Что помогает рознице сохранять продажи при любой «погоде» на рынке

С февраля 2022 года розничная торговля столкнулась с проблемами в закупках, плохо прогнозируемым спросом и снижением платежеспособности покупателей. За счет чего магазинам удается сохранить продажи, рассказал Владимир Поздняков, эксперт системы сервисов по автоматизации бизнеса Контур.Маркет.

Моментальная реакция на изменения спроса

Вспомним, как весной 2022 года люди сметали технику на фоне растущего курса доллара — выручка подскочила на 65% по сравнению с тем же периодом прошлого года (по данным с касс, подключенных к ОФД Контура). Цены на технику тоже выросли, в том числе на товар, поставленный по старым закупочным ценам. Чем раньше предприниматели заметили, что спрос растет, тем быстрее подняли цены и заработали больше, чем менее расторопные игроки рынка.

Можно возразить, что кризисный ажиотаж — разовая ситуация, которая не подходит для остальных розничных сегментов. Однако динамика спроса постоянно меняется и на продукты, одежду, косметику, любые другие товары, хотя и в меньших масштабах. Тем важнее следить за изменениями и играть на «курсе спроса», чтобы любые перемены на рынке обратить на пользу для своего бизнеса.

Автоматизированный учет товаров помогает мониторить спрос и управлять им не на глазок, а на основе данных о закупочных ценах и продажах.

По накладным видно уже в момент оприходования товара, на какие позиции поставщик повысил цены – можно вовремя увеличить наценку, чтобы не потерять маржу.

По отчетам о продажах видно самые маржинальные и «слабые» позиции – можно решить, как изменить ассортимент и какой товар нужно заказать у поставщика в большем количестве.

На мониторинг спроса собственник тратит минимум времени: учетная система предупреждает обо всех изменениях в закупочных ценах, сама пересчитывает остатки и строит отчеты. Человеку остается человеческое: принимать решение о закупках, ценах и ассортименте.

Удержание клиента для роста прибыли

Сделать покупателя постоянным и развивать его лояльность — дешевле, чем привлекать нового. Чтобы в магазин заглянул «новичок» нужны вложения в рекламные каналы, промоутеров, полиграфию… Чтобы в магазин возвращался постоянный клиент, достаточно той же самой учетной системы.

Хорошо, если учетная система работает в единой связке с кассовой программой и личным кабинетом ОФД. Тогда предприниматель устанавливает в каталоге товаров скидки на нужные позиции, и кассовая программа автоматически их применяет к покупкам. Все скидки отражает статистика продаж в учетной системе и ОФД.

Еще лучше, если к той же связке добавить инструменты системы лояльности, вся соль которой в индивидуальном подходе к покупателю. Предприниматель ведет базу клиентов в учетной системе и настраивает вид поощрения за покупку: бонусы, фиксированную скидку или накопительную. Тогда касса сама применяет к чеку бонус или скидку для конкретного покупателя. Всё происходит автоматически, кассиру не нужно совершать лишних действий. Единственное — его стоит научить добавлять новых покупателей в клиентскую базу прямо на кассе, чтобы лояльных клиентов становилось больше.

Эффект от системы лояльности собственник анализирует тоже в учетной системе. Он фильтрует историю покупок по дате, товару или другим критериям. Выборка помогает понять, что нужно «докрутить» в настройках и не пора ли сделать смс-рассылку покупателям, которые давно не заходили в магазин. Например можно сообщить о новых акциях. Они настраиваются в учетной системе на определенные дни, часы или товары и тоже включаются и выключаются автоматически.

Отслеживание всех ключевых показателей

В первую очередь собственник следит за маржинальной прибылью — разницей между закупочной и розничной ценой на товар. Это можно посчитать и вручную.

Операционную и чистую прибыль считать самостоятельно гораздо сложнее. Потому что для этого предпринимателю нужно собрать в одной таблице все расходы: на закупку товара, на зарплату, аренду, коммуналку, вычесть списания и потери при транспортировке… Если всё это не учитывать и опираться только на данные о маржинальной прибыли, можно быстро потерять контроль над деньгами и уйти в минус.

Для полного контроля над финансами магазину нужна учетная система с расширенными возможностями для управленческого учета. Тогда собственник сможет не только отслеживать движение денег по счетам и наличные в кассе. Он сможет правильно планировать затраты, чтобы избежать кассового разрыва или задолженностей по счетам: система предупреждает о возможных ошибках в учете и строит наглядные графики, в которых легко разобраться не будучи аналитиком или финансистом.

Автоматизация помогла рознице в годы пандемии, помогает и сейчас, когда тоже нужна гибкость и быстрота управленческих решений. Этого не добиться, если собственник не владеет самой свежей информацией: сколько товара в наличии, когда заказать новую партию, какова рентабельность каждой позиции…

Система сервисов Контур.Маркет помогает бизнесу быть более гибким и быстрее адаптироваться к новым условиям рынка. Достаточно использовать тот набор инструментов, который нужен магазину на его этапе развития. Маленькой торговой точке достаточно базового учета, кассовой программы с ОФД и системы лояльности. Если точка торгует алкоголем, то в едином решении она получает и работу с ЕГАИС. Для торговли маркированным товаром или продукцией животного происхождения в той же учетной системе пользователь получает модуль для работы с Честным ЗНАКом и ФГИС «Меркурий». А если у собственника несколько точек или широкий ассортимент, то в Контур.Маркете он получает максимальный набор возможностей для учета и роста прибыли.

    Реклама АО “ПФ “СКБ Контур” (16+), ОГРН 1026605606620