КИТАЙ ВАМ В ПОМОЩЬ

Прослушать новость

На фото: Максим Белоусов, интернет-маркетолог

С чем у вас ассоциируется Китай? Думаю, первое, что приходит на ум, — это дешевые товары и рабочая сила, страна с огромным населением. Если тебе больше 30 лет, то как вариант еще Черкизовской рынок.

Если речь заходит про бизнес с Китаем, то у молодежи ассоциации будут с товаркой, инфобизнесменами, рассказывающими, как заработать на высокомаржинальном продукте, выставка в Гуанчжоу. В своей колонке я хочу рассмотреть преимущества и недостатки подобного взаимодействия, а также приведу реальные кейсы из моего окружения и свой в том числе.

Для начала остановлюсь на таком явлении, как «товарка». Это дешевые, пользующиеся спросом, как правило, сезонные товары: очки, реплики известных брендов. Механика такого бизнеса очень проста, но имеет много рисков.

Вы закупаете оптом товар у посредника из Китая либо напрямую с завода. Делаете простой одностраничный лендинг, нагоняете трафик или используете модель CPA-сетей. Нанимаете нескольких менеджеров, которые обзванивают заявки и отправляют товары почтой России. Маржа такого бизнеса 300–500%. Казалось бы, несложный и прибыльный бизнес.

Но проблемы начинаются после. Первое: если товар некачественный, а это практически всегда, плюс завышенные ожидания клиентов и неполадки с доставкой. Как результат — много возвратов. Причем при себестоимости товара в 300 рублей предпринимателю просто невыгодно платить за отсылку товара из другого города и обратно. В итоге весь этот товар остается лежать мертвым грузом на почте.

Второе — это тренд, сезонность. Вы закупили тысячу розовых очков, а сейчас в тренде синие. Или даже такой фактор, как дождь и погода может повлиять на продажи. В итоге твой товар лежит нереализованным на складе.

Третье — доставка день в день. Это довольно проблематично, тем более отправляя заказы в другие города. Если доставка не в срок, происходят отказы и возвраты. Здесь в игру вступает такой фактор, как психология клиентов. Как правило, это импульсные покупки, на следующий день люди включают голову и передумывают брать товар.

Сейчас тема бизнеса с Китаем активно продвигается инфобизнесменами, обещающими колоссальную прибыль с минимальными вложениями. Сам я тоже этим занимался года два назад. Закупил тогда пауэрбанков, заряжающихся от солнца.

Заработал около 300 тысяч чистыми за месяц. Но понял, что это не мое, когда свой же пауэрбанк взял в поездку, и он сломался уже через три часа. Тогда я осознал, какой некачественный товар я продавал людям, и больше этим не занимался.

Мой знакомый, оставлю его инкогнито, рассказывал, как заработал на продаже портативных кальянов и чехлов для айфона пять миллионов. Купил машину. А его другу, который по следам его успеха решил закупить такой же товар, но на другом заводе у непроверенных поставщиков, не так повезло. Ему пришла заявка на большую партию. Он обрадовался, но в день передачи денег к нему явились «маски-шоу». Это была контрольная закупка.

Также в Сети видел удачный кейс с продажей коробки носков на каждый день, в коробке 365 пар. Ребята стали мультимиллионерами. Многое зависит от удачного выбора товара.

Некоторые, решив, что не хотят брать такие риски, и просто посчитав, что оптом на объеме можно заработать гораздо больше, нежели продавая в розницу, занимаются доставкой этих товаров из Китая в Россию и СНГ. Приходит заказ, скажем, на 10 тысяч клатчей, им оплачивают товар плюс доставку. И дальше уже, что с этим товаром будет, их особо не волнует. Да, там есть свои проблемы с «растаможкой». Но, по крайней мере, здесь уже речь идет о больших суммах.

Другие используют Китай в качестве дешевого сырья и дешевой рабочей силы. У меня есть пара знакомых, занимающихся одеждой. Они заказывают ткани в Китае, Турции, Индии и отшиваются в Китае.

Один из них решил поделиться своим опытом и рассказал, почему он работает с Китаем:
«Я долгое время не мог подстроиться под логику китайцев и, скажу больше, понять принципы выстраивания русско-китайских отношений. Китай — это главная производственная база планеты, обеспечивающая весь мир огромным спектром продукции: от электроники до одежды. И прекрасно осознавая этот факт, я искренне не мог понять, почему у меня не получается эффективно взаимодействовать с китайскими производственниками и добиваться нужного мне результата. Особенно с учетом богатого опыта выстраивания подобных отношений в Италии. Проанализировав ситуацию, мне кажется, я нашел причины.

Италия — это в первую очередь про эстетику. Утонченный стиль, истинная красота и гармония пропорций в крови у каждого настоящего итальянца. При этом технологическая часть продукта заботит итальянского производственника в куда меньшей степени (а мой продукт как раз находится на стыке моды и технологий). Но, поскольку всякий итальянец — перфекционист, в большинстве своем они готовы заняться улучшением технологичности изделия. А это автоматически увеличивает и без того крайне недешевые временные затраты. В итоге с каждой лишней производственной минутой убивается себестоимость продукта.

В Китае же все по-другому. У них результат на выходе полностью зависит от того, что написано в ТЗ и насколько точно построен макет. Неважно, насколько больше времени там «просидят» над изделием — ты получишь ровно тот продукт, который смог в деталях описать. Здесь работает другой подход. Китаец в меньшей степени творец и в большей — производственник. Не требуй от него додумать за тебя, так как он не станет разбираться в упущениях твоего ТЗ. А если не будет макета-прототипа изделия, то, скорее всего, ты обнаружишь серьезные огрехи в дизайне готового изделия.

И мы решили: раз в Китае существует свой особенный стиль работы, почему бы тоже не изменить подход к постановке задач производству. В числе обязательных пунктов — четкое техзадание, отработка модели до мелочей, на этапе выпуска продукции разбиваем контроль на четыре этапа, а каждая четверть изделий подвергается проверке. На контроль всегда приезжает разная команда из московского офиса. И стало ясно: именно так выглядит правильный бизнес по-китайски.

Теперь немного о поиске производства. Сначала мы работали с посредниками, занятыми подбором подходящих фабрик. Уже позже, с опытом, я понял, что они попросту работают с теми китайскими компаниями, которые им больше платят. Осознание данного факта мне обошлось в 470 тысяч рублей. После этого я уже сам проводил отбор через специальный чек-лист из множества пунктов. Я смотрел, есть ли у компании офис, участвует ли она в выставках, насколько оборудовано производство, имеется ли шоурум производимой продукции, есть ли отдел технологов и испытательные станки для фурнитуры. Вот через такой фильтр я все-таки вышел на производство, которому доверил свой FashionTech-стартап.

Запустив производство в Китае, я уже могу сделать некоторые выводы. Первое: от кражи технологий и копирования продукции не застрахуешься никакими NDA. В Китае свое понимание интеллектуальной собственности, и к этому надо быть готовым. Касательно организации производства — очень важно ставить задачи перед производством максимально точно. Лично я четко описал задачу на бумаге, затем мы их же руками перевели ее на китайский язык и еще раз перепроверили уже со своим переводчиком. И так примерно 3–5 итераций, пока образец не будет доведен до идеала. И только потом — массовый запуск.

Выводы. Китай — мощная индустриальная страна, в которой ты можешь развивать бизнес, налаживать партнерства и усиливать свой продукт, просто понимая базовые принципы. А в целом — любая страна откроет перед тобой дверь, если ты научишься разговаривать с ней на одном языке».

Алексей, основатель бренда одежды Mazgo

Расскажу еще одну интересную историю. Уверен, многие из вас даже не догадывались об этом, покупая дорогие бренды. Когда мне было 17 лет, мне предложили поработать в компании, занимающейся домашней акустикой: колонки 3.1, 5.1, 7.1, усилители, домашние кинотеатры.

Ребята действительно гении своего дела, из России. У них была своя технология, несколько десятков патентов в физике. Например, они мне рассказали, что гудящий звук баса, к которому мы все привыкли, на самом деле не должен так звучать. Мы его таким слышим из колонок, потому что там стоит дешевый наполнитель, и из-за некачественной обивки, материалов.

Рассказали про три основных параметра, которые влияют на качество звука: ёмкость, индукция, проводимость. Также они сделали открытие, что ток не течет, как мы все привыкли из школьной программы физики, а пульсирует. Сетевые и коммуникационные кабели у них двойные — расходящиеся по центру. В общем, космические технологии.

Они однажды поставили мне послушать классику на этой аппаратуре и объяснили, что на некачественных колонках тебе никто классику не поставит, включат попсу. А в классике АЧХ широкая, присутствуют и низкие, и средние, и высокие частоты. И звучало это, будто бы я находился на концерте симфонического оркестра. Так вот, они мне на мой вопрос, почему собирают свою аппаратуру на трех разных заводах, ответили: потому что китайцы быстро все копируют.

Как только они получают схемы того, что они должны собрать, на следующий же день на этом же заводе уже делается дешевая копия. Дабы обезопасить себя от этого, они собирают разные части аппаратуры на трех разных заводах в Китае, дальше привозят в Россию и собирают в готовую продукцию.

Также рассказали про то, как дорогие и дешевые бренды собираются на одном и том же заводе. Я видел видео, где китаец, подвесив на крючок для туши, из баллончика красит колонку, на которую лепят бренд со средним чеком для потребителя 5–10 тыс. долларов. И потом берет такую же следующую колонку с той же начинкой и лепит уже бренд, который стоит в сто раз дешевле.

А люди думаю, что их продукцию собирают высокотехнологичные роботы, представляют себе красивую картинку. По факту чаще всего это все собирается в таких кустарных условиях, просто наклеивая сверху разные бренды. Дальше уже люди переплачивают за маркетинг.

На самом деле, практически 90% брендов, которые мы знаем, производятся там. Наш любимый Apple также собирается в Китае, потому что, перенеся производство в Америку и Европу, корпорациям пришлось бы платить за работу раз в 10 больше, плюс сверху соцпакеты, страховка, никакой переработки.

Еще одна забавная история произошла с моим знакомым из Красноярска. Он занимается как раз оптовыми поставками из Китая. Заказали три вагона ручек. При проверке товара уже на месте оказалось, что они не пишут, без чернил. На вопрос, почему ручки не пишут, китайцы ответили: так вы же заказывали просто ручки, вы же не указали, что они должны писать и быть с чернилами.

Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что бизнес с Китаем имеет место быть и активно развиваться, но, как и в любом бизнесе, здесь есть много подводных камней, и, прежде чем начинать работу, стоит пообщаться с теми, кто этим уже занимался, чтобы уберечь себя от рисков.

Бизнес-журнал | сентябрь | #9 2018