СО ВСЕХ НОГ

Прослушать новость

Наталья Югринова

В обувной индустрии инновации приживаются едва ли не быстрее, чем в одежной. Прежде всего — благодаря спортивным брендам. Компания Try.Fit начинала свой бизнес с подбора «самых удобных кроссовок», а сегодня пришла к туфлям на шпильке. Для этого она сканирует стопы покупателей по собственной технологии и сопоставляет замеры с 3D-моделями обувных колодок. Такая технология позволит сделать мощный рывок онлайн-магазинам обуви, объем покупок в которых все еще сильно отстает от розницы.

Мозоли, натоптыши и прочие «радости» от новой обуви — признак того, что вы неправильно подобрали размер или фасон. И если в магазине приглянувшуюся пару можно померить, то в интернете выбор делать приходится вслепую, без всякого понимания, как обувь сядет на ноге. Созданный в 2016 году стартап Try.Fit решает эту проблему с помощью трехмерного сканера собственной разработки. Он сканирует все обувные колодки из ассортимента магазина, создает для него «библиотеку» 3D-моделей обуви, а затем сопоставляет виртуальные образцы обуви со сканом стопы потребителя. Для этого посетителю офлайн-магазина надо встать ногами в носках на специальный аппарат — и за менее чем одну минуту цифровой слепок стопы с точностью до одного миллиметра готов. Загрузив данные в мобильное приложение, можно получить индивидуальные рекомендации по 10-балльной шкале: все пары обуви с оценкой выше 8,5 баллов сядут отлично, с оценкой в диапазоне от 7,5 до 8,4 — хорошо, все что ниже — средне или даже вызовут дискомфорт.

Сейчас Try.Fit работает не только с производителями кроссовок и другой обуви на плоской подошве, но даже с такими компаниями, как «Эконика», которые продают в том числе женские туфли на высоком каблуке. Чтобы научиться примерять трехмерные модели классических «лодочек» на шпильке, стартап потратил почти год. Технология до сих пор иногда «спотыкается», но основатель компании Ваган Мартиросян уверен в огромном потенциале своего бизнеса.

В ближайшие два года он рассчитывает поставить сканеры в большинстве российских регионов и оцифровать стопы каждого десятого жителя страны. Это поможет не только его компании, но и фабрикантам, которые смогут «переобуть» свои производственные линии. Ведь собранные данные покажут, как корректировать выпускаемые модели, чтобы они лучше соответствовали параметрам среднестатистической стопы. А это огромный плюс к конкурентоспособности немногих отечественных обувщиков.



ПРАВДА В НОГАХ

— Российские производители обуви сегодня работают по ГОСТам 1985 года, — возмущается Мартиросян. — За последние тридцать лет никто не задавался вопросом, какие у наших потребителей особенности строения стоп. Ритейлеры торгуют итальянской и немецкой обувью и тоже не задумываются, почему у них так много возвратов. Все дело в том, что у русских людей специфическая форма ступни. Славянская стопа существенно отличается от европейской — она шире и крупнее. Поэтому, например, хваленая итальянская колодка туфель на каблуке оказывается неудобной для ног русских женщин. Причем дамы у нас часто скромничают и стесняются своего размера ног. Многие покупают обувь на полразмера меньше и потом страдают.

К сканированию стоп Ваган Мартиросян относится со всей серьезностью и даже видит его частью национальной программы по повышению здоровья — причем с учетом региональной специфики. «Мы выделили три большие категории стоп, свойственных жителям России:  славянская, азиатская и кавказская, — объясняет он. — Например, для Татарстана можно будет производить обувь с колодками, адаптированными именно под этот регион. Мы как раз на него нацеливаемся — еще и потому, что по части автоматизации эта республика одна из самых продвинутых в стране».

До конца 2018 года компания Try.Fit намерена получить около миллиона сканов стоп россиян, а к окончанию 2020-го — до 15 млн. Сохранение такого темпа позволит бизнесу в течение двух–трех лет выйти на точку безубыточности.

Поначалу компания собиралась продавать сканеры или сдавать их в аренду, но на такие условия потенциальные партнеры соглашались слишком медленно. Поэтому пришлось перейти на другую модель. Сегодня стартап поставляет сканеры, программное обеспечение и плагин для вебсайта ритейлерам бесплатно (при условии, что в магазине делается не менее 30 сканов в день). Берет с них лишь так называемые лицензионные отчисления — комиссию в 5% с каждой продажи, совершенной через мобильное приложение.

Однако и нынешняя модель монетизации слегка хромает: например, если покупатель отсканировал свою ступню в офлайн-магазине, подобрал себе пару прямо на месте и сразу ее оплатил, стартап с этой сделки ничего не получает. Мартиросян надеется, что такие мелочи не помешают ему заработать, поскольку сработает эффект масштаба: «Если мы инвестируем средства в расстановку нескольких тысяч сканеров по стране, и каждый из них будет генерировать около тысячи стоп в месяц, то в среднесрочной перспективе достигнем  необходимой критической массы пользователей, когда число заказов начнет окупать вложения».

ПЕРЕКРОЙКА


Такая стратегия действительно может себя оправдать. Для ритейлеров установка сканеров — шаг беспроигрышный: они повышают проходимость, уровень сервиса, удовлетворенность покупателей, наращивают продажи. А самое главное, стимулируют покупателей переходить на онлайн-шопинг обуви. «Если в обычном магазине после примерки обувь купят 16 человек из 100, то в интернете на покупку сегодня решаются в лучшем случае 2% пользователей», — приводит статистику Мартиросян. Эту разницу он и намерен сократить. Правда, Try.Fit на короткой ноге далеко не со всем рынком: стартап специально подбирает себе в партнеры крупные компании, которые сами занимаются производством и имеют развитую торговую сеть, включая интернет-магазины. Среди них уже упомянутая «Эконика», «Декатлон», «Интерспорт» и Ralf Ringer. Был даже совместный проект с Adidas — но из-за сокращения присутствия марки в России эти планы пришлось отложить.


ЭФФЕКТНЫЙ ВЫХОД

Главное на пути к масштабированию бизнеса — не переоценить свои возможности. Высокая себестоимость сканеров (похожие модели конкуренты продают по цене в несколько тысяч долларов) требует тщательно просчитывать издержки производства. Своя элементная база для создания электронных компонентов в России отсутствует, поэтому практически всю микроэлектронику приходится ввозить из-за рубежа.

«К сожалению, кроме металлического корпуса и проводов, ничего российского в наших сканерах нет, — сокрушается Мартиросян. — А это значит, что мы вынуждены нести огромные расходы на логистику и таможню». Сканеры Try.Fit собирают несколько московских заводов. При этом стоимость производства достаточно высока, а качество сильно уступает тому же западному. Поэтому предприниматель задумывается о переносе сборки в Европу или Китай, где соотношение цены и качества намного более адекватное.
— В последнее время мы получили несколько предложений от зарубежных компаний, которые хотели бы приобрести наше оборудование, — рассказывает Мартиросян. — Здравый смысл подсказывает, что при хороших перспективах экспорта проще поставить сборочный завод в той стране, где ты закупаешь комплектующие, а не завозить их в Россию, чтобы потом везти отсюда готовую продукцию обратно. Для нас это проблемы нового уровня, связанные с тем, что мы доросли до масштабов производства в сотни и тысячи сканеров в год.

На международном рынке, куда параллельно с освоением российских регионов метит Try.Fit, заметно теснее. Свои трехмерные сканеры обуви и ступней есть у стартапов из Германии, США, Канады, Китая и других стран. Многие из них предназначены для смежной ниши ортопедической обуви. Однако есть аналоги и на рынке кроссовок и ботинок.

Один из сильнейших игроков — шведский Volumental — уже установил свыше тысячи сканеров в европейских магазинах и сотрудничает с популярными брендами New Balance, Bauer и Ecco. По мнению Вагана Мартиросяна, одолеть конкурентов можно с помощью нашей математики, точности вычислений. А вот в области упаковки, дизайна и маркетинга Россия сильно отстает: на фоне европейских аналогов сканер Try.Fit выглядит грубоватой и приземистой машиной. «Зато по запасу прочности в полевых условиях ему нет равных, — защищает свое детище предприниматель. — Однажды я видел, как на нем в магазине прыгали дети: они думали, что это дрон, и он сейчас взлетит. Западные сканеры после такого «нашествия» наверняка бы пришлось ремонтировать».

Для того чтобы поставить производство сканеров на поток, компания недавно открыла новый раунд инвестиций, в котором намерена собрать от 3 до 5 млн евро. В общей сложности стартап уже поднял около 1,2 млн евро, причем самым крупным инвестором стала компания «1С» (весной 2017 года она вложила в Try.Fit 250 тыс. евро, еще столько же — в марте 2018-го). Мартиросян признается, что российские венчурные фонды и капиталисты неохотно вкладываются и в фэшн-индустрию, и в «железо». Отношение меняется лишь в исключительных случаях: технологии 3D-сканирования и моделирования как раз к ним относятся. Кроме этого, он ищет инвесторов за рубежом — в частности, в Ирландии, где зарегистрирована его компания (ради налоговых преференций).

ЛУКИ И ЛАЙКИ

«Российский венчурный рынок предпочитает вкладываться в безопасные проекты, например, в автоматизацию традиционного ритейла, — комментирует он. — Но и в этой нише масштабы в разы меньше, чем за рубежом. Просто потому, что на рынке нет стратегических покупателей, а у инвесторов отсутствуют перспективы дальнейшей продажи своих портфельных компаний».

Между тем традиционный ритейл может и не пережить цифровую революцию в своем нынешнем виде, считает Мартиросян. В США за один лишь 2017 год ликвидировано более 4 тыс. розничных магазинов, а в 2018-м, по прогнозам Bloomberg, закроется еще около 7 тыс. Трансформация торгового бизнеса неизбежна, в том числе и в России. «Начав массово сканировать стопы россиян, мы сможем сформировать среди них новый принцип потребления, новую парадигму покупки обуви», — мечтает предприниматель.

Магазины, как ему представляется, в будущем превратятся в некие логистические хабы, в которых будут размещены выставочные образцы товаров и расположены точки сканирования. Покупатели будут посещать эти центры, чтобы познакомиться с ассортиментом, «пощупать» вещь вживую и отсканировать свои стопы (или тело, если речь идет о магазине одежды). Приглянувшиеся модели изготовят индивидуально и под заказ — в срок от нескольких минут до нескольких дней. Причем размещать и оплачивать заказ потребитель  будет преимущественно онлайн, и скорее всего через мобильный телефон.

Технологии Try.Fit позволяют встроиться в эту систему не только в области сканирования обуви и стоп, но и вообще в любых направлениях, где требуется виртуальная примерка. Еще одной привлекательной рыночной нишей в компании называют сегмент нижнего белья — где, стоит отметить, конкурентов значительно меньше, а потребители в не меньшей степени нуждаются в индивидуальном подходе.