ХИМИЯ УМНЫХ ПРОДАЖ

Прослушать новость

Учитывая высокий уровень конкуренции в каждом сегменте бизнеса, организация продаж со временем становиться все более зависима не только от действующих регламентов сбыта, но и от интеллекта исполнителя - продавца.

Все меньше задач, которые можно решить за счет шаблонной работы, и все больше нестандартного мышления требуется продавцам, чтобы преодолевать границы покупательских возражений, без которых, к слову, не проходит ни одна настоящая сделка.

Принимая во внимание все особенности рыночной конъюнктуры, сделка без возражений не всегда говорит о прекрасном маркетинге бизнеса или о безупречной работе продавца — в большей степени это случайность.

Да-да, случайность. И, как правило, для выживания и развития бизнеса одних случайностей недостаточно. Ведь в больших продажах нужен ум, а точнее умение использовать ум клиентов (а иногда и конкурентов) в выгодном для себя направлении, что является одной из главных причин благоприятного исхода в переговорах для продавца.

ВЫЯВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

Это статья не про операторов сall-центров, специалистов, продающих по прайсу, не о продажах по скриптам. Она про тех, кто хочет влиять на решение своего покупателя.

Именно влиять, ставя в противовес «сбор информации», которая сама по себе представляет ценность только в руках думающего продавца, знающего, как извлекать выгоду от полученной информации.

Вообще получение информации продавцом — процесс щепетильный и тонкий, где одним некорректным вопросом можно разрушить доверие и лояльность клиента, что нередко и происходит на практике, поскольку большая часть продавцов не умеют: а) задавать вопросы; б) аргументировать их.



При построении вопросов важно понимать, что логика покупателя на все 360 градусов противоположна логике продапвца по своим целям и сути.


Именно поэтому, прежде чем задавать свой вопрос, необходимо поставить себя на место покупателя для определения перечня возможных сомнений в той или иной ситуации, что позволит создать прочную связь с клиентом и его опасениями.

И в то же время разговор не должен сводиться только к одним вопросам со стороны продавца в адрес покупателя, ведь успешные переговоры — те, что проходят в режиме диалога.

Своими вопросами продавец просто обязан «разбудить» интерес к себе, к компании и продукту, которые он представляет, иначе продажа завершится, так и не начавшись, превратившись в монолог.

ФОКУС ВОКРУГ КЛИЕНТА

Одной из главных идеологий умных продаж является сосредоточивание продавцом своего внимания не столько на самом клиенте, сколько на ситуации вокруг него.

Именно анализ ситуации вокруг клиента позволяет качественно оценивать возможность и ликвидность совместной работы с ним, позволяя принимать на основе полученной информации эффективные решения и минимизировать риски временных потерь.

И если информация о сфере деятельности, опыте и размере компании более-менее является открытой, в том числе и в открытых общедоступных источниках, то, например, информация о конечном потребителе, опыте работы с ним, наличии финансирования и других особенностях сделки уже является исключительно закрытой при первичном подходе к клиенту.

Таким образом, продавцу предоставляется возможность самостоятельно определять истинные цели клиента, интересы которого не всегда совместимы с интересами продаж, и выявить их можно только копнув глубже.



Однако даже опытные продавцы не редко попадают в капкан с истинными целями клиентов, ведь на практике способов ввести в заблуждение превеликое множество, равно как и приемов выявить их за счет неудобных вопросов.

На практике лишь единицы продавцов оценивают временные инвестиции в клиента и его потенциал, как правило, ведя свою деятельность по нему не для продажи, а ради выполнения должностных инструкций.



БИЗНЕС-ЖУРНАЛ | ОКТЯБРЬ | #10 2018