"Иномарка" для малого бизнеса



"Иномарка" для малого бизнеса

Международная франшиза – одна из самых надежных моделей для бизнеса. Все процессы продуманы, настроены да еще и протестированы в разных странах. Кажется, бери и богатей! Но не все так просто, уверен директор по развитию компании «МБИ-РУ» – российского мастер-франчайзи бренда Mail Boxes Etc. (МВЕ) Алексей Боровков, который поработал с международной франшизой по обе стороны «баррикад». О том, как адаптировать международную франшизу под российские реалии – эксперт рассказал «Бизнес-журналу».



Надо мне – значит, и другим

Бизнес – это движение: прием и отправка людей, грузов, документов, в другой город, а то и в другую страну. Значит, необходим постоянный адрес и офис. Но если бизнес пока не встал на ноги, даже зарплата секретаря, который большую часть рабочего времени будет проводить в соцсетях (работы-то все равно нет), – ненужное расточительство. Что делать?

Я задался этим вопросом в 2012 году, когда моему бизнесу понадобился офис в Калуге. «Почта России» предложила открыть абонентский ящик, но его надо было проверять только лично, самому посещая отделение. Остальные услуги, которые меня интересовали, – секретарь отвечающий на звонки клиентов, приём корреспонденции от курьеров, доставка документов по указанному адресу или оперативная отправка их в головной офис в Москву – даже не обсуждались.

Перебирая варианты решения, я узнал про международную компанию Mail Boxes Etc. (MBE)*. Формат центров МВЕ – оказание клиентам (в основном – малый и средний бизнес, частные лица) услуг по упаковке, дизайну и полиграфии, экспресс-доставке деловой корреспонденции и небольших грузов, предоставлению почтового ящика с возможностью удаленной обработки писем и т. д.  Вот только офиса тогда в Калуге у МВЕ не было. «Раз мне нужна эта услуга, значит, она может быть интересна и кому-то ещё», – подумал я и по франшизе открыл в городе центр бизнес-услуг MBE. Но оказалось, даже самая проверенная импортная франшиза не заработает, если не адаптировать ее отдельные элементы к российским реалиям.

Кризис местного значения

Международная франшиза МВЕ существует с 1980 года. В России бренд появился в 2005 году, первый центр бизнес-услуг открылся в 2007 году. Последние два года МВЕ в стране представляет компания «МБИ-РУ».

Бизнес MBE в России переживал не только взлеты, но и падения. В 2016 году, после нескольких лет развития, в управляющей компании, раздающей франшизы, произошел кризис: гендиректор поссорился с собственником и ушёл. Владелец, ранее не занимавшийся оперативным управлением, не сумел продолжить развитие сети и лишился лицензии на использование бренда. Международный партнер выбирал нового мастер-франчайзи, управляющую компанию в России долго, почти год. Более 80 региональных центров, которые к тому времени работали в России, не знали, что делать. Многие начинающие франчайзи не успели стать прибыльным бизнесом и закрылись, региональная сеть уменьшилась примерно на две трети. Но те, кто выстоял, начали работать самостоятельно. И когда в 2017 году появился новый мастер-франчайзи, он извлек из конфликта владельца и топ-менеджера прежней управляющей компании урок. МВЕ изменила подход к созданию региональных центров и построению работы с их владельцами.

Вложись и управляй

Франчайзи обычно делятся на две категории: инвестор и менеджер. Инвестор вкладывает деньги и ждет финансовый результат. Менеджер не только инвестирует, но и находится внутри процесса, управляет компанией. Второй подход для бизнеса MBE оказался более жизнеспособным – франчайзи стали рекомендовать схему «инвестор-менеджер». Кстати, она оказалась удобнее и для клиентов, так как упрощает им урегулирование возникающих споров.

В 2017 году, когда российским мастер-франчайзи МВЕ стала компания «МБИ-РУ», в стране действовало 7 официальных франчайзинговых центров МВЕ. За 2018 год их количество выросло до 13. Сегодня у компании 3 собственных центра, где обучаются потенциальные франчайзи, проходят тренинги со специалистами действующих центров, проходят апробацию различные операторы услуг, внедряются современные методы продаж, совершенствуется программное обеспечение.

Не монарх, а партнер

Словом «франшиза» нередко маскируют обычное дилерство, но с дополнительными ограничениями, – например, с обязательством покупать товар у одного поставщика. Что усложняет жизнь дилеру-франчайзи: он начинает зависеть от цен, ассортимента и остатков склада единственного поставщика – франчайзера. Этот скрытый смысл их взаимоотношений обнаруживается, как правило, не сразу.

Например, российская транспортная компания или курьерская служба хочет получать от своих франчайзи услуги по таким ценам, предложить которые не-франчайзи они бы постеснялись. Если я живу, например, в Рязани и открываю у себя в городе логистическую франшизу, франчайзер навязывает мне доставку своих грузов в Рязань буквально за копейки. Мол, ничего, заработаешь на клиентах-земляках, я ведь тоже дешево продаю тебе свои услуги. Но так размывается сама идея франчайзинга – ведь владелец франшизы не просто эксплуатирует ее получателя, а делится с ним моделью бизнеса, обучает ее использованию, предлагает маркетинговые наработки.

Модель MBE хороша тем, что не делает франчайзера абсолютным монархом, а франчайзи не попадают от него в зависимость. Центры МВЕ работают с многими подрядчиками, в том числе с международными. За годы работы они прекрасно узнали каждого исполнителя и выбирают под конкретный заказ самого подходящего.

Как защититься от клонов

Франчайзи МВЕ чувствуют себя свободнее, правда, риски франчайзера, наоборот, увеличиваются. Региональные центры, успевшие к 2016 году стать прибыльными, устояли и воспользовались ситуацией тогдашнего безвластия. Некоторые продолжают работать под вывеской глобального бренда, но роялти новой управляющей компании не платят, работают без договора. Юридические методы воздействия на недобросовестных бывших партнеров приносят свои плоды, но отнимают время и силы – а их хочется тратить на развитие сети!

Кстати, нередко для минимизации рисков владельцы франшиз придумывают различные страховочные схемы. Например, у некоторых брендов кофеен принято заключать трехсторонний договор об аренде помещения. Если франчайзи разрывает договор с управляющей компанией, то аннулируется и право на аренду…

Стопроцентной защиты от копирования бизнеса, на мой взгляд, не существует. Но если старший франчайзер честно делает свою часть совместной работы, развивает пакет франчайзи, следуя изменениям рынка, сотрудничество будет долгим и успешным. Тогда франчайзи чувствует, что уход от бренда всегда несет для него объективные риски: если он откажется от сотрудничества и решит работать самостоятельно, то уже через полгода будет серьезно отставать от своих коллег, которые остались в сети. Потому что не потянет, например доработку IT-системы на том же уровне, что и крупный федеральный игрок.

Пример – наша уникальная IT-система автоматизации многих бизнес-процессов и контроля, которая помогает партнерам MBE развиваться быстрее конкурентов. И только за последний год в ее развитие мы вложили свыше 15 млн рублей.

Грамотный и эффективный консалтинг также укрепляет связь партнеров с лицензиаром. Предыдущая управляющая компания MBE была нацелена только на отчеты, контроль за оборотом и своевременной оплатой лицензионных взносов. Партнеры не ждали помощи от мастера – что было неправильно.

В 2017 году система отношений с региональными центрами поменялась. Теперь параллельно выстраиваются два независимых процесса: операционная деятельность и работа по привлечению клиентов. Разработаны пошаговые рекомендации, нестандартные и сложные ситуации франчайзи может обсудить с нашим руководителем по операционной деятельности. Отдел контроля качества поможет найти слабые места в организации работы офиса. Отдельная служба нацелена на поиск и устранение причин падения продаж.

Не доставят никому неприятностей

Стоит ли международным франшизам опасаться политических рисков или проблем из-за волатильности рубля? Даже сегодня, в разгар международной напряженности и постоянно расширяющихся санкций, мне сложно представить, что власти запретят всем иностранным компаниям работать в России. Если же это вдруг случится по инициативе других стран, то проблемы возникнут уже у всех игроков рынка: отправить документы за границу, например, с помощью Pony Express, UPS, TNT не сможет никто — ни российские компании, ни обладатели международных франшиз.

Региональные власти также никакой предвзятости к заграничному бренду не проявляют и лишних препон не создают ни в аренде, ни в документообороте.
Колебания валюты не влияют на бизнес. Стартовый взнос за лицензию и роялти за международный бренд партнеры платят в рублях. Клиенты, которым нужна доставка по России, тоже не заметят изменений курса рубля. К валюте привязана только цена отправок за границу. Но этот риск есть у всех, кому исполнители выставляют счета в долларах или евро. В 2014 году, когда рубль упал, количество международных отправлений сократилось в целом по рынку, а не только у отдельных игроков.

СПРАВОЧНО

* – Mail Boxes Etc. – один из старейших мировых лидеров в области экспресс-доставки, логистики, оперативной печати, маркетинга и коммуникаций. Международная франчайзинговая сеть компании превышает 2 500 центров в 44 странах. Годовой оборот сети превышает $940 млн. Каждый рабочий день в мире открывается как минимум один новый центр бизнес-услуг МВЕ.

ОБ ЭКСПЕРТЕ:

Алексей Боровков, директор по развитию компании «МБИ-РУ» (Mail Boxes Etc).
В 2000 году с отличием окончил физико-математический факультет Калужского государственного педагогического университета. В 2006 году получил диплом Master in Education Management Манчестерского университета, пройдя обучение в Центре изучения образовательной политики Московской высшей школы социальных и экономических наук. Четыре года работал в компании Softline, а в 2012 году открыл по франшизе центр Mail Boxes Etc. в Калуге. В компании мастер-франчайзи бренда в России начал работу в апреле 2018 года на должности директора по развитию сети. Отвечает за разработку корпоративного ПО, поддержку франчайзи, развитие центров бизнес-услуг, совершенствование процесса продаж и обслуживания клиентов.