Святослав Гральник: Думайте на опережение, создавайте то, чего еще не было

© Из архива Святослава Гральника

Основатель MarketGuru и «Гральник Лицензирование» Святослав Гральник рассказал, как внедрение инноваций во всех сферах бизнеса помогло его компаниям выйти в лидеры рынка.

Для того, чтобы быть впереди конкурентов, нужен точечный нетворкинг и инсайдерская информация. Однако самым ценным инструментом всегда являлись новые идеи. Об этом на прошедшей 9 декабря 2023 года в Москве бизнес-конференции "Тренды успешного бизнеса 2024" рассказали ведущие бизнесмены, хедлайнеры масштабных проектов и эксперты в различных бизнес-технологиях. О роли инноваций поговорили с сооснователем и операционным директором MarketGuru - сервиса аналитики маркетплейсов «Озон» и «Вайлдберис» - Святославом Гральником. Успешный предприниматель рассказал, как с помощью новых технологий угадывать и создавать тренды.

- Святослав, аналитика маркетплейсов сама по себе является новой сферой бизнеса, которая наверняка требует новых решений. Это так? Инновационные решения в таком бизнесе - это необходимость?

- Безусловно. Инновационные финансовые и управленческие инструменты были ключом к успеху на каждом этапе развития MarketGuru. Это и строгое финансовое планирование с распределением выручки по фондам и детальная еженедельная статистика, чтобы отслеживать эффективность работы каждого члена команды.

Жесткий KPI для каждого отдела, системы найма и обучения новичков, продвинутые управленческие метрики. Все это помогает держать команду в тонусе и достигать амбициозных целей.

- MarketGuru это не первый ваш успешный проект. Например, ваша компания  «Гральник-Лицензирование» была лидером рынка выдачи строительных лицензий. Результативность этого проекта также явилась следствием вашей тяги к инновациям?

- Знаете, успех приходит не просто так. Нужно быть готовым рисковать. Я никогда не боялся экспериментировать и пробовать новые, нетрадиционные подходы. Например, наше объединение с конкурентами - многие не понимали этого шага. Но я увидел в этом возможности. Совместные усилия не только укрепили наши позиции, но и заложили основу для сотрудничества в более широком смысле. 

Или внедренная нами безокладная система. Вместо того, чтобы цепляться за устаревшие методы оплаты труда, мы полностью отказались от окладов. Это было смело, но сработало.

- Это действительно нестандартный шаг, как минимум для российского бизнеса. Как вы пошли на это, и как безокладную систему восприняли сотрудники?

- Мы с партнером рискнули полностью отказаться от стандартных окладов. Вместо этого ввели строгое финансовое планирование и систему распределения выручки по фондам - на зарплаты, маркетинг, развитие и так далее. Команде сперва это, мягко говоря, не понравилось, но они быстро оценили преимущества нововведения. Новая система мотивировала сотрудников работать на общий результат, высвобождая средства для альтернативных видов деятельности. Сотрудники сами избавились от бездельников, ведь теперь их доход напрямую зависел от результатов работы. Это создало уникальную атмосферу драйва и мотивации. Инновационный подход сплотил команду и поднял нас  на новый уровень.

- Вы упомянули про объединение с конкурентами. Почему вы пошли на этот шаг, и помог ли он вам для развития бизнеса?

- Вместо того, чтобы продолжать изнурительную борьбу за долю рынка, мы решили объединить усилия нескольких крупных игроков рынка. Сперва я обзвонил прямых конкурентов, поделился идеей и сделал конкретное предложение. Логика проста: больше объем - больше выгода для всех. Мы создали целый отдел партнерских продаж. Сотрудники обзванивали конкурентов и предлагали им работать через нас за большее вознаграждение. Совместные переговоры с ассоциациями строителей позволили добиться выгодных условий для всех участников. В итоге мы объединили львиную долю рынка и выдавали по 200 допусков СРО в месяц – в два раза больше, чем ближайшие конкуренты. Это не только укрепило позиции компании, но и заложило основу для дальнейшего сотрудничества с бывшими конкурентами.

- А если перейти от инноваций в менеджменте к непосредственно технологическим новшествам? Ваш на сегодня самый успешный проект MarketGuru — это по своей природе высокотехнологичная IT- площадка. Какую роль играют технологические инновации в его успехе?

- Технологические инновации - это именно то, что вывело MarketGuru на передовые позиции. Например, мы разработали уникальный математический алгоритм для подробной аналитики продаж на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Ещё можно упомянуть плагин для браузера, который мгновенно показывает аналитику по любому товару прямо на сайте Wildberries. Или "биддер" - система автоматического управления рекламными ставками. Благодаря этим и некоторым другим решениям наших лучших в отрасли IT-специалистов мы получили преимущество перед конкурентами.

- На протяжении всей карьеры предпринимателя вы применяли нестандартные подходы как в ведении бизнеса, так и в технологической сфере. Но как опытный продажник вы понимаете - мало создавать что-то хорошее, важно уметь это продать. Как у вас обстоят дела с инновационным подходом в продажах?

- Инновационный маркетинг сегодня играет ключевую роль. Мы не просто создали крутой продукт, но и привлекли к нему максимум внимания нестандартными акциями, такими как наши конференции в Москве, Казахстане, Киргизии, которые собирали тысячи участников.  Участие в форумах и конференциях, таких как «Трансформация», где я выступал перед аудиторией в 16 000 человек или «ФинДиктат», позволила мне не только делиться опытом, но и укреплять связи с деловым сообществом. Такие мероприятия стали площадкой для налаживания партнерских отношений и привлечения новых клиентов. Мы презентовали новый функционал, заключали договоры и просто зажигали зал своей энергией. Это были не просто выступления - это были настоящие шоу. Или еженедельные вебинары, где мы делимся инсайтами, новостями и лайфхаками по бизнесу на маркетплейсах. Благодаря такому инновационному контент-маркетингу мы стали едва ли не главными экспертами в этой сфере.

- Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям? Какие инновации в бизнесе являются ключевыми для успеха в современных реалиях? 

- Самое главное - не бойтесь быть первопроходцами. Думайте нестандартно, применяйте инновационные решения во всем. Создавайте то, чего еще не было на рынке, как мы с платформой MarketGuru и ее уникальными IT-разработками. Внедряйте передовые технологии вроде больших данных и автоматизации. Находите возможности там, где другие видят препятствия.  

11.12.2023 г.