СЕКРЕТНОЕ ДОСЬЕ

Прослушать новость

Весомый вклад в проблемы начинающих предпринимателей вносят технологические изменения: традиционные рекламные каналы теряют эффективность, а новые доступны только узкопрофильным специалистам. Как в таком случае гарантированно получить заказ в новую бизнес-эпоху?

Неумение продавать — одна из основных проблем всех начинающих предпринимателей, в том числе и франчайзи. По статистике, франшизы покупаются новичками, взрослыми специалистами или людьми, достигшими потолка в своей сфере и не желающими больше работать «на дядю». Первая категория — «голодные студенты» от 19 до 25 лет, чаще всего без постоянных доходов. Шансы на успех у таких франчайзи 50% на 50%. Два оставшихся типажа покупателей — люди от 30 до 45 лет с доходом в 70 000–100 000 рублей в месяц.

Такой тип франчайзи добивается успеха восьми случаях из десяти.

Но кем бы ни был франчайзи, студентом или топ-менеджером небольшой компании, очень редко это успешный специалист по продажам или маркетолог. Скорее всего, это человек, отвечавший раньше за центр затрат и не привыкший считать прибыль.

Люди не умеют продавать по двум причинам: психологический барьер и нехватка компетенций. Чтобы выжить в нынешних экономических условиях, предприниматель должен преодолеть свои страхи и начать общаться с клиентами. Франчайзер способен помочь новичку, как правило, через передачу собственного опыта (в нашем случае это методическое пособие «153 способа продавать) или через специальную образовательную программу.

В компании «Персональное решение» подобная программа появилась два года назад, после очередной волны недовольства со стороны партнеров. Заимствовав опыт успешных акселераторов — российского ФРИИ и международного 500Startups — мы запустили программу «Шатлл», где франчайзи объединяются в группы по 6–8 человек, еженедельно отчитываются за свои успехи, обсуждают проблемы и обмениваются опытом.

На этой основе мы подготовили восемь способов гарантированно получить заказ в новую
бизнес-эпоху.

Говорите по душам

Многие менеджеры звонят клиентам только для того, что продать. Естественная реакция человека в такой ситуации — негатив и прекращение коммуникации. Попробуйте просто вступить в беседу с вашим типовым заказчиком: с директором по логистике, администратором крупного супермаркета, вице-президентом по HR. Пообщайтесь с ними 30–60 минут и спросите о пробелах в их текущей деятельности. После 20–30 таких интервью вы заметите, что проблемы у компаний примерно одинаковые, и следующая тысяча человек, которым вы позвоните, расскажет вам то же самое. Знание реальной проблемы клиента поможет вам изначально построить конструктивный диалог и составить для каждого клиента кастомизированное предложение.

Встречайтесь чаще

В современном мире очень важно построить с клиентом долгосрочные отношения. Продажа — уже не просто телефонный звонок, это комплексная работа над изменением сознания клиента. Сегодня он о вас даже не слышал, а завтра сам «гуглит» вашу фамилию. Как этого добиться? Старайтесь встречаться с клиентом максимально часто: в СМИ, в интернете, на билбордах в вашем городе, в рекомендациях его знакомых. Комплексный маркетинг — это трудоемкое и дорогое занятие, однако это единственно действенный инструмент в XXI веке.

«Продавцы-налетчики» уже не в моде.



Найдите свою фишку

Современным предпринимателям доступны сотни различных инструментов: от раздачи флаеров до таргетированной рекламы в социальных сетях. Выберите себе что-то по душе, и будьте в этом сильны. В нашей сети есть разные партнеры: короли холодных звонков, мастера сарафанного радио, эксперты интернет-продаж, есть даже те, кто продаёт аустсорсинг линейного персонала (а это суровый B2B-бизнес) через Инстаграмм.

Франчайзи из Старого Оскола вычислил аккаунты своих потенциальных клиентов и точечно показывает им свою рекламу. В итоге они сами выходят на него и заказывают.

Запустите сарафанное радио

Все предприниматели знают: рекомендации — самый надежный, а заодно еще и бесплатный канал продаж. Но как запустить этот пресловутый «сарафан»? Открываем телефонную книгу и начинаем с буквы А. «Привет, меня зовут Денис, мы с тобой как-то играли в футбол. Знаешь, я теперь занимаюсь аутсорсингом персонала, то есть у меня можно заказать людей на простые работы. Если у тебя появится потребность в дополнительных работающих руках, я к твоим услугам». Как ни странно, но люди очень хорошо запоминают подобные странные звонки и вспоминают о них при случае.

Используйте уже немодные каналы

Иногда эффективный канал продвижения можно найти не в обзоре технологичных новинок, а в хорошо забытом и не популярном ворохе интернет-ресурсов. Например, платные размещения на профильных порталах и досках объявлений.

В последнее время такие ресурсы хорошо индексируются в поисковиках и часто выпадают в органической выдаче. Проще говоря, это как SEO-продвижение, только быстрее и почти бесплатно.

Делайте домашнюю работу

Лучший инструмент поиска заказов в b2b — это директмаркетинг. Задача предпринимателя составить список из 100–200 лучших клиентов и нарисовать их максимально подробный портрет: сколько у них сотрудников, кто принимает решение, пользуются ли уже услугами или продуктами, довольны ли своими подрядчиками, сколько конкурирующих компаний уже с ними работает? Очень хороший источник информации — уволенные сотрудники. Они с удовольствием расскажут, как обстоят дела внутри вашего потенциального клиента. Пока вас не знают, заказчики будут осторожничать, но со временем, с 5–10 захода, вас пустят. Не все двести компаний, но 20% точно.

Будьте в «тусовке»

Россия — большая страна, и продают тут не только в столице, но и в регионах. В отличие от Москвы, где давно царят жесткие рыночные отношения, в регионах до сих пор сильна «кумовщина», а потому знакомства и полезные связи там работают лучше. Поэтому  предпринимателю жизненно важно общаться с правильными людьми, состоять в бизнес-клубах, нарабатывать полезные связи.

Бизнес-журнал | июнь | #6 2018