Зайти красиво: на чем чаще всего спотыкаются сейлеры-новички при выходе на маркетплейсы

 Новости компаний 

В ноябре традиционно стартуют главные распродажи года. Одна приходится на красивую дату – «11.11», другая, самая щедрая и ожидаемая - «черная пятница», и это единственная пятница, которая длится три дня, в этом году – с 24 по 26 ноября. По статистике, в ноябре выручка на всех маркетплейсах вырастает в десять раз по сравнению с другими месяцами, так что, если вы задумались о выходе со своим товаром на маркетплейс, лучшего времени, чем под распродажи, не придумать.

Не смотря на все подводные камни и сомнения, покупатели любят распродажи и всегда проявляют к ним повышенный интерес. Эксперт свежего номера Юлия Атоян, владелица агентства по развитию продаж на маркетплейсах «Атоффтрейд» и бренда «Аромакулинария», уверена, что если у бренда есть планы по выходу на маркетплейсы, то лучше не откладывать и делать это прямо сейчас, чтобы к периоду тотальных распродаж успеть освоиться на онлайн-полке. Традиционный ажиотажный спрос ноября не гарантирует однозначный успех каждому товару. Витрины маркетплейсов настолько огромны и продолжают расширяться, что важно уметь зайти на онлайн-площадку красиво. О том, как это сделать правильно, как научиться управлять продажами на маркетплейсах мы и поговорили с  Юлией Атоян, а заодно узнали свежие инсайты о том, какие новые сервисы готовят для сейлеров и покупателей ведущие онлайн-площадки.

- Маркетплейс – это всегда жесткая конкуренция: площадка стремится максимально расширить витрину, что ставим продавца в условия острой борьбы за покупателя. Цель оправдывает средства?

- В сегодняшних обстоятельствах чаще всего выход на маркетплейс оправдывает себя на 100% для большинства производителей и продавцов, и дело не только в том, что впереди – «горячий» сезон, кстати, не будем забывать, что за ноябрем последует предновогодний период - как бы не складывалась жизнь, а Новый год будет, и мы снова включимся в гонку за подарками. Но есть и другие вводные, которые указывают на то, что сейчас удачное время для старта в онлайн-торговле. В последние полгода произошла чистка рядов среди продавцов, многие игроки ушли и с рынка, исчезли и с онлайн-витрин в том числе, многие ниши освободились. И речь не только об иностранных брендах, поставщиках и производителях. Российские игроки тоже выбывают, причины могут быть самые разные – нарушение логистических цепочек, потеря основного поставщика, резкое повышение цены, непрогнозируемые сроки поставок, их постоянные срывы. У многих игроков появился второй шанс занять определенную долю рынка. Главное – понять, чем торговать. Важно иметь стратегию выхода на маркетплейсы, а уже с ней без сомнения стоит выходить в онлайн.  

- По вашим наблюдениям, на маркетплейсах произошла заметная ротация сейлеров - много новичков?  

 - Ротация идет полным ходом. Об этом можно судить и по витринам маркетплейсов, и по количеству обращений к нам – их стало заметно больше.

- С какими проблемами традиционно сталкиваются новички, которые только начинают осваивать этот канал продаж?

- От технических, вроде «я понажимал на разные кнопки и так и не разобрался, как карточки загрузить», до правильного и экономически обоснованного ценообразования. Разобраться в технике процесса со временем придется, но это не самое главное на моменте вывода товара или бренда на витрину. Надо учесть массу параметров: комиссию площадки, затраты на логистику, суметь грамотно рассчитать, сколько товара стоит иметь про запас к той же распродаже. И еще одна частая ошибка новичков – неумение продвигать свою продукцию, выстраивать коммуникацию с конечным потребителем. Важно учитывать, что у каждого маркетплейса есть специфика, свой набор маркетинговых инструментов, разные подходы к логистике. Маркетплейсы – это живые организмы, которые постоянно меняются. Каждый месяц на платформах происходят изменения: появляются новые акции и маркетинговые инструменты, меняются условия по доставке и расчету комиссий. Необходимо постоянно находиться в этом информационном поле, иначе успеха не добиться.

^{Предприниматели сегодня все – многостаночники. Хочешь эффективно торговать на маркетплейсах, учись новому. И этот процесс бесконечен.}

- На что советуете обращать внимание и отслеживать в первую очередь?

- Важно буквально все – приведу несколько примеров. В один прекрасный день AliExpress - Россия кардинально изменил seo-оптимизацию карточек товара – ранее названия переводили на английский, так они и индексировались в поиске, а потом в один момент стали индексироваться на русском языке, то есть всю оптимизацию нужно было настраивать заново. Представим, что предприниматель, чей товар представлен на витрине, не знал об этом, пропустил эту новость, как он поймет, что что-то изменилось, у него резко остановятся продажи, и он будет долго гадать, в чем же причина. Подобные  ситуации характерны для всех маркетплейсов. Например, Wildberries регулярно меняет условия по логистике (то платный возврат, то бесплатный и так далее), соответственно, каждый раз, когда выходит обновление, нужно пересчитывать цену. Работа с маркетплейсами требует серьезного ресурса, все нововведения необходимо отслеживать и гибко реагировать на них.
Предприниматели сегодня все – многостаночники. Хочешь эффективно торговать на маркетплейсах, учись новому, и этот процесс бесконечен, так как онлайн-площадки подстраиваются под постоянно меняющиеся запросы потребителя, ищут способы повысить маржинальность бизнеса.

- Маркетплейс гарантирует трафик– это его главный плюс, а на чьей стороне забота о продвижении товара?  

- Справедливый вопрос, мало произвести качественный товар, его нужно уметь продать. Общеизвестно, что в конкурентной борьбе побеждает тот, у кого круче маркетинг. Чтобы успешно продавать, неважно, в каком канале, нужен классный контент о товаре и грамотная seo-оптимизация, тогда и продажи будут. Первое, скорее, зависит от производителя. Кто, как ни он, знает все конкурентные преимущества своего товара. Seo-продвижение на площадке, его организация и инструментарий - это зона ответственности маркетплейса, и буквально в последние полгода в этой части наметился существенный прогресс. Если раньше было совершенно невозможно продвигаться без платных сторонних сервисов аналитики, то сейчас маркетплейсы стали предлагать собственные решения, например, на Wildberries, наконец, появилась аналитика поисковых запросов. Теперь продавец видит, насколько его карточка оптимизирована под популярные поисковые запросы. Сторонние сервисы аналитики постепенно сдают свои позиции, но все же полностью без них не обойтись, так как маркетплейсы никогда не предоставят полную аналитику, иначе им придется раскрывать коммерческие данные других продавцов, с этической точки зрения это неправильно.
Продажи через интернет - это отдельная ветка вашего бизнеса. К выходу на онлайн-площадку необходимо тщательно готовиться: продумывать маркетинговую стратегию, красиво «упаковать» ваш товар, просчитать экономику, отстроить внутренние бизнес-процессы. Но что не менее важно: важно осознать, что онлайн-торговля требует от предпринимателя максимальной гибкости и постоянной вовлеченности в процесс, как и любой другой канал продаж. То, что между вами и потребителем есть посредник в виде маркетплейса, не снимает с вас ни одной задачи, ведь успешные продажи нужны, прежде всего, вам, поэтому на старте подумайте, а есть ли у вас для этого все необходимые ресурсы и если ответ «да», действуйте быстрее.     

Если тема выхода на маркетплейс для вас актуальна, Федеральный Бизнес-журнал приглашает к ее обсуждению в рамках New Retail Forum 2022, который состоится 29-30 сентября в технопарке «Сколково». В течение двух дней на форуме будут обсуждаться ключевые проблемы отрасли: адаптация бизнес-моделей и процессов к работе в новой экономике; поиск новых прибыльных ритейл-форматов; маркетинговые, логистические, финансовые инструменты для увеличения продаж. Одну из сессий, которая пройдет 30 сентября и будет посвящена расстановке сил и поддержке продавцов на маркетплейсах, будет модерировать наш спикер Юлия Атоян (агентство «Атоффтрейд»).

Всего же в деловой программе нескольких блоков. Они посвящены отраслевым конференциям для представителей крупного бизнеса, также пройдет конференция для профильных специалистов по отдельным направлениям - логистике, IT, FinTech, аналитике продаж и др. Еще один поток адресован малому и среднему бизнесу. В рамках New Retail Forum 2022 будет работать выставка сервисов и решений для увеличения продаж. Для брендов, ритейлеров и интернет-магазинов посещение бесплатное, но необходима регистрация: https://nrf.upgrade.st/.