ЛУКИ И ЛАЙКИ

Прослушать новость

Механика работы мобильного приложения Style Counsel отчасти напоминает сервисы знакомств, где пользователи быстро голосуют за или против друг друга, отсеивая или выбирая фотографии. В этом сообществе голосовать нужно за предметы одежды или целые «луки»*) :  женщины (их среди пользователей 92%) фотографируют себя на телефон, загружают снимок в приложение и выносят его на суд общества. Специально нанятые профессиональные стилисты оставляют под фотографией комментарий, в котором отвечают, насколько удачно пользователь скомбинировал вещи, подходит ли данный фасон, цвет, и чего не хватает для завершения образа. По сути, человек получает профессиональные миниконсультации специалистов по имиджу — услугу, которая прежде была доступна только очень богатым людям.

*) «Лук» (от англ. look) — модный образ, специально подобранный под ту или иную ситуацию набор предметов одежды, аксессуаров и макияжа.

Впрочем, «модные приговоры» здесь произносятся в мягкой форме, а критика — конструктивна. Основательница стартапа Софья Матвеева называет атмосферу  доброжелательности одним из ключевых конкурентных преимуществ своей социальной сети (именно в этом качестве ей представляется сервис Style Counsel). «В соцсетях сейчас просто лавина «троллей», нетолерантных людей и даже нездоровых преследователей, — объясняет она. — Женщины стесняются выкладывать там свои фотографии, особенно когда они не уверены, что хорошо выглядят. Они боятся, что им грубо ответят, обидят. Для общения на тему моды и стиля пользователям нужна была модерируемая, полузакрытая платформа».

Строительством такой площадки Матвеева сейчас и занимается: главным образом проект развивается в Великобритании, США и Канаде, но и российские пользователи у сервиса тоже имеются. Правда, интерфейс приложения пока реализован исключительно на английском языке.



МУКИ ВЫБОРА

В настоящий момент сервис готовится закрыть очередной предпосевной раунд инвестиций, доведя общую сумму вложений до 750 тыс. фунтов, а число пользователей — до 17 тысяч. Однако еще два года назад Софья Матвеева имела на руках только бизнес-план и хороших партнеров. Вместе с ними она и основала компанию Style Counsel Technologies Ltd в Лондоне в марте 2016-го.

Идея стартапа родилась в американской бизнес-школе Chicago Booth и прошла обкатку в тамошнем акселераторе. В школу Матвеева поступила с четким намерением создать собственный бизнес или по крайней мере влиться в перспективную команду, чтобы участвовать в создании компании с нуля. До этого она работала в Blasting News — независимом медиа-ресурсе, на котором новости мог публиковать любой желающий — главное, чтобы текст соответствовал формату. Гонорар автора рассчитывался исходя из количества просмотров его материала.

— В этой компании я видела внутреннюю аналитику, — рассказывает Матвеева, — и заметила, что люди много пишут, много читают и много обсуждают, когда дело касается двух   больших тем: спорта и стиля. В этих областях легко генерировать контент, а интерес к нему стабильно высок. Пришел на матч, сделал кадр с острым моментом, подписал, выложил — и готово. Сфотографировала в магазине сумочку новой модели — и тут же собрала свои «лайки». Спортом я совсем не интересуюсь, а вот сделать что-то в модной индустрии хотелось.

В бизнес-школе на глаза Софье попалось исследование, которое утверждало, что 84% «миллениалов», покупая одежду, используют мобильные телефоны. Что именно они делают с  помощью гаджета? Она заглянула в собственный телефон: подруги постоянно присылали ей свои фотографии из примерочных, спрашивая совета, купить ту или иную вещь или нет. Все вместе сложилось в простую идею — усовершенствовать и технологизировать процесс выбора. Вместе с ростом количества пользователей можно было рассчитывать на привлечение рекламодателей.


БЛУДНЫЕ СЕТИ

Проект Матвеевой помогла реализовать подруга Александра Сороко, у которой был опыт работы в Groupon и понимание, как устроена отрасль e-commerce. Позже к стартапу в качестве инвестора присоединилась Светлана Миронюк, экс-вице-президент «Сбербанка» (ныне директор по маркетингу в PwC), которая училась в том же классе.

Разработку частично отдали на аутсорсинг — ей занялась компания «Злые марсиане», которая много работала с российским ритейлом. Еще одним партнером стал другой однокашник — Грег Ходж. Он работает в исследовательской компании Gartner, специализируется на аналитике потребительского рынка и хорошо понимает животрепещущие проблемы ритейлеров. Ходж подсказал: одни из самых дорогих и популярных исследований из тех, что компании заказывают маркетинговым агентствам, отвечают на вопрос, почему пользователи не купили тот или иной товар. Именно в этом участникам рынка и мог помочь новый сервис, позволяя ритейлерам «заглянуть» за шторку  примерочной кабинки: на площадке можно было получить качественную обратную связь и от потребителей, и от модных экспертов.

— Почему это розовое платье никто не купил даже со скидкой на распродаже? — вопрошает Матвеева вслед за ритейлерами. — Оно не так сидит на талии? Слишком откровенное для работы? Скучное для вечеринки? Неприятный материал? Бренды задаются такими вопросами, ведь каждая непроданная вещь оборачивается для них большими издержками на производство, маркетинг, утилизацию. Объективно оценивать спрос — критически важное умение, особенно для игроков от масс-маркета, работающих по правилам «быстрой моды»*)

*) «Быстрая мода» — частое обновление ассортимента марки одежды, до нескольких раз в сезон. На массовом рынке выпускаемые коллекции при этом нередко в точности копируют тренды, только что продемонстрированные на главных мировых неделях моды.


«НЕ МЫ ВЫБИРАЛИ ОДЕЖДУ. ОДЕЖДА ВЫБРАЛА НАС»

У них короткий цикл принятия решений, и они очень внимательно отслеживают тенденции в соцсетях, среди селебрити и блогеров. Zara может произвести майку, но красит ее или наносит принт в самый последний момент — буквально перед отправкой в магазины. Решение о том, какой это будет цвет, принимается на основании нарастающих трендов. Такие сервисы, как наш, максимально близки к потребителю. Они могут предоставить брендам и продавцам уникальную внутреннюю аналитику.



МАТЕМАТИКА МОДЫ

Платформу для сбора и анализа данных, интересных одежным ритейлерам и брендам, в Style Counsel планируют создать в следующем году, на деньги от первого серьезного инвестиционного раунда, который запланирован на весну 2019-го. Что это будут за данные? По словам Матвеевой, каждый ответ пользователя в голосовании и выбор «за» или «против» содержит определенную информацию о его предпочтениях — маленькое ли это черное платье или высокие сапоги на шнуровке. Накладывая сведения о вкусах пользователей на их демографические характеристики, можно распознавать появляющиеся тренды, делать  предположения, в какой город или регион можно двигаться дальше, а также точно оценивать объемы рынка. Анализ big data позволит отвечать и на более конкретные узкие вопросы: например, сколько парижанок интересуется синими туфлями на каблуках не дороже 50 долларов. Площадку можно будет использовать и для тестирования новых продуктов, публикуя фотографию будущего предмета одежды и спрашивая аудиторию, что она о нем думает.

Тем временем стартап экспериментирует и с другими методами монетизации. К лету 2018 года вместе с обновленной версией приложения в нем появятся платежи за комментарии стилистов. Сейчас пользователи получают их бесплатно, а эксперты зарабатывают по 45 пенсов (около 36 рублей) за каждый комментарий. Гонорар от Style Counsel эксперт получает только в том случае, если он быстро отреагировал на вопрос (а именно в течение пяти минут после его публикации) и успел стать одним из двух первых комментаторов.

Пул стилистов включает 107 человек — это фэшн-блогеры, консультанты, имиджмейкеры и т. д. Экспертов тщательно отбирают и даже проводят для них тренинги, развивающие навыки общения: ведь для того чтобы огласить пользователю свой «приговор» (когда вещь, например, не идет), нужно уметь подбирать правильные слова. «Согласно опросам, пользователи возвращаются к нам именно за экспертными советами, — говорит Матвеева, — поэтому логично, что эта «фишка» станет премиальной опцией, за которую нужно будет платить». Второй способ заработка — реклама. Молодая (преимущественно от 18 до 35 лет) и платежеспособная аудитория Style Counsel уже готова к покупке, «разогрета», а значит, конверсия среди пользователей будет выше, чем, скажем, среди читателей глянцевых журналов.


ПЕРЕКРОЙКА

Матвеева приводит интересную статистику: оказывается, снимки из примерочных составляют только 30% публикуемых фотографий. «Мы думали, что девушки будут запускать
приложение, когда им нужен неотложный совет, — говорит она, — и потому сделали ставку на максимально быструю реакцию сообщества». Но оказалось, что женщины думают об одежде очень много и далеко не только в магазине. Они публикуют фотографии из дома, когда перебирают варианты гардероба, прежде чем отправиться на вечеринку или собеседование; вывешивают старые фото из соцсетей, для того чтобы понять, стоит ли повторить этот «лук» еще раз; спрашивают про бикини в январе — если планируют в это время отпуск и так далее. При этом потребители Style Counsel создают гораздо больше контента, чем средний пользователь соцсетей: здесь активно «постят» 18% юзеров, а не 5–10%, как в Facebook и Twitter. «Это означает, что нам удалось создать комфортное и безопасное женское сообщество, — подытоживает Матвеева. — Следующая задача — сделать его глобальным».

Telegram-канал "Федерального Бизнес Журнала" - @bizmag_online