Разделить и умножить. Главные тренды франчайзинга в России

Прослушать новость

Дарья Горякина,
заместитель генерального директора по коммерции «Лабораторной службы
Хеликс»

За прошедшие 10 лет рынок франчайзинга вырос почти в пять раз. И эксперты считают, что это не предел: к концу 2025 года количество франчайзинговых компаний увеличится вдесятеро. Возможно ли это? И что дает основание делать такие прогнозы? 

Сегодня на российском рынке представлено около 1700 концепций (брендов) франшиз, а число франчайзинговых точек превышает 50 тысяч. Для сравнения: в 2007 году франчайзеров было всего 300, а количество объектов, открытых по франшизе, — всего 9,5 тысячи. Темпы роста российского рынка, конечно, впечатляют. Впрочем, если посмотреть на США, мирового лидера по числу рабочих мест, созданных на франчайзинговых предприятиях, и количеству компаний, работающих по модели франчайзинга, мы увидим, что нам есть к чему стремиться: в этой стране франчайзинговых концепций в два раза больше, чем в России, — 3800.
В мире свыше 40% всех продаж производится по системе франчайзинга. Эта модель успешно используется в 80 странах, где компании, продающие франшизу, создают от 5 до 15% валового национального продукта. И эти данные говорят о том, что, несмотря на активное развитие и ежегодный рост рынка франчайзинга в России на 10–15%, у него есть большой потенциал для того, чтобы умножить свои показатели.
Конечно, с 2007 по 2017 год поменялось многое: с точки зрения отношения управленцев к франчайзингу, разнообразия концепций и форматов, наиболее востребованных сфер, взаимодействия франчайзи и франчайзеров, юридической составляющей бизнеса и многого другого. Появились опытные игроки: в 2007 году они только начинали развивать свой бизнес по модели франчайзинга, а сегодня превратились в крупные розничные сети.

Бизнес в курсе
За прошедшие годы выросла осведомленность большинства собственников о тонкостях франчайзинговой модели. По статистике НАФИ на 2017 год, более половины опрошенных предпринимателей (53%) имеют общее представление о франчайзинге и что-то о нем слышали. Еще четверть опрошенных (26%) хорошо знают, что такое франчайзинг. Две трети информированных о франчайзинге руководителей (65%) смогли верно охарактеризовать суть ведения бизнеса по данной схеме. Как показывает исследование, лучше всего в этом бизнесе разбираются предприниматели, занятые в оптовой и розничной торговле, а также в сфере операций с недвижимостью или строительством.
Почти половина представителей бизнеса (45%), осведомленных о франчайзинге, считают, что в России сегодня франшиза выгодна для предпринимателей. Основным преимуществом такого бизнеса была названа возможность работать от имени известного бренда и по отработанной бизнес-модели (об этом сказал каждый третий предприниматель). К числу самых серьезных недостатков относится наличие большого числа ограничений со стороны правообладателя, а также высокая стоимость франшиз.

Предложений — больше
Число концепций, предлагаемых на рынке, выросло в 5,5 раза за последние десять лет. Безусловно, это позитивная тенденция, однако на фоне таких изменений значительно увеличилось число «псевдофраншиз». Речь идет о компаниях, которые, не имея собственных точек или располагая всего одной–двумя, предлагают купить у них франшизу. Здесь очень важен тщательный выбор партнера со стороны франчайзи. Чтобы не оказаться обманутым недобросовестным партнером, лучше лично убедиться в достоверности всего, что озвучивает франчайзер: приехать в головной офис компании, пообщаться с сотрудниками, которые будут заниматься сопровождением вашего бизнеса, поговорить с действующими франчайзи, посетить существующие точки и производственные площадки компании. Такой визит даст четкое понимание реального состояния дел франчайзера, что гораздо ценнее и практичнее всех красивых презентаций и телефонных фраз. Если компания только начинает свой бизнес, то нужно отнестись к этому с особой осторожностью, потому что франшиза — это по сути калька с успешной модели бизнеса, а успешной она может стать, только доказав свою эффективность как минимум на 50–100 точках.

Новые услуги
Раньше модель франчайзинга предлагалась лишь для развития розничного бизнеса и прежде всего была востребована в сфере общепита. Однако сегодня мы видим новую тенденцию: рост числа В2В-предложений в сфере аутстаффинга персонала, сертификации, юридических и бухгалтерских услуг. В этих областях сегодня также можно увидеть довольно много системных предложений по франчайзингу.
Это связано с тем, что большие инвестиции сегодня довольно проблематичны для малого предпринимательства. И если во франшизах, связанных с товарами, они нужны (их надо закупать), то услуги не требуют серьезных инвестиций. В сфере услуг франчайзи начинает зарабатывать, не инвестируя в саму услугу: он получает свою долю с выручки по факту оказания услуги, и ему не нужно замораживать деньги в товаре, чтобы ждать, когда он будет продан.
Особенно быстро растет востребованность франшиз в медицине. Это происходит не только потому, что сфера медицинских услуг становится более популярной, но и потому, что в целом это рынок является кризисоустойчивым. В отличие от многих других сфер, медицинская отрасль продолжает демонстрировать рост в непростые экономические времена. Сегодня этот рынок растет в среднем на 15–20% ежегодно. Кроме того, он низко консолидирован, поэтому для обеспечения клиентского потока недостаточно просто качественного оказания услуг: нужно отстраиваться от конкурентов узнаваемым брендом и понятной бизнес-моделью — что займет много времени в случае построения с нуля. А под брендом компании с именем и проверенной бизнес-моделью добиться успеха будет гораздо проще.
Есть интересная статистика: около 50% частных клиник, открывшихся под своим брендом, закрываются в первый год. А если говорить о предприятиях, работающих по системе франчайзинга, то 90% из них выживают и остаются на рынке и через 5 лет. Эту тенденцию подтверждают и профессиональные рейтинги. Например, в 2017 году в Топ-10 российских франшиз по версии портала «Бибосс» вошли три компании, представляющие сферу частной лабораторной диагностики («Хеликс», «ИНВИТРО» и CMD). Франшиза «Хеликс» два года подряд, в 2016-м и 2017-м, занимает первое место в рейтинге самых выгодных франшиз России по версии журнала Forbes. В прошлом году в этот рейтинг вошла лаборатория «ИНВИТРО», а в этом году — CMD. Все это в очередной раз подтверждает востребованность медицинских франшиз в России.

Франшизы доступнее
В последние годы мы видим замедление роста дорогих франшиз. Если раньше довольно популярны были те, чья стоимость начиналась с 5 млн рублей, то сегодня самая востребованная франшиза — в диапазоне стартовых вложений от 400 тыс. рублей и до 4 млн. Кризис в данном случае сыграл в пользу франчайзи, потому что сегодня все крупные компании-франчайзеры стараются диверсифицировать свои предложения, делая их более доступными с финансовой точки зрения.
К примеру, в медицинской сфере опустить нижнюю планку по инвестициям можно за счет вывода новых форматов, предлагающих меньше опций (формат процедурного кабинета без врачей), отдельного предложения для регионов, снижения паушального взноса для маленьких городов, удешевления отделочных материалов, а также упрощения концепции.

Защита инвестиций
Франчайзинг стал способом не только открыть свой бизнес, но и выгодно инвестировать средства в стабильно растущий рынок. В частности, владельцы коммерческой недвижимости, потерявшие арендаторов, стали часто принимать решение самостоятельно начать бизнес в своем помещении. Это опять же связано с кризисом: высвобождением коммерческих помещений и удешевлением арендной ставки. Такая тенденция наметилась в 2014 году, когда многие компании, арендующие помещения на первых линиях, не выдержали высокой арендной платы, съехали в более дешевые локации или вообще разорились. На рынке аренды предложение превысило спрос, поэтому арендодатели, которые были собственниками этих помещений, стали открывать в них свой бизнес, в том числе и по франшизе: для них это оказалось более выгодным решением, чем сдавать площади по низкой арендной ставке.

Корпоративная вовлеченность
Десять лет назад эта модель развития бизнеса была в новинку и для самих франчайзеров. Они ставили перед собой цель заработать деньги на продаже франшизы, повысить узнаваемость бренда, обеспечить наименее рискованный вход в новые регионы. Но сегодня их управленческое поведение сильно изменилось: франчайзеры рассматривают модель развития по франчайзингу как полноценный способ расширения своей розничной сети. Они стали вкладывать силы, время и деньги в масштабирование своего розничного бизнеса.
Вместе с этим появилась необходимость транслировать франчайзи-партнерам единые ценности бренда, принципы корпоративной культуры и стандарты обслуживания, чтобы восприятие бренда конечными потребителями было единообразным. Поэтому франчайзеры стали интегрировать младших партнеров в свою корпоративную культуру и вводить их в периметр своей компании. Полученные знания, а также понимание бизнес-процессов головного офиса помогают франчайзи разобраться в специфике бизнеса и научиться эффективно выстраивать операционные модели собственных точек.
Такое изменение в управленческом поведении франчайзеров, с одной стороны, связано с тем, что 10 лет назад для них модель франчайзинга была не совсем понятна. Многие компании только пробовали себя на этом поприще, и тогда не имело особого смысла вкладывать силы в вовлеченность партнера в корпоративную культуру компании, так как результат не был ясен до конца. Во-вторых, франчайзеры поняли, что выбранная модель — это хороший вариант развивать свою розничную сеть с минимальными инвестициями, но при этом можно не только повысить узнаваемость бренда, но и нанести ему серьезный ущерб. Если франчайзи-партнер неправильно взаимодействует с конечными потребителями, не соблюдает стандарты обслуживания, не разделяет общих ценностей и иначе позиционирует бренд, это нанесет вред репутации старшего партнера. Поэтому такие процессы надо целенаправленно выстраивать и контролировать.

Учет и контроль
С юридической точки зрения модель франчайзинга стала гораздо более регламентированной. Если раньше франчайзи передавались только стандарты оформления точки и обслуживания, то сейчас у крупных франчайзеров все детально прописано: как и что должен говорить продавец на точке, как здороваться, как вести себя с клиентом, какую отчетность представлять. Появились и хорошие возможности для контроля соблюдения этих стандартов: к примеру, собственное программное обеспечение или системы консолидированной отчетности, которые позволяют франчайзеру наблюдать за бизнесом младших партнеров.
Регистрацией договоров коммерческой концессии в Роспатенте, которая гарантирует в случае возникновения конфликтов юридическую защиту как одной, так и другой стороне, раньше практически никто не занимался. Хотя и сегодня лишь 5% франчайзеров регистрируют договоры должным образом, юридическая защищенность как франчайзеров, так и франчайзи существенно выросла по сравнению с 2007 годом. Все крупные и надежные компании в обязательном порядке регистрируют в Роспатенте договоры с франчайзи, где прописаны все нюансы взаимодействия.

Экспансия в регионы
Еще одна тенденция связана с ростом количества франчайзи в регионах, в том числе — в малых городах. Во-первых, модель франчайзинга стала ясна и доступна предпринимателям на местах, а во-вторых, она доказала свою эффективность в небольших городах. В результате благодаря франчайзингу многие товары и услуги известных брендов, которые ранее были представлены только в мегаполисах, стали доступны и жителям небольших населенных пунктов. Более того, именно франчайзинговые точки порой становятся проводником инноваций и новых технологий в регионы.

«Непривычные» рынки
Потенциальные предприниматели стали проявлять интерес к покупке франшиз в таких областях, как сельское хозяйство, транспорт, коммунальные услуги, услуги связи и др. Отраслевой анализ НАФИ показал, что наибольшее количество желающих купить франшизу оказалось в сфере производства и распределения электроэнергии, газа и воды (50%), а также в сельском и лесном хозяйстве, охоте и рыболовстве (25%). Однако сами предприятия затрудняются назвать механизмы, по которым они могут начать развиваться в сфере франчайзинга. Например, в сельскохозяйственной сфере уровень осведомленности о том, что такое франчайзинг, один из самых низких: 33% предпринимателей вообще не знают данного термина. В отрасли обрабатывающего производства таких 18%. Примерно 36% компаний, работающих в сельском хозяйстве, не рассматривают возможность ведения бизнеса по такой модели. При этом каждый четвертый представитель отрасли (25%) считает франчайзинговую схему не очень успешной, 17% опасаются отсутствия спроса, и одинаковое число участников исследования (по 13%) указали на недостаток информации и сложную экономическую ситуацию. Но несмотря на то, что предприятия из нетипичных для франчайзинга отраслей пока не готовы работать по такой модели, сам факт наличия интереса к нему со стороны потенциальных франчайзи уже говорит о перспективах его развития в будущем.
Так что кратное увеличение числа франчайзинговых точек в России вполне реально. И, по прогнозам экспертов, именно эта модель ведения бизнеса может стать катализатором развития внутреннего рынка России. Уже к 2020 году ожидается умножение франчайзинговых концепций (до 2500), точек продаж (до 200 тысяч), а также рабочих мест (до 4 млн). Так что, по самым скромным подсчетам, вклад франчайзинга в ВВП страны к этому времени может составить до 500 млрд рублей.