ДЕНЬГИ ИЗ ВОЗДУХА

Прослушать новость

Александр Левитас, эксперт по партизанскому маркетингу, бизнес-тренер и консультант, автор бестселлеров «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Экспресс-маркетинг»

Верите ли вы, что ваш бизнес может приносить больше денег уже завтра? А что этого можно достичь, вообще не тратя денег? Со стороны может показаться, что это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой. Однако партизанский маркетинг нередко позволяет сделать «деньги из воздуха» — моментально получить дополнительную прибыль без дополнительных затрат. Давайте посмотрим на несколько кейсов из моей практики.

Хитрое ассорти

Ресторан обратился за консультацией: как увеличить чистую прибыль. Помимо прочего, обсуждение коснулось «пельменной карты» — гостям предлагали много видов пельменей: с семгой, с крабом, с говядиной, с бараниной и т.д. Самая дешевая порция стоила 125 рублей, самая дорогая — 250. Я порекомендовал сделать первой позицией в этом меню «пельмени-ассорти» — порцию, которая включала бы в себя пельмени всех видов, по 1–2 штуки. И назначить на нее цену не в 169 рублей (усредненная цена всех входящих в нее пельменей) и даже не в 250 (цена самой дорогой разновидности), а сразу в 350 рублей.

Поскольку многим гостям ресторана хотелось попробовать сразу же все вкусы, порция «ассорти» стала набирать популярность. При этом в изготовлении пельменей использовались обычные ингредиенты, а времени повар тратил не больше, чем обычно. Однако доход ресторана увеличился вдвое, в то время как прибыль — в 3–4 раза.

Кофе в нагрузку

Сеть кафе обратилась с просьбой помочь им поднять прибыль. Одним из решений стало  создание «безлимитного» кофе. Чашка кофе в этой сети стоила 150 рублей, и обычный посетитель заказывал только одну чашку. А вот заплатив 299 рублей (сумму чуть ниже цены двух чашек), вы получали возможность сколько угодно раз «обновить» свой кофе, получив новую порцию. Это понравилось людям, способным выпить больше одной чашки кофе подряд, и стало одной из «фишек» кафе.

Если говорить о деньгах, себестоимость одной чашки кофе составляла около 15 руб. Обычная  чашка кофе приносила кафе 135 рублей прибыли (150 – 15). А «безлимитный» кофе заметно больше: 269 рублей (299 – 15×2), если клиент выпивал две чашки; 254 рубля (299 – 15×3), если клиент наливал кофе три раза и так далее. И даже при десяти выпитых чашках прибыль составляла 149 рублей (299 – 15×10), что все еще было выгоднее, чем продать одну обычную чашку кофе. Таким образом, сеть смогла получать больше денег за тот же самый кофе.

Прийти по-английски

Школа английского языка обратилась ко мне, столкнувшись со спадом продаж: если раньше клиенты охотно брали курсы длительностью в 72 часа стоимостью в 20 тыс. рублей, то с какого-то момента все больше людей стали отказываться от покупки под предлогом «слишком дорого».

По моей рекомендации были созданы дополнительные курсы. Сначала «Экспресс-английский» длительностью в тридцать часов и стоимостью 9 900 рублей. Затем — «Туристический английский» длительностью всего в восемь часов за 3 900 руб. Таким образом, тем, кто считал, что базовый курс стоит слишком дорого, рекомендовали «Экспресс», а если и эта цена казалась клиенту слишком высокой, предлагали «Туристический».

Однако речь шла не просто о появлении более дешевых продуктов. При покупке базового курса клиент платил за 1 час занятий 278 рублей (20 000 : 72). Тот же час курса «Экспресс» приносил школе 330 рублей (9 900 : 30), а за час курса «Туристический английский» компания зарабатывала 488 рубля (3 900 : 8). В каждом случае компания несла одни и же затраты: например, за час и преподавателям, и арендодателям платила те же самые деньги. При этом в первом случае она зарабатывала на 20% больше, а во втором — на 75%.

Получается, что клиенты, которые покупали дешевые продукты, в конечном итоге приносили
бо́льшую прибыль.

Дорогое удовольствие

Сеть компьютерных магазинов обратилась ко мне после падения маржинальности бизнеса: при высоком обороте компания получала низкую прибыль. Для этого клиента я разработал маркетинговую схему, при которой покупателю, уже выбравшему себе ноутбук, предлагали приобрести «компьютер под ключ»: набор, включающий себя как собственно ноутбук, так и чехол, сумку, внешний диск, флешки, антивирусную программу, услугу по переносу данных со старого компьютера и т. п. Например, если ноутбук стоил 75 тыс. рублей, пакет «под ключ» обходился в 100 тысяч. Некоторые соглашались, но большинство отказывалось. Тогда им предлагали другой вариант. Ты уже выбрал компьютер за 75 000 руб. А что, если взять менее мощный компьютер того же бренда и к нему пакет «под ключ»? Так, чтобы в итоге вся покупка укладывалась во все те же 75 тысяч и не стоила ни копейки больше? И тут многие соглашались.

Такая вариативность была крайне выгодна компании. Ведь маржа в цене компьютера составляет всего 10%, при том что в цене аксессуаров заложено 50%. Таким образом, клиент, купивший компьютер за 75 000 рублей, приносил компании 7 500 рублей прибыли. А человек, который выбрал пакет из компьютера за 50 тысяч и аксессуаров на 25 тысяч, приносил магазину уже 17 500 рублей, то есть почти в 2,5 раза больше при точно таком же обороте.

Как можно заметить, партизанский маркетинг позволяет получить больше денег без дополнительных затрат. Причем приемы, аналогичные тем, что я показал, могут работать и для других бизнесов. В том числе и для вашего.