Российский экспорт: в точке великого перелома

Не так давно состоялось событие, за которым, в числе прочих, следил весь мир. В Китайской Народной Республике работал двадцатый съезд Коммунистической партии. Си Цзиньпин заявил новую экономическую программу развития Китая. Она предусматривает удвоение китайской экономики и гигантский скачок ВВП к 2035 году. Си Цзиньпин снова подчеркнул, что Китай пойдет к цели особым путем, но на этот раз сформулировал это так: «Мы сосредоточимся на национальных стратегических потребностях, соберем силы для проведения передовых исследований и решительно выиграем битву в ключевых технологиях». 

Конечно, за речью китайского лидера, который остается править на ближайшие пять лет, пристально следили и в России, которая как раз в этот сложный для нее геополитический период совершает резкий и однозначный разворот на Восток, где Китай играет ключевую роль. Вектор движения мощнейшей экономики не только Азии, но и всего глобального мира, позиция высшего политического руководства КНР, которая его задает, для России играет не только очевидную роль противовеса. В поисках новых точек опоры для отечественной промышленности и баланса в международной торговле российская экономика ищет поддержки именно на Восточном берегу, конкретно в Китае. Перестроение не будет быстрым, что вполне очевидно для обеих сторон, и сегодня самое время понять национальные особенности ведения бизнеса восточных партнеров. Одна из древнейших цивилизаций торгует тысячелетиями, во всем выбирает особенный путь и уже доказала миру, что способна творить технологические чудеса и прорывы. О верном заходе и тонкой настройке деловых контактов с Азией мы говорим с Виталием Манкевичем, президентом Русско-Азиатского Союза промышленников и предпринимателей. Спросим его, какую роль в китайском бизнесе играет «гуанси», и зачем о нем знать российским компаниям, планирующим выход на китайский рынок?

 
— РАСПП уже более двенадцати лет сотрудничает с азиатскими компаниями. Поделитесь ключевыми инсайтами: что важно знать и понимать российским компаниям при выходе на азиатские рынки?
— Азия в целом и прежде всего, конечно, Китай — это рынок, за который идет борьба между крупнейшими мировыми корпорациями, поэтому здесь высок порог входа, но также огромна и отдача. В первую очередь, для успешного выхода на китайский рынок нужно уделять внимание маркетингу: проводить исследования, фокус-группы, адаптировать продукт — одним словом, действительно вкладываться в продвижение.
Российские товары в Китае рискуют остаться дорогим, нишевым продуктом, поскольку таможенная очистка и логистика существенно удорожают их. Чтобы добиться массового спроса на свой товар, стоит задуматься о локализации производства на территории КНР. Это может быть контрактное производство или покупка местного завода с набором готовых брендов, что обеспечит стартовый объем продаж. А потом можно постепенно выводить на рынок российские торговые марки. Как правило, такой маневр позволяет снизить цену для китайского оптового и розничного покупателя на 20–40%.
Многие российские экспортеры хотят сразу же начать с заключения договора с сетью. Это большая ошибка, потому что сетям нужны большие объемы, стабильное качество и низкие цены. Мало кто из российских производителей оказывается способен выполнить все эти условия на старте своей работы с китайскими заказчиками, поэтому начинать лучше с размещения образцов и контактов с дистрибьюторами, а также с создания локального офиса продаж.

— Недавно вы озвучили такие цифры: за последние 20 лет российско-китайский товарооборот вырос более чем в тринадцать раз — с $8 млрд до $107,76 млрд, а недавно сделали прогноз, что по итогам текущего года он превысит $120 млрд, то есть объем вырастет в пятнадцать раз. За счет чего будет достигнут этот показатель?
— На сегодняшний день мы видим хорошую динамику в расширении торговых отношений между двумя государствами. Уже в прошлом году товарооборот между РФ и Китаем достигал рекордных $146,88 млрд. В настоящий момент Россия и Китай ставят целью увеличение товарооборота до $200 млрд, а если учесть, что только за первый квартал 2022 года этот показатель вырос на 28,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, то перспективы достаточно хорошие.
 
— Какие направления сотрудничества с Китаем будут ключевыми в ближайшей перспективе?
— В краткосрочной перспективе Россия будет корректировать торговлю с Китаем в зависимости от последствий санкций. В долгосрочной перспективе наши страны, скорее всего, продолжат процессы, начатые еще в 2008 г.: перевод расчетов в национальные валюты, создание на базе Нового Банка стран БРИКС новой электронной валюты.

Страны продолжат сотрудничество в области мирного освоения космоса, включая лунную программу, программы по атомной энергии, авиации, строительству инфраструктуры и совместные инвестиции в проекты развития Российского Дальнего Востока.

Россия может создать особые условия для торговли с Китаем, это может быть, скажем, свободная экономическая зона. Ближайшие годы будут посвящены построению более тесных взаимоотношений в рамках БРИКС и глубокой переориентации на азиатские рынки. После ухода европейских компаний у Китая появляются отличные возможности для приобретения уже готовых производств в России. Наш опыт взаимодействия с китайскими партнерами показывает, что китайцы действительно заинтересованы в этом, по крайней мере, количество заявок в РАСПП со стороны китайских предпринимателей, рассматривающих возможности выхода и расширения на российском рынке, кратно увеличилось.
 
— Вы сформулировали два ключевых вопроса бизнеса, который выходит на новый для себя экспортный рынок: первый — чем торговать. В случае с Китаем каков будет этот перечень?
— В сети павильонов РАСПП, работающем в Китае, отлично проявили себя кондитерские изделия, особенно шоколад, мука, макаронные изделия. Также неожиданно хорошо пошли продажи водки, хотя в Китае иные алкогольные предпочтения, там предпочитают байцзю — китайскую водку, которая совершенно отлична от российской. Тем не менее наш павильон в Гуанчжоу продал первый контейнер с водкой примерно за два месяца, что превысило наши ожидания. Что касается импорта из КНР, то, по оценкам Департамента Торгово-экономического сотрудничества РАСПП, 70% выпадающих объемов импорта из Европы и США может быть заменено поставками из Китая. Перспективные направления для импорта — технологическая продукция, бытовая техника, автомобили, текстиль, обувь и многое другое.

Что касается экспорта в КНР, то Россия планирует нарастить поставки энергетических, агропродовольственных и промышленных товаров: нефть, газ, зерновые и растительные масла, корма, рыбу, а также металлы, летательные и турбореактивные аппараты.
 
— Второй ключевой вопрос: как рассчитываться дешевле и безопаснее? Сегодня есть сложности в расчетах?
— Исходя из нашего опыта, могу сказать, что основная трудность в настоящий момент — частые задержки платежей. Стоит отметить, что китайская сторона активно сотрудничает с РФ в вопросах налаживания расчетов в валютах друг друга. Изначально с партнерами из Гонконга были небольшие сложности с переходом в расчете с доллара на другие валюты, но в настоящее время все урегулировано, и расчеты происходят в юанях.

— Для европейцев крайне важен паритет в построении деловых связей. О китайцах говорят, что они себе на уме. В чем главные особенности в подходах к ведению бизнеса азиатских партнеров?
— В вопросах ведения бизнеса китайцы надежны и исполнительны, но весьма и весьма осторожны. Российским компаниям необходимо знать и учитывать тонкости китайской деловой культуры. Для китайцев работа с новым поставщиком — всегда риск, тем более если требуется предоплата. Компанию-новичка будут внимательно и долго проверять, перед тем как отправить деньги, это может быть и выездная проверка к новому контрагенту. Когда речь идет о новом поставщике, есть риск, что возникнут проблемы со стабильностью качества. Обычно образцы и первые партии очень хорошего качества, и если поставщик видит, что за качеством не следят, начинает его снижать, поэтому китайцы предпочитают кон-тролировать процесс производства и часто присылают на приемку груза специального инспектора — это позволяет снизить риски.

В Китае много мошенников, которые специализируются на работе с иностранцами. Они делают красивые сайты, имитируют действующее предприятие и активно занимаются привлечением клиентов через маркетплейсы. Их цель — получить предоплату и исчезнуть. Вернуть эти деньги будет очень сложно: судебный процесс в Китае может стоить до $15 тысяч, при этом положительный исход никто не гарантирует.
По нашим данным, более 85% обманутых импортеров отказываются от судебного разбирательства. Чтобы избежать таких ситуаций, надо всегда проверять контрагента перед отправкой предоплаты. Это позволит понять, с кем имеешь дело: с производителем или посредником, каков размер уставного капитала компании, сколько в ней сотрудников.

Китай — страна с тысячелетними торговыми традициями, поэтому там очень много посредников. Например, вы запросили поставку широкой номенклатуры товаров. Ваш китайский партнер, все как следует просчитав, часть может произвести самостоятельно, а остальное заказать у кого-то другого — на китайском рынке всегда большой выбор предложений. Для вас это может стать существенной проблемой. Если в вашей поставке большая посредническая цепь, что делать при наступлении гарантийного случая, если есть брак? В решении нестандартных вопросов ваш поставщик может быть бессилен, и это приведет к потерям с вашей стороны. Поэтому, если вы имеете дело с китайскими поставщиками, мы рекомендуем делать выездные проверки непосредственно на производство.
 
— Что азиатские бизнесмены больше всего ценят в деловом партнере? 
— Для китайцев очень важен авторитет и известность компании, с которой они работают. К примеру, многие из членов РАСПП зачастую отмечают, что выйти на китайского производителя напрямую очень тяжело. На сообщения, отправленные по электронной почте, просто не отвечают. Это действительно так, общение по электронной почте среди китайцев не очень популярно, для них важны «гуанси» — этот термин переводится как «личные связи». Если вы попробуете выйти на китайского производителя через его знакомого или компанию, с которой у него есть некоторые договоренности, это будет гораздо эффективней. В Китае очень хорошо работают рекомендательные письма, с их помощью установить деловые связи получится гораздо быстрее.
Азиатские партнеры всегда очень осторожны, тем более в такой геополитической ситуации, как сегодня, они не делают резких движений.
 
— Насколько в Азии велик страх вторичных санкций? Что пересиливает: желание извлечь выгоду из конъюнктуры или осторожность?
— Безусловно, Китай зависит от экономического сотрудничества со странами Запада, и китайские компании не планируют нарушать санкции.

Евросоюз представляет собой большой рынок сбыта для Китая, Брюссель всегда был удобным партнером для Пекина. Однако в последние годы ситуация изменилась: в марте 2021-ого Евросоюз ввел санкции против Пекина «за систематическое нарушение прав человека», после чего последовали рестрикции: подписание договора об инвестициях было отложено; произошел разрыв дипломатических отношений с Литвой после ее поддержки Тайваня.
Думаю, что китайские власти и дальше будут стараться проявлять дипломатическую гибкость, а китайские компании не будут преднамеренно идти на риск. Пекин будет отстаивать свои интересы там, где это возможно, при этом показывать, что не собирается подчиняться ничьим указаниям.
При этом Китай является наиболее значимым торговым партнером РФ, сейчас китайские малые и средние компании, которые не работают со странами Запада и чей бизнес сосредоточен на странах «пояса и пути», проявляют активный интерес к российскому рынку.

Скорее всего, крупные государственные предприятия в Китае будут по-прежнему опасаться нарушения западных санкций. Однако не стоит забывать о том, что ввиду торговой войны некоторые значимые китайские компании и так находятся под санкциями и не имеют возможности ведения бизнеса с западными странами. Именно они, очевидно, и будут наиболее активны в освоении российского рынка. Так, на место Apple могут прийти китайские ZTE, Xiaomi, BBK Electronics и др. Скорее всего, продолжат работу и крупные китайские компании, задействованные в реализации инфраструктурных проектов.
 
— Ваша коллега из РАСПП недавно высказала такую мысль: «Нет никаких сомнений в том, что большая и растущая экономика Индии стала одним из главных бенефициаров наложенных на Россию международных санкций: нельзя не воспользоваться ситуацией, в которой сырье можно выгодно покупать с большим дисконтом». Можно ли на таких началах построить долгосрочные торговые отношения?

— Индия занимает четвертое место среди азиатских стран по объему купленной в прошлом году у России нефти, для самой Индии это небольшая доля в ее нефтяном импорте. Однако в апреле 2022 года произошли кардинальные изменения в торговле нефтью между двумя нашими странами. Ранее индийские компании закупали небольшие объемы российской нефти из-за высоких транспортных расходов, но сегодня Россия предлагает большие скидки. Нефтяной импорт российской нефти стал для Индии более выгодным. Важно отметить, что ввиду высоких цен на нефть даже поставки с дисконтом являются выгодными для РФ. Безусловно, торговать себе в убыток Россия не будет, так что, скорее всего, если цена упадет, то стороны будут искать взаимовыгодные пути для продолжения сотрудничества на других условиях.
 
— Каков будет в дальнейшем вектор развития отношений с Индией?
— Товарооборот между двумя странами будет расти. Традиционно Россия импортирует из Индии главным образом фармацевтическую продукцию, текстиль, патоку из сахарного тростника и её производные.
Также на данный момент индийские предприниматели интересуются поставками одежды и изделий из кожи в РФ. После ухода западных брендов из РФ этот вопрос стал очень актуальным для индийских брендов одежды, многие из них сейчас ведут переговоры с российскими торговыми сетями. Будет расти импорт российской сырой нефти, драгоценностей, оборудования, бумаги и картона, химии, продукции металлургии и пр. Как и китайские, индийские инвесторы активно присматриваются к российским рынкам.

В настоящее время мы ведем переговоры о привлечении индийского инвестора в сектор молочной промышленности РФ.
 
— Какие еще азиатские страны представляют для России интерес с точки зрения развития торговых связей?
— Малайзия, Вьетнам и Турция — основные дружественные стратегические торговые партнеры России. Малайзия является одним из крупнейших производителей проводников. По заявлениям посла Малайзии в России, государство рассмотрит любой запрос РФ о поставках этого вида продукции. Из Вьетнама РФ импортирует кофе, экзотические фрукты, каучук и одежду.

Что касается Турции, то здесь стоит отметить, что в июле страна увеличила поставки в Россию оборудования и механических устройств до $105,7 млн по сравнению с $101,8 млн в предыдущем месяце. Промышленные системы кондиционирования, насосное и подъемное оборудование, бульдозеры, прессы, бытовая техника — поставки выросли по многим направлениям.

Также увеличились поставки в Россию турецких пластмасс и изделий из них (поликарбонаты, смолы эпоксидные, плиты, листы и пленка из пластмасс, ванны, души из пластмасс и т. д.) — в июле товарооборот по этой позиции достиг $56,2 млн (для сравнения: в июне этот показатель составлял $48 млн, а в июле прошлого года — $19 млн).
 
— Один из вариантов разворота на Восток — развитие кооперационных связей между предприятиями путем создания совместных производств. РАСПП ведет работу по привлечению компаний из Азии для создания совместных предприятий на территории России. В каких отраслях процесс идет наиболее динамично?
— Мы считаем создание совместных производств в регионах РФ наиболее выгодным вариантом сотрудничества, и наша практика это подтверждает. В июне текущего года при поддержке РАСПП было подписано соглашение о намерениях по созданию российско-китайского предприятия по производству электробусов и электромобилей. Кроме того, мы активно ведем переговоры о создании совместных предприятий в области кабельной, электронной, автомобильной промышленности и т. д.
 
— До массового введения санкций китайских инвесторов в России было заметно меньше, чем европейских. Не выдерживали конкуренции?
— Китайской стороне было сложнее выйти на российский рынок из-за присутствия на нем большого числа европейских инвесторов, которые уже были раскручены. Кроме того, до 2010-ых годов в России довольно скептически относились к качеству китайской продукции. Эти факторы и сыграли ключевую роль. За последние годы Китай проделал огромный путь по внедрению высокотехнологичных разработок в свою продукцию и существенно повысил уровень ее качества. Очевидно, что уход с российского рынка западных брендов открыл перед китайскими компаниями значительные перспективы, и мы видим, насколько существенно китайский бизнес нарастил свое присутствие в России, а ведь прошло всего полгода после начала активного санкционного давления.
 
— Нет ли в сегодняшнем развороте российской экономики на Восток опасности попасть из одной зависимости в другую?
— Безусловно, такой риск присутствует. Однако я вижу настрой российско-китайских бизнес-кругов на построение долгосрочных и паритетных отношений. Сегодня за счет Азии Россия пытается быстро заместить выпадающие объемы импорта, все понимают, что это вынужденная мера, которая необходима, чтобы не допустить остановки производств и других кризисных явлений в российской экономике. Вряд ли этот период продлится долго. Если судить по тем заявкам, которые получаем мы в Российско-Азиатском Союзе промышленников и предпринимателей, китайцы хотят вести в России стратегически важные, долгосрочные проекты.
 
— Сколько в среднем времени уходит у российского экспортера-новичка на то, чтобы найти покупателей на зарубежном рынке, наладить логистику и операционные процессы и совершить поставку?
— Бывает совершенно по-разному, зависит от уровня спроса на товар и его цены. Если он востребован и имеет конкурентную цену, то в течение двух – трех месяцев возможно выйти на реальную сделку.
 
— Какие российские бизнесы быстрее других выстреливают в Азии, если убрать за скобки продукты питания?
— В Азии пользуется спросом российская косметика, алкогольная, химическая продукция и многое другое. Кроме того, выстрелить могут российские сервисы по предоставлению услуг, к примеру, один из российских сервисов такси очень популярен в Индонезии, Малайзии, Вьетнаме.
 
— Что в первую очередь «убивает» экспортера на старте?
— В Китае крайне развит рынок сквоттинга и киберсквоттинга — китайские компании активно регистрируют торговые марки на все товары, которые хоть как-то известны в их стране. Поэтому перед первой отгрузкой в Китай нужно регистрировать торговую марку. Иначе можно столкнуться с ситуацией, когда уже после первой отгрузки вам предложат купить вашу же торговую марку, но уже через китайского посредника.

Чтобы найти покупателей в Китае, мы рекомендует принимать участие в выставках, прежде всего, провинциальных. Например, в провинции Хэнань проживает порядка 100 млн человек, отличная выставка продуктов питания проходит в Лохэ. В китайской провинции конкуренция меньше, но в ней проживает очень много людей — примерно 2/3 от населения всей России.
Китай — очень закрытая и высококонтекстуальная культура, поэтому менеджеров по продажам лучше всего набирать среди этнических китайцев. Они смогут лучше объяснить конечному покупателю, почему надо купить этот товар. К нам часто обращаются российские компании с жалобами на то, что отправили товар под реализацию китайскому дистрибьютору, а он говорит, что товар не продался, и его пришлось уничтожить. В результате ожидаемого дохода нет, а китайский партнер требует возместить расходы на утилизацию. При этом истинная судьба товара непонятна. Поэтому мы рекомендуем заранее проверять компанию-импортера, ее репутацию и ресурсы, направлять представителя для контроля склада и продаж. Если дистрибьютор понимает, что его контролируют, то реже хулиганит. На наш взгляд,
 контроль с выездными инспекциями и проверка компании до отгрузки — это самая разумная стратегия.
 
— В какой сценарий развития деловых связей России и Азии в перспективе ближайших трех – пяти лет вы верите больше всего?
— Безусловно, торгово-экономическое сотрудничество между Россией и Азией будет быстро развиваться. На мой взгляд, есть хорошие перспективы привлечения азиатских инвесторов на российский рынок. Мы видим перспективы для развития именно несырьевого экспорта в страны Азии, в них есть подобный запрос, нужны качественные и конкурентные продукты российского производства, и тогда мы увидим очень быстрый рост товарооборота между Россией и азиатским регионом.