ЧЕМ ХУЖЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ



ЧЕМ ХУЖЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ

КРУПНЫМ ПЛАНОМ/НИШИ И РЫНКИ

Реальные доходы населения продолжат падение и после того, как covid станет частью нашего прошлого — таковы прогнозы большинства аналитиков. Не то ли это самое время, чтобы открыть для себя дорогу в ломбард? Чем хуже обстоят финансовые дела граждан, тем лучше ломбардному бизнесу. Станут ли ковидная и постковидная эпохи «золотым» веком для этой ниши? Самое время посмотреть на этот бизнес повнимательнее и понять, по каким законам он развивается в эру финтеха и применяет ли скоринговые модели для оценки риска заемщиков.

Не откладывай на завтра то, что можно заложить сегодня — афоризм известного шахматиста сегодня, в непростые финансовые времена, многие вспомнят поневоле. Банки все строже оценивают заемщика, все реже хотят давать в долг, их финтех-возможности по оценке рисков все совершеннее. Ломбард с советских времен — то самое место, где деньги дадут всегда, если ты располагаешь чем-то ценным и готов с ним расстаться на время или навсегда. И действительно: если вы никогда не обращались в ломбард и не знаете туда дорогу, это вовсе не значит, что ломбардный бизнес не востребован. Он существует, развивается по законам финансового сектора, испытывает прессинг со стороны регулятора, внедряет в жизнь роботизированные технологии и выходит на IPO. О том, как используют скоринговые модели в ломбардном бизнесе, какие «плюшки» ломбарды заработали в карантин, и по какой модели будут развиваться дальше, «Федеральный Бизнес-журнал» спросил у Алексея Лазутина, генерального директора АО МГКЛ «Мосгорломбард».

— На каком этапе развития застали вашу компанию карантин и эпидемия?

— В марте–апреле 2020 года Мосгорломбард открыл шесть новых объектов. На тот момент мы вели активные переговоры с рядом сетей по их приобретению, но из-за карантина все пришлось отложить… С операционной точки зрения очень здорово, что мы успели протестировать и внедрить дистанционные методы оплаты, которые позволили примерно 40% нашим клиентам выполнять обязательства, не выходя из дома, а нам сохранить кредитный портфель на доковидном уровне. Клиенты стали гораздо чаще обращаться за кредитными каникулами. Конечно, как и все, большую часть офиса мы перевели на удаленку, на объектах предприняли меры профилактики, и сегодня мы продолжаем каждые две недели тестировать 10% сотрудников на Covid. В разгар карантина мы не открывали новые объекты, но сразу после снятия ограничений вернулись к реализации стратегии развития.

Можно ли сказать, что пандемия коронавируса сыграла на руку ломбардному бизнесу, ведь, с одной стороны, население беднеет, ему нужны деньги, с другой, банки ужесточают требования к заемщикам. Куда идти людям занимать, если не к вам?

— Вы правы, практически все фундаментальные факторы говорят о том, что спрос на услуги ломбардов должен существенно увеличиться уже сейчас, и мы этого ждем с мая 2020 года. Однако на практике многие ломбарды только-только начинают выходить на мартовский уровень. Полагаю, что это связано с тем, что большинство потребителей по максимуму сократили свои расходы. Сейчас ситуация несколько выправляется, и наблюдается рост интереса по всем категориям: ювелирные украшения, меховые изделия, бытовая техника и электроника, но взрывного спроса на наши услуги по-прежнему нет.

Однако, по нашим оценкам, до конца года реальный уровень доходов населения будет падать, а розничные финансовые институты по-прежнему будут очень внимательно изучать заемщиков и их платежеспособность, чаще отказывать в выдаче кредитов, поэтому спрос на услуги ломбардов будет расти.

Существенным фактором, влияющим на увеличение суммы займов и портфелей ломбардов в этом году, будет цена на золото — это основной актив, принимаемый в залог в ломбардах. Думаю, что к концу 2020 года рост займов, выданных ломбардами, составит от 35 до 50%.

На итоговые цифры карантин окажет существенное влияние. Ломбарды в Москве, находящиеся вне торговых центров, в период пандемии не закрывались, но в некоторых регионах, таких как Белгородская, Курская, Архангельская, Свердловская области и Республика Крым работа ломбардов была запрещена. В этих регионах, по отзывам участников рынка, увеличение спроса было более стремительным сразу после открытия.

— Как изменилось качество заемщика?

— По данным аналитического центра «НАФИ», ломбардами в РФ пользуются от 8 до 10% населения, думаю, что сейчас эта цифра близка к 10%. На мой взгляд, можно было бы наблюдать заметную корректировку портрета потребителя ломбардов, если бы карантин продлился еще несколько месяцев. Существенного изменения целевой аудитории наших услуг стоит ждать и в случае прихода второй волны коронавируса, тогда в ломбарды могут прийти предприниматели, чьи бизнесы снова окажутся под ударом. Второго карантина многие могут не пережить.

— Какие еще изменения принесла пандемия?

— В последние несколько месяцев мы видим существенное увеличение спроса на займы под залог техники и электроники, а также под залог шуб и изделий из меха, немного «просело» направление сезонного хранения меховых изделий.

— Как в ломбардном бизнесе вы используете скоринг? Возросли ли ваши риски в связи с общим ухудшением благосостояния населения?

— Многие ломбарды до сих пор не используют никаких систем скоринга. Мосгорломбард уже больше года тестирует различные гипотезы, большая часть из которых оказывается верными, но говорить, что сейчас есть полноценная скоринговая модель, применимая к нашему бизнесу, я бы не стал. В ближайшее время мы перейдем на новое программное обеспечение, которое позволит нам формировать отчетность по Единому Плану Счетов, а также в формате XBRL — так мы сможем синхронизировать программу лояльности с встроенными скоринговыми моделями. Это позволит нам в автоматическом режиме рассчитывать сумму займа и процентную ставку с учетом не только предмета залога, но и исходя из кредитной истории клиента, который пришел к нам получить займ.

— Из чего сегодня складывается ваш портфель?

— 80% — ювелирные изделия, 16,7% — меховые изделия и текстиль; 2% — электроника и бытовая техника; 1,3% — прочие небольшие залоги. Сейчас мы присматриваемся к развитию автоломбарда как нового направления, но решение о запуске пока не приняли.

— Как вы оцениваете ситуацию с ценами на золото, как эта тенденция влияет на ваше развитие?

— Безусловно, рост стоимости базового актива определяет рост портфеля и выручки в целом. Однако в нашей модели заложено постепенное снижение доли золота в портфеле. Если доля ювелирных изделий в нашей сети в среднесрочной перспективе дойдет до 70%, это для нас будет оптимальный показатель. В ближайшие три–пять лет мы планируем снижение этого показателя до 60%. Ювелирные изделия — основное конкурентное поле для ломбардов, мало кто принимает в залог бытовую технику и электронику, еще меньшее количество ломбардов работают с изделиями из меха. Мосгорломбард на текущий момент работает во всех сегментах, и в ближайшие несколько лет мы планируем максимально увеличить ассортиментную матрицу предметов залога.

— Какова ситуация на рынке ломбардов в постковидный период? Вы не раз заявляли о планах по поглощению и укрупнению сети за счет более мелких игроков, все в силе?

— Все рынки рано или поздно приходят к укрупнению. Наша ниша отличается относительно небольшой емкостью. Усиление регуляторного давления, с одной стороны, появление на рынке крупных участников, с другой, приводят к усилению конкуренции. Основная тенденция такова, что возможности для получения дохода сужаются — усиление контроля над работой ломбардов может оказаться существенным фактором именно для мелких участников рынка, которым будет сложно погасить штрафы, и они будут вынуждены ликвидироваться.

Какие предпосылки на рынке ломбардов позволяют вам с уверенностью заявлять о грядущих изменениях на рынке?

— На текущий момент на рынке преобладают маленькие ломбарды, большая часть которых была открыта в 1990-ых и 2000-ых годах. Их собственники уже давно подумывают о том, чтобы «уйти на пенсию», либо ищут возможности перекочевать в смежные сегменты, где надзор Банка России менее строгий.

В регионах уже сейчас активно идет процесс слияния и поглощения. Мосгорломбард вел и продолжает вести переговоры о покупке небольших и средних ломбардных сетей столичного региона. Но, надо сказать, что после пандемии мы столкнулись с ростом ожиданий собственников сетей по стоимости их активов. На наш взгляд, это не вполне обоснованные оценки, поэтому мы активно рассматриваем органический рост в качестве альтернативы покупке ломбардов — в ряде случаев это будет гораздо эффективнее. В течение четырех лет мы планируем нарастить количество объектов сети до двухсот, часть из них мы приобретем, другую откроем сами. При таком количестве точек мы будем занимать порядка 20% московского ломбардного рынка.

— Есть ли у вас интерес к регионам и планы развития в других городах?

— Мосгорломбард в течение ближайших пяти лет не планирует выходить за рамки московского региона. Концентрация сети в рамках узкой географии позволяет существенно оптимизировать затраты, более эффективно управлять. По разным оценкам, в Московском регионе проживает до 35 млн человек, на текущий момент в столице функционируют порядка 1100 ломбардов. Мы считаем, что даже с учетом существующей емкости рынка, появления новых и развития действующих конкурирующих сетей мы сможем занять запланированные позиции без ухода в регионы, локализуя бизнес только в Москве.

— Кто сегодня в тройке лидеров на ломбардном рынке, каковы векторы их развития на ближайшие несколько лет?

— Основные игроки — 585/Золотой, 585/Gold и Фианит-Ломбард. Их совокупный оборот составляет несколько сотен ломбардов, а у лидера, «Золотого», на текущий момент более тысячи объектов по всей России. Мосгорломбард в течение пяти лет планирует занять сильную позицию в первой десятке — этого достаточно для реализации заявленной стратегии. У нас с партнерами есть несколько сценариев дальнейшего развития, но обсуждать наши планы публично мы не готовы.

— Как, на ваш взгляд, должна выглядеть современная ломбардная компания в будущем?

— Через 8–10 лет, по моему мнению, в РФ останется несколько десятков финансовых агрегаторов, которые будут предоставлять комплекс розничных кредитных продуктов. Они же будут фондировать розничных участников, причем, скорее всего, с использованием P2P-технологий. Небольшие и крупные участники, имеющие в собственности или аренде розничные объекты, будут выполнять агентские функции, а также предоставлять услуги по оценке и хранению предметов залога. Можно предположить, что весь портфель ломбардного рынка будет секьюритизирован, причем по сегментам залогов: золото, авто, техника, шубы и т. д., а все транзакции будут прозрачными и учитываться с использованием блокчейн-технологий. Надо сказать, что на российском рынке уже появляются первые участники, которые нацелены на организацию и развитие подобной экосистемы.

— Вы первыми в России использовали сверхновую в вашем бизнесе технологию — робота-оценщика. На сегодняшний день в силу разных причин его функционал довольно существенно ограничен, в том числе в силу особенностей российского законодательства. Когда он окупится, по вашим расчетам, и была ли подобная задача в принципе?

— Первый в России Costody Bot уже сейчас может очень точно оценить ювелирные украшения без участия человека, он способен хранить их, перечислять денежные средства за скупку и/или принимать в залог драгоценные металлы. Но в России существует ряд нормативных ограничений, которые не позволяют роботу-ломбарду работать без участия человека, поэтому первые несколько автоматов будут устанавливаться на территории действующих объектов, а в тех местах, где они будут установлены автономно, будет присутствовать наш представитель. Параллельно мы ведем диалог с представителями регуляторов на разных площадках с целью разработки правового фундамента для функционирования Costody Bot без участия человека.

Всего мы планируем в течение этого года установить до десяти роботов. За это время мы сможем понять реальный срок их окупаемости и будем готовы к быстрому тиражированию формата. Уже сегодня мы фиксируем спрос на робота со стороны банковского сообщества и даже Гознака — для нас это новые горизонты развития.

Конечно, необходимо время, чтобы потребители привыкли к новому формату, но, как мы видим на примере других вендинговых моделей, тех же банковских роботов (банкоматов), адаптация происходит довольно быстро.

— Робот — явный шаг на пути к цифровизации бизнеса. Какие еще технологические задачи вы перед собой ставите?

— Велосипед нам изобретать не придется, лишь немного «тюнинговать» его с учетом специфики ломбардного бизнеса. Как я уже говорил, мы переходим на современное программное обеспечение, благодаря чему мы уйдем от распределенной базы данных, будем получать информацию о клиенте в режиме онлайн и сможем подстраивать под себя скоринговые модели. На их основе мы планируем разработать механизм оценки заемщика, в планах — доработать внутреннюю CRM-систему, после чего выпустить новую версию мобильного приложения. Это планы ближайшего будущего. Параллельно будем строить корпоративный портал, систему электронного документооборота и управления заявками. Следующий год посвятим тонкой настройке внедренных инструментов.

— Есть ли в ваших планах коллаборации с компаниями финтех-сектора по созданию новых IT-продуктов?

— Ломбарды в России вынуждены работать в очень строгом нормативно-правовом поле, что существенно ограничивает наши возможности по использованию финтех- возможностей. Есть интересный проект Goldmint, который позволяет построить прозрачную модель взаимодействия между ломбардами, потребителями и инвесторами на базе блокчейн-технологий и токенов Gold, обеспеченных золотом. Но, думаю, коллаборация в этом направлении будет доступна для Мосгорломбарда только в долгосрочной перспективе.