ТРУДНОСТИ ПЕРЕВОДА

Прослушать новость

На фото: Эдуард Хакимов, директор по развитию Bilfinger Tebodin

Bilfinger Tebodin специализируется на промышленном строительстве: консалтинге, инжиниринге, технологическом проектировании и управлении проектами. Большинство клиентов — иностранные компании, локализующие производства в России. В частности,
Bilfinger Tebodin реализовала ряд проектов для китайских партнеров. Например, для
китайского автоконцерна Great Wall Motors был выполнен комплекс услуг по проектированию завода площадью 225 тыс. кв. м в Тульсксой области.

Эдуард Хакимов, директор по развитию Bilfinger Tebodin, рассказал об особенностях делового сотрудничества с партнерами из Поднебесной и о том, к чему надо быть готовым при коммуникации с ними.

Китайский язык — это испытание

Без уверенности в коммуникации построить успешное партнерство невозможно, и на пути к нему китайский язык может стать серьезным испытанием. Первая трудность, с которой сталкивались лично мы, — поиск квалифицированных переводчиков. Казалось бы, в России
сегодня не так мало китаистов, но не все они владеют языком на достаточно высоком уровне. Мы работаем в сфере проектирования и инжиниринга, и в этом бизнесе нет мелочей: обтекаемые формулировки неприемлемы.

Поэтому мы работаем с переводчиками, которые понимают специфику бизнеса — нашего и партнеров — и владеют технической, юридической, финансовой и прочей терминологией.

Причем терминология разных компаний может отличаться, поэтому переводчик должен уметь адаптироваться под каждую команду. И еще важный момент: китайский язык — это десятки диалектов: иногда сами китайцы из разных регионов с трудом понимают друг друга.

Значит, переводчик должен знать не только севернокитайский (крупнейший) диалект, но и другие. Поэтому неудивительно, что специалистов такого уровня не так просто найти.



Инвестиции в переводчиков — инвестиции в бизнес

Особая трудность — письменный перевод. Во время встречи можно использовать невербальные средства общения, жесты, чтобы уточнить непонятные моменты.

Корректность написанного без знания языка проверить невозможно, поэтому уровень переводчика критически важен. Это должен быть проверенный, опытный и понимающий особенности бизнеса специалист, желательно носитель китайского языка. Поскольку мы давно работаем с разными партнерами из Китая, у нас уже сформирована команда надежных переводчиков. Если эе надо привлечь новых специаолистов, мы устраиваем для кандидатов устные и письменные тесты, привлекая для их оценки экспертов. На это стоит уделить время и средства, инвестиции оправдают себя.

Конечно, к услугам переводчиков обычно прибегает и китайская сторона. В нашей практике мы сталкивались с разными ситуациями: когда у партнеров был свой китайско-русский или китайско-английский переводчик, или сами партнеры говорили на английском или русском языках. Однако мы советовали бы всем компаниям, ведущим дела с Китаем, всегда приглашать на переговоры своего переводчика. Если возникнет недопонимание, будет возможность «откалибровать» перевод и прийти к консенсусу.

Приготовьтесь к "многоэтажным" переговорам

Представители бизнеса из любой страны мира настроены результативно проводить переговоры и подписывать контракты, и китайцы не исключение.

Но вот подходы к понятию «успешная коммуникация» у всех разные. В случае китайских партнеров стоит быть готовым к долгим «многоэтажным» переговорам.

В обсуждениях с китайской стороны, как правило, участвует много людей, которые стараются получить от вас максимум информации по проекту. Они задают множество вопросов, тщательно взвешивают все за и против, обсуждают разные варианты.

В итоге переговоры растягиваются на череду этапов, и до принятия решения может пройти больше времени, чем изначально планировалось. Считается, что дело в недоверии китайцев к иностранным партнерам, но это не совсем так: китайцы просто стремятся найти
для себя наиболее выгодное решение. Например, они любят торговаться, что непривычно для европейцев. В Китае вполне может быть нормальным предоставить скидку даже в 50%, что для Европы подозрительно и часто неприемлемо.

Все не то, чем кажется

К тому, что китайцы долго анализируют информацию, добавляется несоответствие их поведения на переговорах и принятых после решений.

Несмотря на кажущуюся сговорчивость, китайцы менее открыты в бизнесе, чем европейцы. Во время обсуждений бывает трудно понять, что думают партнеры из Поднебесной на самом деле. Они могут всем видом показывать, что согласны с вами, улыбаться и демонстрировать уважение, но в итоге прийти к абсолютно противоположному решению.

Или изменить его на последнем этапе согласований.

Из-за этого переговоры с китайской стороной могут быть запутывающими и изматывающими, но в то же время очень увлекательными.

Неожиданности в поведении китайских партнеров во многом связаны с иерархической структурой их бизнеса. В переговорах участвует много специалистов, но обычно они не уполномочены принимать значимых решений. Последние всегда остаются за руководством.

Задача менеджеров среднего звена — собрать информацию, проанализировать ее и донести до начальства, не более того. Чтобы ускорить и облегчить переговоры, важно иметь доступ к самому руководству китайских компаний, отвечающему за принятие решений.

Стоит уточнить, что все вышесказанное относится к классической деловой культуре Поднебесной. Есть и более европеизированный сегмент китайского бизнеса, который ближе к российским стандартам.

Однако в целом при налаживании сотрудничества с китайскими партнерами стоит проявлять гибкость и быть готовым к не привычному для европейского рынка подходу.

Бизнес-журнал | декабрь | #12 2018