3 ключа к успеху в B2B продажах 2021



3 ключа к успеху в B2B продажах 2021

 

Продажи в сегменте B2B больше никогда не будут прежними. Во главу угла выходит электронная коммерция, темпы роста которой только ускорились после пандемии. Согласно исследованию Data Insight, к 2024 году обороты e-commerce достигнут колоссального объема в 7,2 трлн. руб. До пандемии оценка доходила лишь до показателя в 5,6 трлн. руб.

К тому же, после изоляции в онлайн пришли более 10 млн. новых покупателей, в том числе оптовиков, которые после снятия ограничений продолжили заказывать преимущественно через Интернет. Культура потребления поменялась, а вслед за ней поменялись и технологии развития оптовых продаж.

Однако главная и вечная проблема B2B бизнеса по-прежнему остается: как увеличить оптовые продажи, затратив на это адекватные бюджеты.

Как показывает практика, основанная на исследованиях известного разработчика маркетплейсов и других онлайн B2B решений — AGORA: в 2021 году сформировались 3 ключевых фактора, влияющих на рост продаж оптового бизнеса. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Первый фактор роста B2B продаж в 2021 году — Автоматизация

Автоматизация B2B операционной деятельности становится важнейшим фактором на пути увеличения продаж и дальнейшей цифровизации с выводом бизнеса в онлайн.

 

 

Для крупных b2b-предприятий это превосходная возможность увеличить производительность и качество сервиса. Что, в свою очередь, позитивно сказывается на росте продаж.

  • Личный онлайн-кабинет для каждого пользователя с возможностью заказа 24/7.
  • Удобный экспорт/импорт данных за счет интеграции торговой площадки с ERP и CRM системами.
  • Электронный документооборот.
  • Модуль биллинга (для маркетплейсов).
  • Автоматизация выгрузки товарного контента, которая позволяет расширить список площадок для продаж. И затратить при этом минимум времени персонала.
  • Инструменты расчета логистики и стоимости доставки, в том числе сразу интегрированные с картами и учетными системами пунктов доставки. К примеру, многие продукты AGORA — B2B порталы, B2B маркетплейсы, ЭТП — предусматривают возможность внедрения такого модуля.

А также иные опции, позволяющие автоматизировать процесс B2B продаж и учета, выведя их на новый уровень.

Отличный пример результативности такого подхода: для компании Michelin на базе платформы AGORA был создан B2B маркетплейс, позволивший объединить и автоматизировать внушительную цепочку продаж: свыше 10 тыс. покупателей, более 100 дистрибьюторов и множество дилеров. Кроме того, была решена проблема потери возможных заказов от дилеров из-за недостаточного ассортимента на основных складах Michelin. В данном случае b2b-маркетплейс AGORA позволил Michelin эффективно и быстро перераспределять такие заказы от покупателей на поставки со складов локальных дистрибьюторов, где на текущий момент имеется необходимый ассортимент. Таким образом удалось увеличить и оптимизировать оптовые продажи, сведя к минимуму потери заказов. И при этом до 50% точнее прогнозировать объемы новых поставок на склады за счет встроенной истории продаж дистрибьюторской сети.

Другой показательный кейс — разработка и внедрение на базе B2B платформы AGORA закрытой торговой площадки для крупной компании энергетического сектора — ПАО "Энел Россия". Это онлайн-система, позволяющая автоматизировать продажи в узком сегменте — реализация неликвидов, сырья и остатков ТМЦ. Работает по модели онлайн-магазина неликвидов по модели аукциона. Хороший пример того, как можно автоматизировать продажи разной направленности за счет digital-платформы. Увеличить потоки выручки даже по сопутствующей коммерческой деятельности.

Второй фактор роста B2B продаж в 2021 году — Персонализация

В 2021 году персонализация стала одним из центральных элементов в сфере оптовых продаж. В соответствии с исследованием Accenture, во время пандемии 75% потребителей попробовали новые сайты, бренды или торговые платформы. Аналогичное число — 75% покупателей признают, что с большей вероятностью будут покупать и возвращаться за новыми заказами к продавцу, который узнает их по имени, рекомендует оптимальные товарные позиции, знает историю покупок и сразу предлагает оптимальные варианты либо аналоги. А что, если все это будет автоматически и с чувствительными персональными настройками?

Поэтому B2B компаниям следует со всей серьезностью отнестись к клиентскому опыту на каждом этапе прохождения воронки продаж.

Персонализация торговой площадки для b2b покупателя включает в себя:

  • Личный кабинет с возможностью индивидуальных настроек, вплоть до указания определенных уровней доступа.
  • Онлайн-каталог с персонализированным ассортиментом и контентом, прайс-листом, подбором товаров-аналогов и остатков под установленные категории настроек.
  • Персональные условия работы и автоматическое формирование на их основе рабочей документации.
  • Спецпредложения, акции и маркетинговые активности, нацеленные на конкретного пользователя-компанию.

Персонализация B2B маркетплейса, B2B портала или ЭТП также играет другую, сопутствующую, роль. Она позволяет менеджерам отдела продаж устанавливать меньше контактов с клиентами до закрытия сделки, поскольку покупатели смогут получать исчерпывающую и персонализированную информацию из каталога, прайс-листа, рассылки — еще до обращения непосредственно к специалистам отдела продаж. А сэкономленное время сейлз-менеджеры смогут направить на поиск новых клиентов и на расширение воронки продаж.

И очень хорошо, что современные B2B маркетплейсы, b2b порталы и иные решения для b2b сферы учитывают такой важный фактор, как персонализация.
Наглядный пример — B2B портал для крупной производственной компании Lesaffre, разработанный на базе платформы AGORA. Система позволила повысить качество и существенно сократить сроки обработки заявок на поставку за счет автоматизации продаж 5 заводов. Одним из факторов успеха стала именно персонализация — каталога продукции, личных кабинетов пользователей, прайс-листов.

Другой наглядный кейс с удачно задействованной персонализацией — маркетплейс B2C и C2C на базе платформы AGORA для Solaris Bank. Решение дало возможность банку-владельцу площадки увеличить продажи и получить дополнительную доходность с маржи поставщика услуг или товаров. Для поставщиков площадка также открыла эффективный онлайн-канал продаж.

Третий фактор роста B2B продаж в 2021 году — Взаимодействие с клиентами

Предельное удобство в процессе оформления заказа и персонализация — это прекрасно. Однако в век коммуникаций и скоростной связи не последнее место занимают возможности взаимодействия покупатель-продавец.

Разберем пример: для компании ВТБ на базе готового решения от AGORA была построена торговая B2B площадка с каталогом около 1 млн. товаров, способная ежедневно обслуживать более 100 000 клиентов.

Система, помимо основного функционала, предусматривает все необходимые опции коммуникации:

  • Связь через онлайн-чат, по почте, а также по бесплатному номеру телефона по всей стране.
  • Письменные и устные консультации экспертов, обучающие видео и статьи.
  • Акселератор экспорта — отдельный модуль, который не только позволяет автоматически выгружать товарные карточки на самые крупные зарубежные торговые площадки вроде Alibaba, Amazon, eBay, но и обеспечивает прямую связь и доступ к государственным мерам поддержки экспортера. Иными словами, ВТБ Коннект на базе B2B платформы AGORA позволяет предприятиям-пользователям получать оперативную обратную связь и поддержку по всем секторам своего бизнеса, не покидая онлайн-систему.

В некоторых своих проектах команда AGORA уже реализовала возможность видеозвонков за счет интеграции с коммуникационным сервисом VoxImplant. Таким образом, для менеджеров по продажам и ТП открылась возможность провести прямую видеоконференцию или звонок, не покидая B2B портал или B2B маркетплейс или иное решение на базе AGORA. Обсудить интересующие вопросы, получить квалифицированные рекомендации, решить возникшие проблемы без доведения до негатива.

Это непосредственно влияет на рост продаж. Поскольку возможность для оптовых покупателей напрямую связаться с менеджером увеличивает их лояльность, а как следствие, желание купить именно на этой B2B торговой площадке.

Практический пример — маркетплейс B2C и C2C на базе платформы AGORA для банка Solaris. Система и ее личный кабинет уже предусматривают аудиозвонки и видеоконференции с поставщиками услуг, менеджерами, помимо письменного чата.

Есть и четвертый фактор — способность B2B бизнеса ускоренно адаптировать свой цикл продаж под рынок нового поколения

Пандемия и связанный с ней локдаун наглядно показали, как важно для оптового бизнеса вовремя и предельно быстро пересмотреть свои рабочие процессы. Просто «выйти в онлайн» сегодня явно недостаточно. И без того стремительно меняющийся рынок после событий прошлого года настолько быстро трансформировался, что многие бизнесы попросту не успели на этот «скоростной экспресс». Такие предприятия отбросило далеко назад в плане развития, а их место заняли более расторопные конкуренты.

Выделяя еще один немаловажный фактор роста B2B продаж, эксперты компании AGORA, уверенно выделяют возможность быстрого запуска решений для автоматизации и диджитализации. Вендор AGORA, который реализовал уже свыше 500 Маркетплейсов, B2B-порталов и других IT-проектов для крупнейших компаний B2B отрасли, на практике отметил важную особенность. Чем быстрее проходит обновление цикла оптовых продаж, их автоматизация и подстройка под текущие рыночные реалии — тем успешнее оказывается результат.

Именно поэтому был разработан особый подход, который базируется на внедрении коробочных решений по SaaS подписке. Благодаря универсальности B2B платформы AGORA, можно запустить MVP крупного проекта со всем необходимым базовым функционалом в срок от 1-2 месяцев. Такой вариант позволит проверить верность выбранных бизнес-гипотез: приведут ли те или иные действия к реальному росту продаж. После чего, по типу конструктора, можно добавить необходимые бизнес-модули, которых предусмотрено более 200 на выбор. При этом не понадобится отключать систему, когда будут вноситься необходимые доработки — маркетплейс либо B2B портал сможет продолжать работать и приносить прибыль.

При этом решение будет подстроено под потребности конкретного бизнеса, вплоть до внедрения индивидуального проекта. А со стороны команды AGORA будет обеспечен полный цикл создания продукта: от разработки, внедрения и техподдержки заканчивая онбордингом (адаптацией новых пользователей работе с системой). Ускоренное внедрение в сочетании с экспертизой позволят достичь главного при современных B2B продажах — успеть «поймать волну».

Предприятия, которые внедрят в работу все 4 фактора роста B2B продаж, смогут уверенно чувствовать себя на рынке, где — по данным McKinsey — уже более 70% оптовых клиентов предпочитают персонализированный подход и эффективные онлайн-продажи.