ПРИНЦИПЫ ПЕРВЫХ



ПРИНЦИПЫ ПЕРВЫХ

ПРИНЦИПЫ ПЕРВЫХ

 

«Принцип первых» — книга историй успешных предпринимателей, которые придумал объединить в одно издание Евгений Черняк — бизнесмен, известный в youtube-пространстве блогер, автор канала Big money. Ценность этих диалогов о секретах и приемах ведения бизнеса — в откровенности и открытости, с которой Евгению на равных рассказывают свою историю такие же, как и он. А начинаются диалоги о принципах ведения бизнеса с ответов на вопросы самого Евгения. Он часто выступает и декларирует, что не берет за участие в бизнес-мероприятиях гонораров. В этот раз его слушали в Минске. Евгений отобрал для книги самые насущные вопросы, чтобы поделиться ответами на них с широкой аудиторией.

 

  Что первичнее: успех или уверенность в себе?

Уверенность в себе, потом — успех. Чтобы в вас поверил кто-то, нужно вначале поверить в себя. Как покупатели поверят в ваш продукт, если вы сами в него не верите?

 

Насколько важно партнерство в бизнесе? Можно ли сделать успешный бизнес одному?

Перед вами ответ на ваш вопрос. Я — стопроцентный собственник бизнеса, у меня нет компаньонов. Я не говорю о том, что это правильно, ведь есть разные модели бизнеса.

Но если в вашем бизнесе не обойтись без партнера, то выбирайте такого человека, который вас развивает. Если ваш партнер не развивает вас, немедленно выходите из деградирующих взаимоотношений. Ваш партнер должен быть сильнее, умнее и дальновиднее вас. Тогда это партнерство имеет смысл. В моем случае такого человека пока не нашлось. Надеюсь, что в будущем у меня появится стратегический инвестор — большая, международная компания.

 

Как привлечь покупателя или клиента?

Искренностью. Есть простое, понятное сообщение своему клиенту: вы с ним абсолютно искренни. В беде, радости, в чем угодно. Когда бренду верят, ему простят что угодно. Если завтра с «Кока-Колой» произойдет что-то невероятное, многие потребители этого даже не заметят, потому что они уже сто лет любят бренд. Важны бренды, несущие любовь. Если вы можете это делать, вам повезло, вы миллиардер.

 

Чем вы занимаетесь в своей компании?

Каждый день я занимаюсь тем, что определяю ценность каждого сотрудника для меня и моей компании. Если это сотрудник, который добавляет бренду ценность, я его никуда не отпущу, буду развивать, вкладывать в него энергию, силу, деньги и время. Но если это менеджер, от появления или не появления которого в офисе ничего не изменилось, то я делаю вывод, что он мне не нужен, и тратит мои деньги. Он — моя проблема, а не мое достижение. Я занимаюсь тем, что каждый раз, когда возникает проблема, становлюсь на место менеджера. Cегодня я работаю логистом, завтра экспедитором, послезавтра промоутером. Я знаю ДНК своей компании и каждый ее процесс. Мой совет: если у вашего менеджера что-то не получается, сделайте переадресацию с его электронной почты и телефона на себя, предварительно уведомив сотрудника. Вы с удивлением обнаружите, что за неделю ему может не поступить ни одного звонка, а на почту он получит от силы пару рассылок. Девяносто восемь процентов наших подчиненных в офисе ничем не заняты, кроме имитации бурной деятельности. От того, что они не выйдут на работу, ничего не изменится. Последуйте моему совету выше — и вас ждут удивительные открытия.

 

Вы теряли веру в себя и свой бизнес?

Никогда. Поясню. Что такое вера в себя? Это когда вы понимаете, что есть что-то важнее страхов, которые нас окружают. Родственники говорят: у тебя не получится, не лезь туда. Коллеги на совещаниях только и делают, что говорят вам «нет» и «это невозможно».

На каждое предложение вы слышите «не получится». Ваша задача — иметь такую цель, которая будет опровергать любые «нет». Что делает компанию великой? Цели. Не ставьте себе задачу победить на этом районе, ставьте задачу глобальнее — мировое лидерство.

Придите завтра в офис в 9 утра, соберите коллектив и скажите им: «Я принял решение быть мировым лидером». Если они не вызовут скорую помощь и медиков, у вас будет три минуты, чтобы пояснить, почему вы этого хотите достичь. Дальше вам предстоит долгий путь, но даже если вы не станете мировым лидером, то точно выйдете за пределы своего города, страны и, возможно, даже континента. Это произойдет потому, что вы поставили перед собой великую цель. Лучше целиться в совершенство и не попасть, чем целиться в несовершенство и угодить в него.

 

Что такого вы делали каждый день, что привело вас к результату?

Верил в то, что у меня все получится. Каждый день. Каждую секунду. Я из маленького провинциального украинского города, родился на окраине, ходил

в обычную школу. Чтобы заполнить свой первый оптовый склад, я продал автомобиль, и когда на него впервые пришел, то сказал стоящим рядом людям: я буду мировым лидером. Вы представляете, что они обо мне говорили и как называли, когда вышли в курилку? Сейчас мой бренд — третий в мире. И я продолжаю каждый день верить в то, что настоящий успех впереди.

 

Где вы черпаете энергию?

Рекомендую бег. Вчера я бежал кросс по Варшаве, сегодня — по Минску, завтра побегу по Львову. Важно вести здоровый образ жизни. Ваш организм — это ваш основной ресурс. Для того чтобы быть готовым в любую минуту включиться в решение важной задачи, вы должны быть психологически и физически здоровым человеком.

 

Какой совет изменил вашу жизнь?

Когда у меня что-то не получалось, отец задал мне простой и понятный вопрос: «Кто не хочет, ищет причины. А что ищет тот, кто хочет?» Я ответил: «Возможности». «Вот иди и ищи возможности. Без решения не возвращайся», — сказал мне отец. Я навсегда запомнил эту фразу и часто повторяю ее своим детям. Когда я вырос, то прочитал уникальную книгу, взорвавшую мне мозг, — «Мои годы в GE» Джека Уэлча. Я нашел в этой книге ответы на все свои бизнес-вопросы.

 

Как правильно уложить в голове, что твой бизнес будет большим?

Есть вещи, которые нужно чувствовать. Бизнес — это интуиция, умноженная на четкое планирование и ресурсы, необходимые для достижения этой цели. Я рекомендую определить для себя конкурента, которого хочешь победить, подтянуть ресурсы и каждое утро просыпаться с мечтой: замочить этого конкурента, не выходя за моральные нормы и рамки закона, победить в сегодняшних переговорах, заключить вот эту сделку. Маленькие победы каждый день сложатся в большую победу через два года. Не слушайте тех, кто говорит, что с конкурентами нужно дружить, обниматься, сидеть за общими столами и слать поздравления! Они забирают у вас деньги, они ваши маркетинговые враги. Какая может быть дружба с врагами? Победы над конкурентами мотивируют меня и должны мотивировать вас.

 

По каким принципам вы формируете команду?

Чтобы не было сложностей при подборе команды, нужно быть лидером, в которого поверят люди. Сотрудники никогда не будут работать на личность, значительно слабее, чем они. Разве что они пришли что-то у тебя украсть. Лидер в бизнесе — это человек, который в любой компетенции сильнее, умнее, активнее любого члена компании.

Я занимаюсь простым, понятным и в то же время сложным операционным бизнесом. А значит, мне нужны люди, которым небезразлично. К сожалению, 98% людей все равно. Гениев только 2%. Но когда ты находишь таких людей, то с удивлением обнаруживаешь, что у тебя есть соратники. Когда ты их нашел, то должен пояснять им мотивы принимаемых решений. Ведь корпоративная культура — это не то, что ты рассказываешь людям, а то, что они обсуждают в курилках. Если они вышли покурить и обсуждают, что их руководитель невменяемый и не туда идет, то с ними далеко не уедешь. Поэтому важно, чтобы команда считала твои цели своими. И третье: надо понимать, что с сотрудниками ты будешь проводить больше времени, чем с женой и детьми. Между вами должна быть психологическая совместимость. Конфликт между двумя топ-менеджерами компании — это как драка между пилотами самолета на высоте 10 тыс. метров. И то, и другое приводит к катастрофе. Я провожу один простой тест: если тебе приятно выпить с человеком вечером в баре, значит, это твой человек.

Когда вы нашли человека, которому не все равно, с которым у вас одни ценности, которому вы объяснили, куда идете, и он принял эту цель за свою, у вас образуется команда, которая способна разорвать всех на части и перевернуть мир.

 

Как максимально эффективно работать с b2b-клиентами?

Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы, как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы — мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись. Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100% клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чем-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот — премирован. Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети, и как сыграла их любимая футбольная команда.

Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все

устраивает». За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.

У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат футбольного матча и задать какие-то рабочие вопросы. Я целый день с ними на прямой связи, и они это ценят. И третий совет: отточите свои компетенции.

Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жесткий, а он на самом деле креативный. Кто-то

считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.