Охота за инвестициями. Как найти и привлечь инвестора для бизнеса



Охота за инвестициями.  Как найти и привлечь инвестора для бизнеса

 

Предприниматели со стажем давно уже осознали, что без привлечения сторонних инвестиций компания, скорее всего, не сможет не только расти, но и просто выжить. Привлечение инвестора — непростая задача, которую нужно решать поэтапно.

Автор: Андрей Зенин, Управляющий активами, предприниматель, инвестор

Этап первый — выбор бизнес-идеи. Она должна быть интересной прежде всего для самого предпринимателя, а для потенциального инвестора она должна быть прибыльной. И еще очень важно, чтобы идея была не просто оригинальной, но обязательно решала насущную проблему потребителя. Чтобы понять, насколько бизнес-идея рабочая, необходимо провести тщательный анализ рыночного сегмента и ответить на несколько вопросов: насколько вы компетентны в этой сфере, насколько востребована сама идея? Есть ли конкуренты, кто они, и чем их продукт отличается от вашего? Как ваша бизнес-идея может получить преимущество на рынке? Кроме того, нужно рассчитать, какая сумма потребуется для реализации проекта.

Идея не обязательно должна быть инновационной, главное, чтобы она была понятной и логичной, это создает доверие потенциального инвестора к вам и вашему проекту, а доверие — одно из необходимых условий, для того чтобы вам дали деньги. После того как идея выбрана, а финансовая модель детально проработана, можно переходить ко второму этапу.

Отправляемся на поиски

Непосредственно перед самим поиском представьте, кто мог бы быть вашим идеальным инвестиционным партнером. Все инвесторы делятся на два типа: профессиональные и непрофессиональные. К первой группе относятся специальные инвестиционные фонды и венчурные инвесторы. Ко второй — все остальные, например, так называемые бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в стартапы, и прочие частные инвесторы разных категорий. Хотя отечественный рынок частных инвестиций в бизнес молод, растет он очень быстро, так что количество потенциальных инвесторов увеличивается.

В соответствии с интересами инвесторов можно разделить на четыре группы. В первой те, кто ищут исключительно выгоду, анализируют, насколько сильным является бизнес-предложение с точки зрения прибыли. Вторая группа беспокоится о сохранности вложений. В этом случае важно, чтобы у инвестора создавалось ощущение, что вложения в ваш проект будут для него максимально безопасными, то есть не обернутся только потерями. Третья группа инвесторов ценит комфорт. Такие инвесторы не хотят контролировать процесс, тратить свое время, но хотят гарантированно получать прибыль. Для четвертого типа инвесторов важна статусность сделки. Очевидно, что вложения в рыночный киоск, торгующий в розницу всякой всячиной, гораздо менее статусный проект, чем совместный бизнес с солидными людьми. Чем большему количеству запросов потенциальных инвесторов соответствует ваш проект, тем выше шансы получить инвестиции.

Ближний круг

Необходимо также определиться, какая форма инвестиций для вас наиболее предпочтительна. Нужен ли вам заем, кредит, выкуп или просто долевое участие в бизнесе? Организуйте поиск, исходя из ответа на этот вопрос. Инвестиционного партнера можно попробовать найти по сфере интересов и даже в ближнем кругу. Это может быть, например, клиент, поставщик или деловой партнер или вообще любой ваш знакомый, у которого есть деньги. Психология человека такова, что большинство из нас хотело бы заработать. И если человек увидит, что с вами он не только не потеряет свои деньги, но и сможет приумножить сбережения, то, вполне вероятно, он согласится проинвестировать ваш проект. Часто на практике случается так, что в проект вкладываются люди из ближайшего окружения, которые до этого к инвестированию не имели никакого отношения, а просто получили, например, наследство, солидные бонусы на работе и хотят, чтобы эти деньги принесли им доход. Так что очень важно внимательно, буквально пошагово пройтись по своим контактам: вполне возможно, что какой-то из них сработает. Такие контакты называют «теплыми». Активно пользуйтесь для поиска и «холодными» контактами. Регулярно изучайте интернет-ресурсы, посещайте профильные конференции, станьте членом бизнес-сообществ. Все это повышает шансы найти инвестора. Есть еще одна категория контактов, которую можно отнести к «элитной», в нее входят клиенты риелторских и брокерских компаний, элитных автосалонов или фитнес-центров, пользователи премиум-банкинга, то есть состоятельные люди, которые могут заинтересоваться вашей бизнес-идеей.

Донести идею просто и понятно

Дальше вам стоит создать презентацию, кратко описать в ней проект, сформулировать призыв к действию и оставить контакты. Начало может выглядеть, например, так:

   цель вашего обращения;

   четко сформулированная бизнес-идея;

   опыт вашей команды и ее потенциал;

   проблемы в отрасли, которые может решить ваш проект;

   желаемая сумма инвестиций, сроки ее получения;

   выгода для инвестора;

   ваши контакты.

Не забывайте: инвестор — такой же человек, как и вы, ему должна быть понятна суть вашего предложения, а для этого на простых и понятных примерах расскажите о своей идее, не злоупотребляйте бизнес-терминами, пусть текст будет максимально доходчивым.

Также можно провести питч-сессию или публичное выступление перед аудиторией потенциальных инвесторов. Еще один формат — это еlevator pitch — короткая презентация концепции вашего продукта, которая укладывается буквально в 150–200 слов. Такой короткий рассказ будет уместен на специализированных инвестконференциях, во время коммуникаций на бизнес-форумах и выставках, при телефонном разговоре или общении по скайпу, в соцсетях или даже в качестве самопрезентации при встрече с человеком, который не знаком вам лично, но при этом может быть вашим потенциальным инвестором.

Выход на переговоры

Допустим, кто-то заинтересовался вашим проектом. Теперь все зависит от того, насколько грамотно вы сумеете провести переговоры, — ключевые вопросы обычно решаются именно в ходе личных встреч. Запомните одну простую вещь: вы в этой ситуации продавец, а инвестор — покупатель, это вам нужно продать вашу бизнес-идею максимально выгодно. Готовьтесь к встрече, соберите максимум информации о вашем потенциальном партнере. Это даст вам возможность лучше понять его потребности и рассказать о своем проекте так, чтобы дать четкое понимание того, как ваш проект сможет эти потребности удовлетворить.

Важно не переусердствовать: не стоит излишне эмоционально убеждать инвестора, что он должен вложить средства именно в вас. Рассказывайте о вашей бизнес-идее спокойно и аргументированно, с помощью фактов и цифр докажите инвестору, что ваш проект будет для него исключительно полезным и выгодным. Чем проще и понятнее будет ваше бизнес-предложение, тем легче инвестору будет в нем разобраться, тем больше он будет верить в вас; чем больше веры, тем проще получить инвестиции.

Если в результате переговоров вы не смогли достичь поставленной цели, не отчаивайтесь. Проанализируйте ситуацию еще раз, постарайтесь понять, что именно могло спровоцировать вашего партнера на отрицательное решение, и в следующий раз избегайте таких ошибок. Если все прошло удачно, переходим к следующему шагу — оформление сделки. Для этого лучше всего нанять юриста. В договоре нужно предусмотреть такие пункты, как цели и условия входа в партнерство и выхода из него, условия управления компанией и т. д. И еще один важный пункт: особое внимание нужно уделить разделу «Предмет договора»: в нем должны быть зафиксированы все ключевые моменты. При заключении соглашения не играет роли, знакомы ли вы были с инвестором или нет. В обоих случаях договор должен быть тщательно обдуманным и понятным обеим сторонам. 

Читайте
"Федеральный бизнес журанал" в: