Иранская деловая культура: почему вежливость важнее бизнес-модели

© Сгенерировано с использованием ИИ

Весной 2022 года отечественные предприниматели заинтересовались тем, как иранский бизнес развивается под санкциями и какие возможности обещает выход на иранский рынок. В цикле из трех статей иранисты из МГИМО Адлан Маргоев и Роман Шамраев объясняют, что российскому бизнесу нужно знать об истории, политике и экономике Ирана, что наши страны могут предложить друг другу и как себя вести на переговорах с иранскими партнерами.

Что такое деловая культура и как ее изучать?

Деловой культурой называют ценности, традиции и правила, которые влияют на то, как люди ведут себя в деловой среде и как устроены их взаимоотношения. Культура отражает то, что происходит между людьми, а потому она существует только в группах – это могут быть представители одной профессии, работники одной компании или жители целой страны. Отдельный человек может быть носителем культуры – даже нескольких, если он принадлежит разным сообществам. Но его нельзя отождествлять с этой культурой, потому что он обладает индивидуальными чертами характера, которые не предопределены его культурой.

Одним из первых социологов, которые изучали национальные особенности деловой культуры, был профессор Маастрихтского университета Герт Хофстеде. Он опросил больше 100 тысяч сотрудников корпорации IBM в 40 странах и предложил сравнить их ответы на четыре основных вопроса: насколько велика дистанция между начальником и подчиненным; что важнее – частное и общественное; главное – личный успех или отношения в команде; где грань между сохранением традиций или стремлению к переменам ради прогресса.

Хофстеде снискал не только популярность, но и критику. Социологи не готовы опираться на устаревшие данные, чтобы спустя полвека делать выводы о современной деловой культуре. Методологию опроса – уже после смерти Хофстеде – раскритиковал его многолетний соавтор и предложил обновленную концепцию. Антропологи же считают чрезмерным упрощением саму попытку социологов составить каталог национальных культур на основе анкетного опроса.

Применительно к этой статье идея сравнить национальные культуры в России и Иране равноценна запросу к метеорологу сопоставить среднегодовую температуру воздуха в этих странах без учета климатических зон. Иранцам бесполезно знать среднегодовую температуру в России, если летом они собираются в Краснодар, а зимой – в Якутск. Нет им повода переживать и о том, что в России популярна водка, а в Иране сухой закон. Российские партнеры по бизнесу могут предпочитать пиво или вино или вовсе не пить алкоголь – путь к сделке не устлан стопками водки и ведет вовсе не через баню, а через переговорку.

Вместе с тем представители бизнеса заинтересованы в том, чтобы наглядно сравнивать набор стереотипов о национальных культурах. Удачную рамку для такого сравнения предлагает профессор бизнес школы INSEAD Эрин Мейер в книге «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде».

Автор сравнивает деловые культуры в различных странах мира по восьми шкалам:

• Коммуникация: как принято говорить – прямым текстом или между строк;
• Критика: допустимо ли явным образом высказывать критику, да еще и публично;
• Логика: чтобы убедить собеседника, вы начинаете с теории и обобщающих принципов или сразу начинаете с конкретных примеров и практики;
• Иерархия: начальник один из нас в роли координатора или недосягаемый лидер с особым статусом;
• Принятие решений: на основе консенсуса или сверху вниз;
• Доверие: чем вы доверяете людям – головой или сердцем, т.е. чтобы заслужить ваше доверие, вашему коллеге нужно показать себя скорее хорошим человеком или компетентным специалистом;
• Несогласие: уместно ли противостоять оппоненту открыто или важнее сохранить лицо;
• Планирование времени: вы планируете задачи четко, поочередно и завершаете дела в срок или у вас гибкое отношение ко времени – «можно и попозже».

Чем схожи и отличаются российская и иранская деловые культуры?

Эрин Мейер изучала российский опыт, поэтому приводит в книге усредненные оценки параметров российской деловой культуры. Иран упоминается лишь однажды, поэтому у нас нет данных для аргументированного сравнения. Однако для наглядности можно изобразить на шкале собственные представления о том, в чем схожи, а в каких случаях расходятся обобщенные российские и иранские представления о норме поведения в деловой среде.

Наибольшие риски в коммуникации мы видим в ситуациях, когда необходимо выразить несогласие или критику: только в крайних случаях в Иране принято публично кого-то критиковать – чаще всего они предпочитают выражать критику завуалированно, намеками, не называя имен. В еще большей степени, чем в России, в Иране ориентируются на личные качества человека, нежели на профессионализм. Наконец, ко времени в Иране относятся гибче, чем в России, из принципа «хочешь рассмешить Бога – расскажи ему о своих планах». Сроки – это оценка намерений человека, но реальная ситуация человеку неподвластна, поэтому перенос дедлайна совсем не смертельная история.

Почему бизнес-модель не работает без вежливости?

Крылатая фраза «Ничего личного – просто бизнес» не работает в Иране. Здесь одинаковое внимание уделяют личным и деловым отношениям. Иранцы долго присматриваются к внешним партнерам, прежде чем им доверять, и будут ловко торговаться, отстаивая свои коммерческие интересы. Затяжная оценка рисков и потенциальной выгоды приводит к тому, что переговорный процесс длится месяцами. Необходимо выпить десятки литров чая, чтобы заручиться их доверием и достигать результаты, поэтому иранским рынком непродуктивно интересоваться краткосрочно.

• Неспешное общение. Попытку сразу перейти к делам могут воспринять в Иране как незаинтересованность в собеседнике. Для успешного начала переговоров необходимо сначала создать теплые, доверительные отношения. Обычно первые встречи не посвящены обсуждению конкретных деталей бизнеса. Они нацелены на знакомство и укрепление взаимного уважения.
   
  Иранские бизнесмены начинают встречи с непринужденной беседы. Спешка здесь недопустима — не смотрите на часы в попытке успеть на несколько встреч за день. Уделите время собеседнику, поддержите разговор о погоде, текущих событиях и культуре. Такой подход помогает вам стать «своим».
   
         О чем (не) говорить с иранским собеседником
   
  Семья и женщины. Избегайте излишне личных вопросов, связанных с семьей вашего собеседника и особенно – ее женской частью. Если ваш собеседник посвятит вас в семейные дела, можете подхватить беседу. Точно так же вы сами можете рассказать о своих родных и детях. Если вам ответят взаимностью – поддержите общение.
• Великие поэты. Выучите несколько имен персидских поэтов и их произведений – иранцы гордятся своим литературным наследием и ожидают, что их собеседники проявят к нему уважение. В России чаще всего знают об Омаре Хайяме, но в Иране куда популярнее Хафиз, Руми и Фирдоуси. Чтобы продемонстрировать уверенное владение материалом, прочтите фрагменты их произведений в переводе на русский язык – ваши собеседники оценят усилия.
• История, политика и религия. Повремените обсуждать чувствительные темы, пока не убедитесь в том, что вы хорошо знакомы с собеседником и понимаете друг друга. В истории российско-иранских отношений есть сюжеты, которые мы по-разному трактуем. О подлинных политических предпочтениях вашего собеседника вы можете узнать не сразу – не стоит искать общность на этой почве, если ваши задачи лежат в плоскости бизнеса. Не затрагивать тему религии – универсальная рекомендация.
• Юмор. Шутите аккуратно: не рассчитывайте на то, что юмор универсален и интернационален – у него бывают неизвестные нам исключения.

Важность личных рекомендаций и живого общения. В Иране особое значение придается тому, кого вы знаете, а не только вашим компетенциям. Если вас представит надежный посредник или общий знакомый, это значительно ускорит процесс установления доверия. Формальное общение через письма или электронные сообщения малоэффективны – звонки и личные встречи гораздо предпочтительнее.
 
Если же вы замечаете, что ваши попытки наладить контакт остаются без ответа, это может свидетельствовать о слабости отношений или объективных обстоятельствах. В таких случаях полезно обратиться к общим знакомым или же более влиятельному коллеге вашего собеседника – параллельные каналы коммуникации помогут поддержать связь и донести вашу позицию.
 
Терпение и гибкость. Иранские переговорщики известны своей настойчивостью и умением затягивать процесс. Если они знают, что у вас есть дедлайн, они могут использовать это, чтобы добиться лучших условий.
 
Попытка надавить или форсировать события воспринимаются как неуважение и могут навредить переговорам. Вместо этого наберитесь терпения: уважительное ожидание, демонстрация гибкости и признание заслуг партнера создадут более благоприятную атмосферу для принятия решений.
 
Даже после подписания соглашений иранцы могут пересматривать договоренности, если считают это справедливым и выгодным для себя. Концепция справедливости в их понимании может быть более весомой, чем формальные юридические нормы. Поэтому готовьтесь к дополнительным обсуждениям и уточнениям. Ничто не согласовано, пока не согласовано все и не выполнено вашим партнером.
 
Искусство долгосрочных отношений. Переговоры в Иране — это марафон, а не спринт. Для достижения успеха необходимо запастись терпением, уделить внимание построению личных связей и быть готовым к многочисленным кругам обсуждений. Только так можно стать надежным партнером, который получит не только контракт, но и долгосрочное доверие.
 
Как вежливость выглядит в глазах иранцев?
 
В иранском представлении вежливый человек ведет себя скромно, проявляет смирение, сдержанность и терпение, не допускает грубости по отношению к другим людям и в любых ситуациях сохраняет лицо. Такой образ вежливости предполагает, что вам необходимо полностью владеть контекстом, чтобы расшифровать посыл вашего собеседника и догадаться, что он имеет в виду. В Иране ценят тех, кто умеет доходчиво намекнуть на сложные обстоятельства, не выражая негативных эмоций и оценок по поводу неприятной ситуации, в которой человек оказался.
 
Категоричность. Избегайте резких или категоричных формулировок, особенно когда формулируете отказ. Если партнерам нужно в чем-то отказать, принято развернуто объяснять ваши трудности и извиниться, что вы не можете пойти навстречу. Чтобы у вашего собеседника включилась эмпатия, вам поможет подробный, искренний рассказ о том, какие условия влияют на ваше решение. В силу таких культурных особенностей, в Иране не всегда прямо говорят нет: в одних случаях мягкий отказ означает, что партнеру необходимо время подумать, в других – что он надеется, что ему не придется вам отказывать и вопрос сам по себе сойдет с повестки дня. Есть и третий вариант – не выполнять договоренности должным образом, чтобы вы сами догадались, что ваш собеседник не в восторге от принятых решений.
 
Управление гневом. Негативно в глазах иранцев выглядит человек, который громко разговаривает, повышает тон на кого-либо, нервничает и суетится, грубит и не умеет скрывать, что он чем-то недоволен или вовсе зол. Вспышки гнева в разговоре – признак того, что человек не владеет своими эмоциями и лишен смирения. Например, вашу встречу задерживают или перерывают для решения других задач. Если вы неуважительно проявите свое недовольство, то чего от вас ждать, когда в ваших взаимоотношениях возникнут куда более серьезные проблемы? Проблемы предсказуемо возникнут на более позднем этапе сотрудничества, а ваше поведение сочтут непредсказуемым и опасным – проще не иметь с вами дела с самого начала.
 
Когда речь идет об управлении подчиненными, то в случае каких-то ошибок с их стороны не принято их наказывать или отчитывать, иначе неуважительное отношение к ним, особенно публичное, может повлиять на их репутацию, задеть их чувство чести и собственного достоинства. 
 
Скромность и престижное потребление. В Иране не принято носить вызывающую одежду, выдерживают формальный, консервативный дресс-код – вычурность ни к чему. 
Женщины в Иране носят одежду, прикрывающую руки и ноги, а голову покрывают платком. Для мужчин предпочтительны строгие и опрятные костюмы, избегая слишком неформального стиля. Галстук воспринимается в Иране как признак западного влияния, поэтому вы редко встретите иранца в галстуке. На иностранцев за ношение галстука косо смотреть не будут.
 
Помните, что скромный внешний вид не означает бессребреничества. Уместно подчеркивать свой статус не высокомерным поведением, а хорошим вкусом: к вам будут относиться с уважением, если вы дорого и стильно одеты, останавливаетесь в известных отелях и предпочитаете престижное потребление, но в равной степени уважаете стиль и возможности других людей, особенно ваших партнеров.

Основные жесты и их значение

• Большой палец вверх. Этот жест, который в западной культуре воспринимается как знак одобрения, в Иране считается неприличным. Лайки в соцсетях изменили отношение иранцев к этому жесту, поэтому со стороны иностранцев он не воспринимается оскорбительно. Тем не менее лучше знать о его двусмысленности и избегать в общении.
• Кивки головой. Если наклон головы вниз означает согласие, то полукивок вверх или поднятие бровей выражают недовольство или несогласие.
• Рука на сердце. Если вы хотите подчеркнуть искренность или выразить благодарность, положите руку на сердце и слегка поклонитесь. Этот жест также используется, чтобы признать высокий социальный статус собеседника.
• Рукопожатие. Рукопожатие в Иране – это важная часть этикета, и оно часто сопровождается повторением при каждой встрече и прощании. Чтобы показать теплоту и доверие, можно положить вторую руку поверх во время рукопожатия, но не стоит нарушать личные границы. Недопустимо рукопожатие между мужчинами и женщинами.

 
Чего лучше избегать

Панибратство. Долгие рукопожатия, объятия и даже держание за руки между мужчинами считаются нормой и демонстрируют близкие отношения. Однако инициировать тесное взаимодействие следует только в случае, если иранская сторона подает соответствующий сигнал. Похлопывания по спине или плечу, которые в некоторых культурах могут быть выражением дружелюбия, в Иране могут быть восприняты как проявление доминирования.
Руки в карманах. Этот жест считается признаком высокомерия и неуважения. Также избегайте расслабленной, развалившейся позы в кресле.
Передача предметов и правая рука. Никогда не бросайте предметы в сторону собеседника. Если нужно что-то передать, подойдите и вручите из рук в руки – обеими руками или правой рукой.
Указания пальцем или ногой. Указывать на кого-либо пальцем, ручкой или ногой категорически не рекомендуется. Это расценивается как угроза или крайняя форма неуважения. Кроме того, никогда не показывайте подошву обуви – это считается оскорбительным.
Одежда. Даже если становится жарко, не снимайте пиджак без разрешения присутствующих. Такой жест может восприниматься как неуместный. 
Рассадка спиной. Не садитесь спиной к другим людям. Если это невозможно в силу рассадки, извинитесь перед тем, кто сидит позади вас.
 
Что такое таароф?
 
Таароф – культура формальных любезностей, построенная на уважении, скромности и демонстрации готовности сделать для другого больше, чем вы можете позволить или чем от вас ожидается. Баланс в этой системе сохраняется за счет того, что принимающая сторона, понимая особенности культуры, чаще всего отказывается от предложенного ей, иначе поставит любезного человека в неудобное положение.
 
Вежливый отказ и настойчивое предложение. Например, если вам предложили чай, еду или подарок, вежливость требует сначала отказаться, даже если вы хотите принять предложение. Этот жест демонстрирует, что вы не считаете себя вправе сразу принимать чужую доброту. Лишь после настойчивого повторения предложения можно согласиться. Это не касается обслуживания в магазинах, ресторанах и такси: как бы долго вам ни предлагали товар или услугу бесплатно, от добросовестного клиента всегда ожидают, что он заплатит.
 
Когда иранцы отказываются от ваших угощений или помощи, это также не всегда означает, что они действительно не хотят принять предложение – скорее, это дань таарофу. Такая система учит относиться к словам с пониманием контекста, а не буквально. В любезных жестах со своей стороны стоит быть настойчивее.
 
Человек и толпа. Таароф «включается» в ситуациях индивидуального общения, где люди смотрят друг другу в глаза. Но в толпе, например, на автомобильной дороге или в очереди в аэропорту, эти правила могут временно утратить силу. Здесь вас могут толкнуть тележкой, пытаясь занять лучшее место, или не пустить на соседнюю полосу. Однако стоит чемоданам упасть или вам оказаться в затруднительной ситуации, и таароф вернется: кто-нибудь обязательно поможет вам их поднять, а вам постараются помочь.
 
Вежливое обещание и твердое намерение. Когда речь идет о бизнесе, иранцы склонны делать грандиозные обещания, которые не всегда стоит воспринимать буквально. Например, ваш партнер может выразить готовность пойти на уступки или выполнить сложные условия сделки, чтобы продемонстрировать щедрость. Это не обязательно означает, что он действительно готов к таким действиям. Только длительный опыт общения и реализации договоренностей позволит вам понять, какая доля обещаний – проявление вежливости, а какая означает твердое намерение следовать слову. Для успешного общения проявляйте уважение, участвуя в ритуальных отказах и любезностях, но не бойтесь мягко уточнять реальные намерения ваших партнеров.
 
Как принимать иранских гостей?
 
Подарки. Если ваши очные переговоры еще не приняли рутинный характер, в конце открывающей встречи принято дарить друг другу подарки. Отличным выбором будут изделия ручной работы или символы культуры вашей родины. Подарок вручают старшему по должности, извиняясь за его «недостаточность», чтобы проявить скромность и уважение. Если вас пригласили в дом, можно прийти с цветами, шоколадом или традиционным сувениром из вашей страны. При этом не стоит выбирать дорогие подарки, чтобы не ставить принимающую сторону в неудобное положение. Подарки, полученные от гостей, часто выставляют на видное место, демонстрируя важность взаимоотношений с партнерами.
 
Прием пищи. Совместный прием пищи играет в деловом взаимодействии особую роль. Иранцы любят приглашать партнеров на обед или ужин, и иностранным гостям важно отвечать взаимностью. Если вы принимаете иранскую делегацию, заранее позаботьтесь о приеме пищи: если в каком-то заведении не готовят халяльную еду, им придется ограничиться вегетарианским меню. Организуйте приветственный обед или ужин за ваш счет, чтобы укрепить деловые связи и уважить партнеров.
 
«Иранцев в России не стоит угощать ирансĸой ĸухней — на родине ее приготовят лучше». «Ирансĸую делегацию можно пригласить в ресторан с арабсĸой или азербайджансĸой ĸухней, но следует проследить, чтобы место соответствовало требованиям халяль. Таĸже необходимо учитывать, что иранцы — мусульмане и не едят блюда из свинины, а таĸже, за редĸим исĸлючением, не употребляют алĸоголь. Нельзя ставить на стол приготовленных животных с головой, а не прожаренный стейĸ (с ĸровью) будет воспринят отрицательно», – рассказывает РБК старший вице-президент ВТБ Ольга Баша.
 
Во время переговоров принято предлагать гостям кофе и чай. Чтобы не отвлекаться на заказ напитков у каждого гостя за столом могут стоять сладости, термос с горячей водой и несколько видов пакетированного чая и кофе.
 
Как уважение к старшим влияет на протокол и деловую практику?
 
Старшие по возрасту и положению пользуются в Иране особым почетом. Например, при появлении в комнате такого человека принято вставать, чтобы выразить уважение, а затем предложить ему лучшее место. Эти правила распространяются как на мужчин, так и на женщин, за исключением пожилых, которые могут встречать таких людей сидя.
 
На переговорах и официальных мероприятиях рассадка гостей всегда подчиняется строгой иерархии. Почетные гости занимают лучшие места, обычно напротив хозяина или справа от него. Избегайте такой рассадки, когда места для гостей окажутся возле выхода – это может подчеркнуть их невысокий статус.
 
В деловой среде иерархия оказывает значительное влияние на процесс принятия решений. Старшие по статусу принимают решения и берут на себя ответственность за риски, а подчиненные в их присутствии могут самоустраниться от переговорного процесса, даже если активно вели их до вовлечения руководителей.
 
Иранская система управления часто имеет патерналистский характер. Руководители проявляют заботу о подчиненных, выходя за рамки профессиональных обязанностей: интересуются их здоровьем, семейными делами и другими аспектами личной жизни. Это укрепляет отношения внутри коллектива, но также требует от иностранцев понимания важности таких связей для успешного взаимодействия.
 
Как в Иране относятся ко времени?
 
Пунктуальность для иностранцев. В Иране отношение к времени отличается гибкостью, что часто становится неожиданностью для иностранных партнеров. Хотя большинство иранцев не считают пунктуальность строгим требованием, от гостей из-за рубежа ожидается, что они будут приходить на встречи вовремя. Задержка в пределах 10–15 минут считается приемлемой. Однако, если вы ведете переговоры с представителями государственных структур, следует быть готовым и к более долгим задержкам. Рабочие встречи могут прерываться на молитву. Стоит предусмотреть отдельную комнату для намаза, когда вы принимаете иранских гостей, особенно если в делегацию входят официальные лица.
 
Для успешного взаимодействия рекомендуется назначать встречи за 4–6 недель. Перед поездкой стоит подтвердить договоренности как по телефону, так и письменно, чтобы избежать возможных отмен или недоразумений. За день до встречи желательно сделать еще одно подтверждение. 
 
График труда. Рабочая неделя в Иране длится с субботы по четверг. В большинстве учреждений рабочий день начинается в 9:00 и заканчивается в 17:00, с перерывом на обед около 13:00. Для государственных организаций время работы может быть короче: с 8:00 до 14:00. Четверг – укороченный рабочий день, а пятница является официальным выходным. Оптимальное время для деловых встреч – середина утра, когда иранцы обычно наиболее активны и готовы к обсуждению важных вопросов.
 
Священный месяц Рамадан оказывает значительное влияние на деловую активность. В это время мусульмане постятся от рассвета до заката и работают по сокращенному графику. По возможности лучше не планировать деловые встречи в этот период. Полезно сверяться с производственным календарем: деловая активность может быть приостановлена во время государственных и религиозных праздников и траурных дней по случаю смерти шиитских святых.
 
Важно помнить, что в Иране расписания и дедлайны уступают в значении поддержанию личных связей – никто не будет портить отношения, заставляя партнеров соблюдать сроки. Это требует от иностранцев терпения и умения мягко коммуницировать свои ожидания по поводу прогресса в делах и ограничений по времени.
 
Часть информации из этой статьи вы найдете в открытых источниках. Подробнее об иранском деловом этикете вы можете прочесть в следующих материалах:
Золотые монеты и галстуки: что нужно знать о деловых обычаях Ирана. РБК, 01.11.2024.
Что такое правила таароф и когда «да» в Иране означает «нет». РБК, 29.11.2024.
Как особенности иранского общества могут помочь с бизнесом в этой стране. РБК, 19.12.2024.
Behave! How to do business negotiations in Iran. Exportiamo, 19.07.2016.
Cultural tips on doing business in Iran. Chartered Institute of Export & International Trade, 29.03.2018.
Iran – Culture, Etiquette and Business Practices. Commisceo Global.
Iran. Cultural Considerations in Business. Rivermate.