и стратегическое мышление становятся ключевыми навыками, методика Игоря Замши задает стандарты подготовки лидеров и переговорщиков.

В глобальном масштабе

Растущая сложность корпоративных структур и ускорение процессов принятия решений требуют максимально эффективных моделей коммуникации. В этой ситуации прикладные возможности «шахматной типологии» Игоря Замши особенно очевидны: она позволяет учитывать при переговорах не только психологический тип оппонента, но и культурные различия и другие специфические особенности. Поэтому методика активно применяется в транснациональной среде, в том числе в рамках работы ее создателя.

Игорь Замша продолжает карьеру в сфере корпоративного обучения.Сегодня он занимает позицию руководителя функции обучения и развития в подразделении одной крупнейших биофармацевтических компаний мира, располагающемся в Канзас-Сити. Компания представлена более чем в 140 странах и широко известна как работодатель с высокими стандартами профессионального роста и качества обучения персонала. Игорь Замша отвечает за полное сопровождение процессов обучения и развития – от проектирования и реализации обучающих программ до оценки их эффективности.

За время своей работы здесь Игорь Замша создал и внедрил множество курсов для сотрудников производства, лабораторий и управленческих команд. Так, например, он инициировал запуск в России представительства глобального консультативного совета экспертов компании в сфере корпоративного обучения и успешно проводил обучение сотрудников в регионе «Восточная Европа, Ближний Восток и Африка», который охватывает 11 стран, включая Турцию, Израиль, ЮАР, Саудовскую Аравию.

Одно из ключевых направлений работы Игоря Замши – подготовка сертифицированных внутренних инструкторов, которые имеют право квалифицировать сотрудников для допуска к работе с критически важным оборудованием. Он также активно занимается развитием талантливых специалистов и выстраиванием долгосрочных программ, которые способствуют вовлеченности, удержанию и росту сотрудников. Благодаря усилиям Замши обучение становится неотъемлемой частью бизнес-стратегии компании.

Авторская методика органично встроена в его текущую деятельность: «шахматная типология» позволяет выстраивать точную коммуникацию, учитывая особенности мышления участников команд на производстве, в лабораториях и управленческих структурах.

«Процессы внутри глобальной корпорации требуют постоянного взаимодействия между командами, распределения ресурсов и согласования проектов — а это значит, что переговорные навыки крайне востребованы», – говорит эксперт.

Профессиональное признание Игоря Замши подтверждено его членством в Международной федерации коучинга (International Coaching Federation, ICF) — организации, которая объединяет ведущих профессионалов сферы и устанавливает отраслевые стандарты. В планах — создание собственной компании по коучингу и бизнес-тренингу, а также продолжение научной работы в области корпоративного обучения, которая позволит систематизировать накопленный опыт.

В мире, где скорость решений растет, а коммуникационные риски становятся частью повседневной практики, переговорная методика на основе «шахматной типологии» доказала свою ценность на практике: ее используют в разных странах и разных отраслях, в производственных цехах и за столами переговоров транснациональных корпораций. Игорю Замше удалось создать инструмент, который помогает находить точки соприкосновения в самых сложных переговорах. «Шахматная типология» помогает бизнесу не только говорить, но и договариваться.