ЭКСПОРТНЫЙ КОРИДОР ОТКРЫТ



ЭКСПОРТНЫЙ КОРИДОР ОТКРЫТ

 

Под занавес полного неожиданностей 2020-ого года бизнес получил еще один сюрприз. Правительство затеяло масштабную реформу всех институтов поддержки. Для компаний, которые активно пользовались инструментами льготного госфинансирования, — событие, определяющее многое. Реформа затронула и блок, который занимался поддержкой экспортеров, во второй половине года был перезапущен и национальный проект по стимулированию несырьевого экспорта — и все это на фоне растущих показателей и при возросшем спросе на лейбл «Сделано в России». 

 

Государство явно дает понять, что готово помогать российским производителям с выходом на международные рынки. И, действительно, на решение задачи брошены огромные силы. И при этом начинающему экспортеру по-прежнему не хватает ориентиров, к кому пойти и что нужно знать, чтобы открыть для себя международные рынки и начать экспортировать. Инфраструктура поддержки экспорта настолько разрослась, что разобраться в ней — отдельная работа, для которой компании-новички в экспорте вынуждены нанимать специальных консультантов. О том, каких ошибок можно избежать перед тем, как начать экспорт товаров и услуг, и о том, какие возможности пандемия открыла для отечественных производителей, «Федеральный Бизнес-журнал» говорил с Павлом Долговым, вице-президентом Ассоциации экспортеров и импортеров. 

 

Как пандемия изменила структуру российского экспорта и повлияла на сами экспортные поставки? 

Я бы сказал, что благодаря пандемии сформировался международный спрос на новое партнерство, каналы и товары. Кто-то остановил производство полностью или частично, изменились логистические маршруты: доставка становится все более короткой и оперативной, все ищут более быстрые пути привезти товар клиенту или сам товар на более близком к конечному пункту рынке. Вырос совершенно новый спрос — активное развитие международных маркетплейсов с гигантской торговой витриной, которая должна постоянно пополняться, удивлять, поэтому она ратируется практически еженедельно. Все это формирует заказ на новые товары, производителей и поставщиков. Я уверен, что сейчас у каждого есть шанс занять свое место в этом международном товарном обмене. И здесь важно вовремя сориентироваться, успеть подготовить себя к выходу на экспорт. Время — самый дорогой ресурс для бизнеса. Мы живем в мире сверхскоростей, у предпринимателей нет времени на раскачку. Хочешь заработать на сегодняшнем рынке, на той конъюнктуре, которая сложилась, действуй прямо сейчас. Предпринимателям надо осознавать и то, что сегодня особенно выгодно экспортировать из России, — получать выручку в валюте по-прежнему выгоднее, чем в рублях. По всем этим причинам сегодня один из самых благоприятных моментов для выхода на экспорт. 

 

И вот у нас (у России) есть шанс выполнить задачи национального проекта по наращиванию экспорта несырьевых товаров. Какие сектора промышленности, на ваш взгляд, имеют сейчас максимальный потенциал для экспорта и по каким причинам? 

Востребовано все, в том и прелесть момента. Безусловно, самое бурное развитие получила отрасль медицинского оборудования и средств индивидуальной защиты, а также все смежники, которые обслуживают их комплектующими. По сути, индустрия создалась с нуля. Очевидно, что в доковидную эпоху спрос на СИЗ был ограничен потребностями профессионалов из отрасли медицины, прежде всего. Но в условиях, когда каждому жителю планеты нужны маски и перчатки, да еще в таком количестве, конечно, индустрия выросла в тысячи раз. И российские производители здесь заняли существенную долю рынка. Сегодня Ассоциация совместно с Минпромторгом РФ активно развивает каналы сбыта российского медоборудования и СИЗ. Мы стали учредителями НПП «НПО Спецзащита», куда уже вошли порядка 90 предприятий-производителей средств индивидуальной защиты и всего, что можно так или иначе отнести к ним. И мы сейчас формируем для них новые каналы сбыта за рубежом. Безусловно, это будет Евросоюз и Ближний Восток — в этом направлении мы сейчас активно сотрудничаем с Минпромторгом, совместно развиваем новые направления экспорта. И здесь наша задача — максимально содействовать продвижению российских СИЗ (ассортимент включает не только маски и перчатки, но и комбинезоны защиты, защитную одежду) и медоборудования на международные рынки, где есть неудовлетворенный спрос. Один из таких рынков мы уже «нащупали»: член нашей Ассоциации, импортер французских товаров (в ассоциацию входят не только российские экспортеры, но и импортеры), будет помогать нам в сбыте СИЗ и товаров медицинского назначения на территории Франции. Доступ к этим возможностям получат как члены Кооператива спецзащиты, так и предприятия, реестр которых составил Минпромторг — их порядка 50.

Люди бизнеса понимают, как важно выбрать правильный момент для выхода на рынок. Сейчас в ряде стран сформировался дефицит СИЗ, местные производители не смогли развернуть локальное производство или не предложили оптимальные условия поставок, нишу заняли российские компании, а мы им обеспечили канал сбыта. 

 

В данном случае какова ваша роль в формировании новых торговых каналов?

Прежде всего, мы аккумулируем информацию о том, на каких рынках есть спрос. Ассоциация экспортеров и импортеров имеет опорные токи более чем в 50 регионах России и более чем в 40 странах мира. Мы активно выстраиваем отношения с торговыми представительствами РФ в различных странах мира и с профильными торгово-промышленными палатами зарубежных стран в их регионах и их представительствами в России, отраслевыми зарубежными ассоциациями. Нашими партнерами уже стали Македония, Хорватия, Камерун, Бельгия, Германия, Австралия, Нигерия, Бразилия, Южная Америка, Ближний Восток, Вьетнам, Китай и еще ряд стран, входящих в Конфедерацию торговых домов Европы. Ассоциация предоставляет прямые каналы для мировой дистрибуции товаров с пошаговым сопровождением международных сделок. 

 

С чего вы начинаете работу с компанией, которая приходит к вам с адресным запросом по выходу на зарубежные рынки?

Для начала мы анализируем потребности бизнеса: на какие рынки хочет выйти и с каким продуктом/товаром/услугой. Далее мы формируем дорожную карту, в которой прописываем подробно стратегию выхода на зарубежные рынки. Наши опорные представительства анализируют локальные зарубежные рынки под каждую конкретную компанию: собирают аналитику по конкурентам и спросу, делают ценовой анализ. В дорожной карте важно учесть все технические аспекты, вопросы с лицензированием и сертификацией по международным стандартам. В некоторых странах действуют очень жесткие требования, правила и ограничения, о которых в России не знают. И, когда производитель выходит на международный рынок, он чаще всего даже не догадывается, что экспорт как процесс требует очень основательной подготовки. Наша задача — «подстелить соломки», предупредить и обезопасить, уберечь от ошибок. Особо хочу обратить внимание руководителей компаний на такой аспект: на рынке много компаний и экспертов, которые предлагают свою помощь на старте экспортных поставок. Очень важно сделать ставку на тех, кто уже знает ту страну и тот зарубежный рынок, на который вы нацелились. Поясню, как это работает: чаще всего русская компания или эксперт, работающий в России, начинают с того, что пишут письма, звонят по определенному списку и собирают информацию. Такой подход занимает уйму времени и малоэффективен. Мы сторонники работать с иностранцами напрямую, они носители языка, что крайне важно, они знают местные законы, особенности экономического уклада, а если найти специалиста в стране в конкретной продуктовой нише или секторе промышленности, то пользы будет еще больше. Мы идем именно этим путем, когда готовим компанию к выходу на экспорт.

Знание нюансов — вот в чем секрет местных. Нельзя выходить на международный рынок, опираясь только на данные, собранные дистанционно. Более того, я уверен, что без погружения в местную экономику, без знания особенностей национального уклада, законов, требований государственных органов власти вообще нельзя начинать торговать. В большинстве случаев это приводит к существенным потерям. 

 

Вы говорите о том, что сейчас выгодный момент для выхода на экспорт, но как выстраивать коммуникацию и анализировать зарубежные рынки сбыта в условиях закрытых границ, когда невозможно выехать на место, провести переговоры и презентацию? 

Еще в марте нам всем стало очевидно, что коммуникации трансформируются вслед за разрушительным воздействием пандемии на наш мир. Мы сразу увидели в этом возможности: когда всем казалось, что границы закрыты, мир сузился до одной страны, у кого-то и до одного города, мы, напротив, осознали, что границ не существует в мире, где есть интернет. И это действительно так: благодаря онлайн-формату мы можем подключить к диалогу с российскими производителями любую страну мира, которая в этом заинтересована. Наша задача — найти партнеров и увидеть их интерес. Мы провели традиционную Осеннюю сессию в рамках Ежегодной выставки-форума «Международный день импорта и экспорта», подключили к проекту более десяти стран, несколько десятков российских производителей. Для последних организовали специальную питч-сессию «День российского экспортера». Каждый, у кого есть желание экспортировать, смог презентовать свое предприятие и свой продукт всем, кто был подключен к конференции. Это реальный инструмент по выходу на новые рынки. После сессии мы получили обратную связь от иностранных партнеров, которые назвали компании, заинтересовавшие их больше всего, и обменяли стороны контактами. Онлайн тем и хорош, что позволяет действовать и находить партнеров по бизнесу максимально оперативно. Не все, конечно, себя чувствуют в этом поле еще уверенно, не каждый руководитель понимает «законы жанра», но многие уже сделали специальные интерактивные брендированные «задники» для выхода в прямой эфир, для участия в вебинарах и онлайн-презентациях. Бизнес адаптируется к новым обстоятельствам, овладевает новыми инструментами, а мы помогаем и направляем. Подобная практика успешна. Уже весной, на следующей сессии, мы подключим к проекту еще больше зарубежных представительств и расширим пул российских производителей, которые получат выход на новые международные рынки. Когда по ту сторону экрана находятся торговые представители, руководство международных бизнес-ассоциаций, конкретные бизнес-партнеры, с которыми можно налаживать торговое взаимодействие, — это шанс заявить о себе и получить предложения о сотрудничестве в прямом эфире или сразу после него. В ходе Осенней сессии мы еще раз убедились в востребованности такого формата, российский производитель интересен зарубежным партнерам, на него и продукцию с маркировкой «Сделано в России» есть спрос. 

 

Какими еще инструментами должен владеть производитель, чтобы обеспечить себе успешный старт в экспорте? 

Чтобы старт был успешным, нужны свободные средства, в том числе максимально дешевые заемные деньги. И хорошо бы компаниям понимать, где и в каком объеме, на каких условиях их взять. И здесь начинающему экспортеру очень пригодится опыт получения льготного финансирования от институтов поддержки. Сегодня экспорт несырьевых товаров — приоритет для Правительства РФ, оно создало сразу несколько структур, которые готовы сопровождать компании в момент их выхода на зарубежные рынки, предоставлять льготное финансирование. Если у компании не хватает понимания, мы готовы помочь. Ассоциация активно взаимодействует со всеми институтами развития и поддержки, мы можем стать своего рода навигатором по инструментам и их подбору, если своего опыта недостаточно. Было бы глупо не воспользоваться конъюнктурой и заинтересованностью государства в наращивании экспортных объемов, но для участия в программах необходимо соблюдать ряд требований — часто у бизнеса это вызывает раздражение, непонимание. Мы прошли этот путь взаимодействий с десятками компаний и готовы помогать новичкам. Я понимаю предпринимателей, которым кажется, что государство выстраивает столько административных барьеров, прежде чем одобрить получение поддержки, но я разделяю и позицию институтов поддержки, которые не хотят наполнять экономику «вертолетными» деньгами. Средства госбюджета должны помогать и стимулировать, а не создавать почву для нецелевого использования или невозврата. 

 

В подобных проектах вы выступаете в качестве гаранта надежности?

В том числе. Сама Ассоциация экспортеров и импортеров еще молода, но ее учредили авторитетные бизнес-объединения, которые известны во властных кругах. Например, наш основной учредитель — старейшая общественная организация России — Московская ассоциация предпринимателей, она существует с 1989 года. Второй наш учредитель — Ассоциация «Афанасий Никитин», которая хорошо известна международному сообществу, в том числе по участию в развитии международных транспортных коридоров. В своей работе мы опираемся на опыт, накопленный коллегами, и делимся компетенциями с нашими партнерами. Приведу конкретный пример, как работает этот механизм. К нам за поддержкой обратилось руководство компании DreamerAvia из Волгоградской области. У них есть очень интересный и перспективный проект инновационного двухместного самолёта (инициатором проекта была компания ООО «Аэроконцепт», город Волгоград). Они уже получали поддержку в рамках сотрудничества с Волгоградским Центром поддержки экспорта, но их задачи по развитию куда шире возможностей регионального оператора господдержки, они заинтересованы в масштабировании проекта. Сейчас у них уже собран портфель предзаказов на производство 130 самолетов, а реально производить на существующей площадке они могут не более трех самолетов в год — не хватает мощностей. Мы включились в проект и видим, что его необходимо расширять и интегрировать в экономику разных регионов, потому что проект даст хороший синергетический эффект для развития инфраструктуры и смежных отраслей. Мы заручились поддержкой Российского экспортного центра, обсуждаем проект с региональными властями, выстраиваем диалог с заинтересованными губернаторами, которые увидят всю мощь и потенциал проекта и предоставят льготные условия по его запуску. К реализации этой задачи мы подключили бизнес-ассоциации и институты развития. Наша экспертная оценка позволит «Дримлайнеру» заручиться поддержкой и выйти на новые объемы производства. 

 

Мы много говорили о проектах в области промышленного производства. Видите ли вы дальнейший потенциал для наращивания поставок российской сельскохозяйственной продукции на зарубежные рынки? 

Судя по последним данным, по подходам, которые демонстрирует Минсельхоз и подведомственные ему госструктуры, у российских производителей есть все шансы экспортировать все больше сельхозсырья и сельхозтоваров. Мы знаем, что Россия является одним из основных производителей и экспортеров зерна, играет заметную роль на глобальном зерновом рынке. Сейчас наша страна осуществляет поставки зерновой продукции в 138 стран мира, и Россельхознадзор довольно многое делает для того, чтобы расширить рынки сбыта российского зерна и увеличить перечень экспортируемой зерновой продукции. Очень привлекателен для нас китайский рынок. В 2019 году был открыт доступ для поставок российского ячменя, свекловичного жома, подсолнечного, рапсового и соевого шротов и жмыхов в Китай. Также разрешены экспорт пшеницы из Курганской области и сои со всей территории России. Нам известно, что Россельхознадзор занимает активную позицию в решении вопроса по снятию ограничений, которые не позволяют многим российским регионам экспортировать сельхозпродукцию в Китай. Столь же активно российское надзорное ведомство работает над снятиями ограничений на поставки и в ряд других стран: Филиппины, Индонезия, Гватемала. Россельхознадзор определил около 20 приоритетных стран, в отношении которых ведется наиболее интенсивная работа. 

Ассоциация экспортеров и импортеров включилась в работу с сельхозпроизводителями достаточно давно. В частности, мы информационно поддерживаем маркетплейс для торговли зерном GrainChain — это первая цифровая торговая площадка для участников зернового рынка. На наш взгляд, это очень интересный и перспективный проект, который уже на старте объединил на своей площадке около 500 производителей зерновых, —это лишь подтверждает, что платформа востребована. Подобные форматы — это еще один «ребенок» глобальной цифровизации, толчком для развития которой стала пандемия. Такие сервисы удобны тем, что берут на себя многие вопросы по сопровождению экспорта: транспортировку, оформление документов, контроль за проведением взаиморасчетов, гарантией исполнения обязательств обеих сторон.

Форматы торговли пандемия действительно модифицировала, как и каналы коммуникации в b2b и b2c. Ассоциации — это всегда коммуникатор, провайдер интересов бизнеса. На вашей Осенней сессии вы презентовали новый инструмент бизнес-продвижения — Виртуальный экспортный центр. По-вашему, традиционные офлайн-выставки после пандемии уже не будут востребованы? 

Я не сторонник заявлять, что офлайн-мир закончился, что мы все будем оцифрованы и перестанем общаться лично. Но при этом нельзя не замечать тенденции, которые меняют форматы, в том числе продвижения бизнеса, каналы его коммуникации. У бизнеса по-прежнему сохраняется потребность анонсировать новые товары, их надо показывать, проводить презентации. Бизнес вынужден искать новые форматы, так как старые стали попросту недоступны. А мы как профессиональный бизнес-коммуникатор обязаны предложить альтернативу. Офлайн-выставки, конечно, вернутся, но их станет заметно меньше, с рынка уйдут те, кто должен был умереть, это будет естественный процесс увядания индустрии. И в этом смысле виртуальные выставочные проекты, подобные нашему, станут надстройкой и иногда заменой традиционным форматам. Совершенно очевидно, что у каждого из них есть свои преимущества. Виртуальный экспортный центр — платформа, которая функционирует 365 дней в году в формате 24/7. Это новый канал коммуникации, который доступен в круглосуточном режиме абсолютно без всяких ограничений. Мы его запустили совместно с Торгово-промышленной палатой. Это мультиязычная платформа, к которой уже разработан весь функционал. Здесь же мы будем проводить онлайн-мероприятия по экспорту и импорту, выстраивать систему нетворкинга между партнерами, вплоть до того, что у каждого, кто зарегистрирован, будет личный кабинет, через который можно будет назначать онлайн-встречи. Также мы сделаем различные выставочные павильоны на платформе, они будут представлять разные сектора промышленности: машиностроение, химия, медицинское оборудование, пищевая промышленность. Отмечу, что это будет не бродилка, а онлайн-павильон с тематическими секциями, объемная модель. Посетитель сможет сразу выбрать в меню нужный павильон и осмотреть его. Уже сейчас мы готовы любому экспортеру предоставить доступ к этой площадке, чтобы он посмотрел, как это работает. Наша задача — накачать этот ресурс трафиком. Подобные виртуальные выставочные центры могут быть как самостоятельным каналом продвижения, так и надстройкой, дополнительным инструментом для продвижения бизнеса. Компании, которые готовы к экспорту и почувствовали вкус от ВЭД, уже оценили реальную пользу от участия в подобных выставочных онлайн-проектах, особенно в условиях пандемии, когда границы частично закрыты.

Мы уже говорили, что онлайн выручил нас и заместил личные встречи виртуальным общением, ведь компаниям по-прежнему необходимо проводить переговоры и презентации. Между тем выставочные проекты по всему миру приостановлены, и этот пробел заполняют виртуальные выставки. К тому же это недорогое средство продвижения: средний бюджет участия в офлайн-выставке порядка 1 млн руб., виртуальная будет стоить гораздо дешевле. Правда, не все маркетологи готовы развивать подобные проекты, но это лишь вопрос времени. 

Продвижение ресурса на международных рынках обеспечивает Ассоциация?

Да, это наша зона ответственности. Продвижение, таргетинг на целевую аудиторию в международном интернет-пространстве требуют знаний и компетенций, которыми не обладает начинающий экспортер. Наш ресурс ориентирован именно на зарубежную аудиторию, ее мы и будем таргетировать под задачи конкретного бизнеса. И здесь пригодятся наши прямые контакты с торгпредствами на местах, с импортерами, которые входят в Ассоциацию. Все они обладают знаниями о конкретных зарубежных рынках, их опыт ляжет в основу продвижения наших бизнес-партнеров в других странах.

Знаете, осознать, что с нами произошло в 2020-ом году, сложно, слишком глобальны перемены. Сегодня предпринимателю надо решать столько новых задач в условиях стресса: удержать бизнес наплаву, адаптировать процессы под новые реалии. Но многие успели сориентироваться, не растерялись, как производители тех же СИЗ, — вот отличный пример, как можно заработать на конъюнктуре. И ведь это смогли сделать не только те, у кого уже были развернуты производства, кто-то «впрыгнул» в этот поезд на ходу, запустил цикл с нуля, наладил поставки по стране и за рубеж. Важно правильно воспользоваться моментом и той информацией, которой обладаешь, или найти того, кто знает. Это и есть предпринимательский талант или опыт — у кого что есть.